隨著“煤改氣”政策的廣泛落地，消費(fèi)者對(duì)壁掛爐采暖的認(rèn)知不斷提升，消費(fèi)行為愈發(fā)理性并追求品質(zhì)，加之消費(fèi)升級(jí)與天然氣管網(wǎng)建設(shè)的深入普及，我國(guó)壁掛爐高端市場(chǎng)大有可為。

那么，高端消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展空間究竟怎樣？在以往高端市場(chǎng)常年被進(jìn)口品牌占據(jù)絕大部分份額的情況下，民族企業(yè)應(yīng)如何布局？后續(xù)市場(chǎng)將如何發(fā)展？

1· 壁掛爐高端消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大 

有經(jīng)濟(jì)學(xué)人士研究稱，當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出兩大特點(diǎn)：第一，就消費(fèi)類別而言，居民實(shí)物消費(fèi)下降但服務(wù)消費(fèi)上升；第二，在同類消費(fèi)品中，居民對(duì)中低端消費(fèi)品偏好降低，而對(duì)高端消費(fèi)品偏好上升。

而據(jù)中怡康相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，當(dāng)前我國(guó)家電消費(fèi)增長(zhǎng)最快的大都是高端隱性的消費(fèi)，在消費(fèi)升級(jí)的不斷影響下，未來(lái)還將繼續(xù)向高端隱性消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

壁掛爐高端消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展空間到底如何

1、后“煤改氣”時(shí)代的市場(chǎng)潛力

“煤改氣”政策對(duì)行業(yè)的影響已無(wú)需贅言，步入后“煤改氣”時(shí)代，隨著天然氣市場(chǎng)的快速發(fā)展，管網(wǎng)建設(shè)面積的進(jìn)一步覆蓋，壁掛爐的發(fā)展空間也被進(jìn)一步延伸。

與此同時(shí)，GB 25034《燃?xì)獠膳療崴疇t》標(biāo)準(zhǔn)釋放出將被重新修訂的消息，消息透露將增加冷凝爐、戶外安裝產(chǎn)品等內(nèi)容，并將CJ/T 395-2012《冷凝式暖浴兩用爐》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容加入GB 25034《燃?xì)獠膳療崴疇t》中升級(jí)為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這使得中國(guó)的燃?xì)獗趻鞝t標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)際更為接軌，而以冷凝爐為代表的高端產(chǎn)品更將取得長(zhǎng)足發(fā)展。

最后，在政策的推動(dòng)下，如今的壁掛爐行業(yè)開啟“淘汰”模式，行業(yè)發(fā)展逐步趨穩(wěn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為與生產(chǎn)方的銷售行為都更趨于理性，后“煤改氣”時(shí)代無(wú)論是置換市場(chǎng)還是新開拓市場(chǎng)，都會(huì)留給高端產(chǎn)品可觀的發(fā)展空間。

2、中產(chǎn)階級(jí)擴(kuò)大，渠道進(jìn)一步下沉

眾所周知，高端市場(chǎng)的核心消費(fèi)群體主要集中在富裕階級(jí)和中產(chǎn)階級(jí)。據(jù)全球領(lǐng)先的市場(chǎng)信息公司歐睿信息咨詢公司統(tǒng)計(jì)表示，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)大踏步地向前，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的隊(duì)伍正不斷壯大，到2020年，在經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)下，這一階級(jí)的人數(shù)將達(dá)到7億。這一數(shù)據(jù)雖是預(yù)判，但也不無(wú)借鑒之處。

伴隨著中產(chǎn)階級(jí)的擴(kuò)大，國(guó)人整體購(gòu)買力的提升和消費(fèi)觀念的變化必將促使中高端消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。

近兩年業(yè)內(nèi)很火的“渠道下沉”也從側(cè)面印證了這一事實(shí)，且據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)2019年6～8月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在消費(fèi)品零售額同比增幅上，鄉(xiāng)村高于城鎮(zhèn)，且呈逐月遞增態(tài)勢(shì)。在種種因素的綜合影響下，未來(lái)壁掛爐三四線市場(chǎng)必將持續(xù)增長(zhǎng)，并成為壁掛爐企業(yè)布局的重點(diǎn)。

2· 主流產(chǎn)品：品牌、品質(zhì)、順應(yīng)需求 

高端市場(chǎng)顧名思義，首先，其是由高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品組成，這里的產(chǎn)品既指實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品，也指看不見的服務(wù)等；然后，其最終面向的是具有高消費(fèi)欲望及能力的消費(fèi)者。綜合受訪嘉賓的表述，對(duì)應(yīng)到壁掛爐行業(yè)，該市場(chǎng)的特性有：

1、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念更為成熟理性。

2、該市場(chǎng)所銷售的產(chǎn)品品牌業(yè)內(nèi)知名，且逐步向著“高端壁掛爐產(chǎn)品+高端末端搭配+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的方向發(fā)展。

