不如做回一回小學(xué)生，復(fù)盤一下一臺(tái)壁掛爐是如何從廠家的庫房裝到用戶家里去的？

最簡單的一條路線，先從廠家?guī)旆康酱砩痰拈T店，再從代理商的門店被送到用戶手上?；蛘咴诖砩毯陀脩糁g再加一個(gè)經(jīng)銷商。

這就是壁掛爐行業(yè)現(xiàn)在最成熟最有效最主流的銷售渠道。

從這條簡化路線可知，壁掛爐廠家不是直接面對用戶的，用戶對廠家的認(rèn)知基本來自產(chǎn)品本身和給他們提供服務(wù)的代理商或經(jīng)銷商。

用戶對廠家的印象好壞全來自“產(chǎn)品”和“服務(wù)”。

換言之、廠家打出去的牌子，比如叫A，用戶對品牌A的認(rèn)可與否，關(guān)鍵就在于產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量如何？好用嗎？耐用嗎？還有服務(wù)，上門安裝和維護(hù)、維修的服務(wù)人員，態(tài)度好嗎？專業(yè)嗎？而產(chǎn)品就好比是第一印象，服務(wù)是長期印象。

類比相親

第一印象固然非常重要，也往往是有情人能否終成眷屬的關(guān)鍵；而人生漫漫，一紙婚書并不能成為白頭偕老的保證。再驚艷的第一印象，都會(huì)在無休止的柴米油鹽中被消耗殆盡。唯有來自對方無微不至的關(guān)懷和潤物細(xì)無聲的愛護(hù)，才是長相廝守的保證。而這就是長期印象的魅力，也就是服務(wù)的魅力，或者說能力。

這一點(diǎn)對于壁掛爐這種產(chǎn)品尤其重要。熱水器、電視等家電，買回家裝好放好，可能一直用到報(bào)廢都用不著服務(wù)人員或售后服務(wù)。

但壁掛爐產(chǎn)品，它安裝更復(fù)雜，每年供暖季之前還得清洗或維護(hù)，它是一種需要長期與售后服務(wù)打交道的產(chǎn)品。

所以，一個(gè)良好的長期印象就顯得尤其重要了。因?yàn)檫@關(guān)乎用戶與品牌之間的這樁聯(lián)婚能否修成正果的關(guān)鍵。

所謂的正果，難道不就是對方這樣一句“下輩子我還要嫁或娶你”的約定嗎？

正如用戶對品牌A說，“我家的下一臺(tái)壁掛爐還買你家的。”

全天下壁掛爐人都知道的一個(gè)道理，“煤改氣”所帶來的壁掛爐行業(yè)“野蠻生長”，終會(huì)有結(jié)束的一天，而且這一天也近在眼前了。這個(gè)行業(yè)終會(huì)從“增量市場”過渡到“存量市場”。其實(shí)，所謂的“存量市場”就是抓住用戶的“下一次選擇”。

更具體一點(diǎn)，就是“后煤改氣”的置換市場。

如上文相親的例子，促成用戶下一次還選你的關(guān)鍵，只有產(chǎn)品質(zhì)量好是不夠的，還需要提供長期優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

有這么一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦樱瑢?shí)質(zhì)上百無一用的“保健品們”為啥在老人們那能屢屢賣出天價(jià)？答案現(xiàn)在我們都知道了，原來秘密就在那些銷售人員對老人們無微不至的“噓寒問暖”中。

顯然，服務(wù)，好的服務(wù)，是可以切切實(shí)實(shí)產(chǎn)生價(jià)值的。在市場“野蠻生長”的時(shí)候，這一點(diǎn)可能還會(huì)顯得不那么重要。

但在“存量市場”，在“后煤改氣”的置換市場，這一點(diǎn)就非常非常重要了。

這個(gè)環(huán)節(jié)做好了，基本相當(dāng)于“供”著一隊(duì)超級(jí)銷售員。

所以，壁掛爐企業(yè)想要與用戶長相廝守，關(guān)鍵就在于將售后服務(wù)做好，給人家留下一個(gè)長期的好印象！當(dāng)你做到了這一點(diǎn)，坦白說，你的“愛人”（用戶），趕都不趕走。

據(jù)了解，盡管“煤改氣”依然如火如荼，但整體已經(jīng)進(jìn)入“尾聲”，或者難再出現(xiàn)“爆沖”逐步歸于平穩(wěn)。那么，在這種狀態(tài)之下，如下幾個(gè)問題就顯得尤其重要：

1、“煤改氣”市場售后服務(wù)該如何做？

2、做好售后服務(wù)也有新商機(jī)？

3、你為規(guī)模宏大的置換市場做好準(zhǔn)備了嗎？

4、“煤改氣”對壁掛爐市場傳統(tǒng)零售渠道的沖擊如何？

5、代理商零售新渠道的建設(shè)是否出現(xiàn)新形態(tài)？

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