3、以品質(zhì)驅(qū)動(dòng)購(gòu)買。

事實(shí)上，相對(duì)進(jìn)口品牌而言，國(guó)產(chǎn)品牌“本土”優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，如此同時(shí)，高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)往往是口碑的競(jìng)爭(zhēng)，而提高產(chǎn)品質(zhì)量是口碑營(yíng)銷的基礎(chǔ)！未來(lái)怎樣的壁掛爐產(chǎn)品將是高端市場(chǎng)的主流呢？

“高端市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)，以及對(duì)消費(fèi)過(guò)程的體驗(yàn)，包括采暖系統(tǒng)乃至整個(gè)舒適家居系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和服務(wù)能力，都有著更高的要求?！比f(wàn)家樂總經(jīng)理#李濤#如是介紹。

因而，#李濤#認(rèn)為，未來(lái)壁掛爐行業(yè)的主流產(chǎn)品，必定同時(shí)符合產(chǎn)品質(zhì)量好、用戶體驗(yàn)好的雙重標(biāo)準(zhǔn)——在技術(shù)上，未來(lái)的壁掛爐產(chǎn)品一方面將于舒適性與節(jié)能環(huán)保技術(shù)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的升級(jí)創(chuàng)新；另一方面也將由單一設(shè)備向整體系統(tǒng)擴(kuò)展，如多能源聯(lián)動(dòng)；最后，未來(lái)的壁掛爐產(chǎn)品也將具有更強(qiáng)的智能性，能給用戶帶來(lái)更為便利的體驗(yàn)。

海頓總經(jīng)理#邱國(guó)利#則表示，未來(lái)壁掛爐由小眾商品變成大眾商品，主流的不一定是高端產(chǎn)品，而是適合市場(chǎng)的產(chǎn)品——“煤改氣”時(shí)期以次充好的產(chǎn)品顯然不在討論范圍之內(nèi)，并終將被完全取締；歐洲品牌也有不少在通過(guò)降低配置來(lái)?yè)寠Z低價(jià)位市場(chǎng)份額；反倒是備受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)煎熬的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品牌在提高配置，以優(yōu)化工藝細(xì)節(jié)來(lái)提升產(chǎn)品檔次。

“與其他家電產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程相同，產(chǎn)品最終會(huì)走上同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，消費(fèi)者將更為看重品牌內(nèi)容而非品牌的出身。而高端產(chǎn)品可以提升品牌價(jià)值，是工廠研發(fā)水平的象征，必將帶來(lái)較好的利潤(rùn)空間?！?邱國(guó)利#表述道。

艾瑞科營(yíng)銷總監(jiān)#向飛#分析認(rèn)為，高端市場(chǎng)消費(fèi)者更為注重安全、節(jié)能、靜音、環(huán)保等方面的內(nèi)容，未來(lái)具有智能化和差異化特點(diǎn)的壁掛爐將是高端市場(chǎng)的主流。

3· 如何把握消費(fèi)者需求？

縱觀如今的消費(fèi)市場(chǎng)，一方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，促使消費(fèi)者的認(rèn)知不斷提升；另一方面，新產(chǎn)品層出不窮，也使得消費(fèi)者的選擇面越來(lái)越大，而且建立了強(qiáng)烈的選擇偏好。面對(duì)消費(fèi)者們愈發(fā)多元、個(gè)性化的需求，企業(yè)如何準(zhǔn)確地把握上述內(nèi)容，提供更為適合的產(chǎn)品，對(duì)各大企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

萬(wàn)家樂的應(yīng)對(duì)策略有二：一是聚焦消費(fèi)者需求。萬(wàn)家樂長(zhǎng)期堅(jiān)持以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心，通過(guò)持續(xù)、深入的實(shí)地調(diào)研，了解消費(fèi)者需求，并不斷結(jié)合對(duì)中國(guó)水、氣等環(huán)境因素的研究，加強(qiáng)產(chǎn)品的適用性研究，針對(duì)用戶的真實(shí)需求開發(fā)產(chǎn)品。二是緊跟市場(chǎng)風(fēng)向。萬(wàn)家樂在節(jié)能環(huán)保與提高用戶體驗(yàn)方面深入鉆研，如節(jié)能環(huán)保方面的技術(shù)包括低氮技術(shù)、冷凝技術(shù)和全預(yù)混技術(shù)等；提高用戶體驗(yàn)的技術(shù)包括零冷水技術(shù)、靜音技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、智能控制技術(shù)等。

#邱國(guó)利#指出，對(duì)于一個(gè)負(fù)責(zé)任的品牌而言，產(chǎn)品的重要性排序應(yīng)該是：安全性→可靠性→使用性能→外觀。而消費(fèi)者的排序往往是倒過(guò)來(lái)的。因而企業(yè)必須在堅(jiān)守安全性和可靠性的前提下，提升外觀和內(nèi)部制造工藝，挖掘?qū)οM(fèi)者真正有用的附加功能，而不是一味地追逐市場(chǎng)賣點(diǎn)。

艾瑞科則側(cè)重于渠道布局與服務(wù)優(yōu)化。#向飛#表示，艾瑞科在全國(guó)各省設(shè)立了分公司及辦事處，利用七大支持政策和廣撒網(wǎng)重點(diǎn)扶持原則做渠道下沉，2019年其已開設(shè)153家專賣店，擁有500余位分銷客戶，在增加品牌曝光度的同時(shí)，也通過(guò)艾瑞科商學(xué)院，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商及銷售員的技術(shù)培訓(xùn)，做好服務(wù)保障工作。

而這樣的布局，正是建立在對(duì)目前市場(chǎng)環(huán)境的剖析之上的。針對(duì)煤改市場(chǎng)的亂象，艾瑞科設(shè)立售后服務(wù)中心，計(jì)劃在煤改區(qū)于2020年底前完成“百店服務(wù)”計(jì)劃，解決客戶維修及置換問(wèn)題；針對(duì)渠道下沉的大環(huán)境，艾瑞科在零售市場(chǎng)力爭(zhēng)于2021年底前完成“百城千店”計(jì)劃，打造艾瑞科旗艦專賣店，目的是讓所有人能夠找到艾瑞科，買到并感受到艾瑞科產(chǎn)品帶來(lái)的舒適生活。

“規(guī)范的服務(wù)更能帶來(lái)高端的感受！”#邱國(guó)利#如是強(qiáng)調(diào)。據(jù)介紹，海頓壁掛爐從第一款設(shè)計(jì)開始，就保持著良好的通用性，為以后的售后工作奠定了基礎(chǔ)。近幾年來(lái)，海頓還建立了400呼叫中心，規(guī)范了從銷售、設(shè)計(jì)、安裝、售后維修、信息錄入等程序，不斷提升服務(wù)，確保消費(fèi)者滿意度。

萬(wàn)家樂亦持續(xù)完善和提升服務(wù)體系：一是大力建設(shè)總部服務(wù)中心、區(qū)域服務(wù)中心以及終端服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，形成完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；二是加強(qiáng)培訓(xùn)服務(wù)人員，不斷提升服務(wù)人員的技能素質(zhì)；三是制定嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范、工藝標(biāo)準(zhǔn)。多管齊下，使得消費(fèi)者在“售前咨詢→售中的方案設(shè)計(jì)和安裝施工→售后”整個(gè)過(guò)程中都能享受到滿意的服務(wù)。

4· 未來(lái)將呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？

而隨著科技的發(fā)展，時(shí)代的進(jìn)步，80、90乃至00后消費(fèi)主力的逐步壯大，如今壁掛爐市場(chǎng)的隱性消費(fèi)需求越來(lái)越多，未來(lái)的壁掛爐消費(fèi)市場(chǎng)還將出現(xiàn)哪些變化？企業(yè)又該如何應(yīng)對(duì)？

對(duì)此，受訪嘉賓們?nèi)缡潜硎尽?/p>

“未來(lái)的壁掛爐市場(chǎng)，還處于一個(gè)逐步普及與推廣的階段。無(wú)論是高端消費(fèi)市場(chǎng)、煤改市場(chǎng)、置換市場(chǎng)、房地產(chǎn)工程市場(chǎng)，還是南方的新興市場(chǎng)等，都有著巨大的潛力空間?！?李濤#講述道，“壁掛爐的生產(chǎn)企業(yè)及配件廠商，要踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品質(zhì)量，給消費(fèi)者供應(yīng)合格的產(chǎn)品，打造行業(yè)的整體口碑，共同把壁掛爐市場(chǎng)‘蛋糕’做大。壁掛爐市場(chǎng)的銷售環(huán)節(jié)，要做好渠道體系和服務(wù)體系的建設(shè)，把根基穩(wěn)固，才能在未來(lái)的壁掛爐大市場(chǎng)中分一杯羹。”

#邱國(guó)利#則指出，壁掛爐市場(chǎng)傳統(tǒng)的代理體系還會(huì)維持一段時(shí)間，但隨著渠道的進(jìn)一步下沉，北方地區(qū)鎮(zhèn)一級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越重要。此外，成品房政策對(duì)制造商實(shí)力提出了更高要求，網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)傳統(tǒng)渠道帶來(lái)沖擊的同時(shí)，也產(chǎn)生了新的機(jī)遇。

最后，#向飛#表述道：“隨著國(guó)家煤改政策的下沉、燃?xì)夤芫W(wǎng)的完善以及消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)要求的提升，未來(lái)壁掛爐消費(fèi)市場(chǎng)將呈現(xiàn)普及化，產(chǎn)品主要朝“高科技·智能化；高品質(zhì)·差異化；高體驗(yàn)·一體化”等方向發(fā)展。”

向飛建議，生產(chǎn)企業(yè)在做好品質(zhì)的同時(shí)更要做好服務(wù)，下游經(jīng)銷商也要進(jìn)一步擴(kuò)大形象店面的覆蓋，并不斷完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從而為客戶提供便利舒適的體驗(yàn)平臺(tái)。

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