現(xiàn)如今，伴隨著居民生活水平的提升，尤其是在85、90后逐漸成長為社會消費主力軍的趨勢下，他們更愿意把錢花在提高生活品質的美好事物上。因此，壁掛爐市場在近幾年中開始得以快速增長。

尤其在北方政策以及南方家庭采暖需求增長的雙重推動下，越來越多的家庭開始選擇壁掛爐這種新興的分戶采暖設備。但是受制于多種主客觀因素的影響，南北方采暖市場有著明顯的區(qū)別表現(xiàn)。

在采暖需求上，目前，北方采暖市場以“煤改清潔能源”政策為導向，因此多數(shù)消費者需要的是能解決基本采暖需求但又符合節(jié)能環(huán)保要求的產品；對于南方市場而言，多數(shù)消費者是因為消費水平升級，追求更舒適的生活時才會選擇采暖，因此對采暖的舒適性、個性化要求更高。

的確，在北方市場，“煤改清潔能源”趨勢是主要拉動力。而在沒有集中供暖的長江以南地區(qū)，家用空調制熱在舒適性、運行費用上的弊端讓消費者開始將目光轉移到壁掛爐這一新興的采暖領域。

未來，南北方市場的新增需求和置換需求，將為燃氣壁掛爐帶來更大的發(fā)展動力。南方市場的消費特性屬于舒適性供暖，因此對產品質量及售后服務要求比較高，而北方的潛在市場正在進一步釋放。

很顯然，在消費者對于壁掛爐接受度越來越高的當下，整個市場的競爭也呈現(xiàn)出日益激烈的競爭態(tài)勢，產業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出規(guī)范化的趨勢明顯增強，壁掛爐企業(yè)該如何破局，如何把握差異競爭化優(yōu)勢？

目標市場差異化

產品目標市場是有差異的，通過一個產品或品牌來滿足所有消費者需求是不可能的，也是不現(xiàn)實的，那么就要通過差異化策略來快捷而有效的捕捉到自己的目標市場并滿足需求。

產品特點差異化

目前，眾多品牌的產品特點同質化越來越嚴重。

同質化是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象，在商品同質化基礎上的市場競爭行為稱為同質化競爭。

同質化競爭意味著對客戶而言選擇誰都沒有什么差別，因此競爭到最后會出現(xiàn)一個現(xiàn)象：低價競爭。即我能提供的、做到的別人也能提供和做到，客戶將面臨多個無差別同類選擇，而商家為了留住客戶就會通過降價等方式競爭，形成的惡性競爭格局。

售后服務差異化

良好的售后服務對品牌和銷售商來講都是至關重要的，未來的壁掛爐市場，最大的機遇也同樣會是后煤改氣時代的置換與服務市場。其實，歐洲早在過去的20年以前就已經完全是存量市場，銷售主要來自于服務和置換。另外，互聯(lián)網的發(fā)展，打通了智能系統(tǒng)服務通道，很可能將會給行業(yè)帶來巨大的顛覆。存量市場的服務和系統(tǒng)智能化，會給壁掛爐市場的運營方式帶來新挑戰(zhàn)。在這一領域如何去投資，如何去戰(zhàn)略布局，需要探討，需要進行差異化營銷。

把眼光放在終端市場 切記避開價格戰(zhàn)

目前，即便是壁掛爐市場中占有率第一的品牌，市場份額依然未超過5%，在市場還沒有出現(xiàn)絕對的領導品牌之下，分戶采暖又剛開始進入快速發(fā)展期，包括在上海這樣的市場，90%的家庭都沒有安裝采暖系統(tǒng)，尚不知道壁掛爐在冬季能夠給他們帶來什么樣的溫暖。也就是說行業(yè)還集中于頂端人群時，如果就陷入價格戰(zhàn)，對行業(yè)將會是毀滅性的打擊。

對于剛剛上馬壁掛爐項目的廠家，要想在現(xiàn)有壁掛爐品牌市場中站住腳，開拓市場就顯得尤為重要。這也就誤導了一些品牌運營者，不再是關注產品質量，而是在比較成熟的市場上一味地大打價格戰(zhàn)，低制造成本和低質量透支著品牌的生命。而在壁掛爐新興的區(qū)域市場，他們也面臨著危機。注重產品質量，培育市場才是品牌的生命線，才是永恒的主題。

面對價格戰(zhàn)，經銷商一方面應利用多年沉淀下的資源來做好價格維護工作。另一方面，在具體品類上通過活動的設計吸引消費者，重點做好高端產品及方案的銷售引導。壁掛爐采暖尚不可能如家電產品一樣快速普及，短期內依然會以中高端客戶為主，在客戶定位時，經銷商可將重點放在大平層用戶、別墅豪宅這樣的用戶群體中，這些用戶群體所要求的并不是哪一個品牌，什么樣的產品，對他來講更重要的是一整套的集成解決方案，以及這一套解決方案如何給他打造一個舒適的空間，打造智能化住宅空間，方案才是對用戶有吸引力的。這往往是很多產品集成系統(tǒng)而來，對舒適家居集成商有著非常高的要求。因為，這不是幾個系統(tǒng)的疊加就可以做到的，要把各個系統(tǒng)之間打通，借助互聯(lián)網家實現(xiàn)居生活智能化，甚至實現(xiàn)數(shù)據化，再通過數(shù)據抓取，用大數(shù)據的理念研究客戶，把這些應用于老客戶當中去，實現(xiàn)營銷差異化。未來舒適家居集成商的利潤空間在于此。通過系統(tǒng)集成商，在用戶家里面給他們制造一個他們喜歡和他需求的解決方案，而且完全是個性化的，這就有了自己的經營門檻。

營銷創(chuàng)新落到實處 強化與用戶的互動

近年來，不僅僅是舒適家居集成商，越來越多的行業(yè)都涉及到通過全屋整裝+智慧家庭的方式，綜合設計來牽動裝修。參與行業(yè)的商家、業(yè)態(tài)變多，提供了新思路的同時也對舒適家居的營銷模式創(chuàng)新提出挑戰(zhàn)。

當前壁掛爐行業(yè)所面對的消費者和以往情況有所不同。首先，隨著生活水平的提高以及互聯(lián)網的飛速發(fā)展，年輕化的消費者數(shù)量日益增長。這類消費人群攝取信息的渠道多源自網絡，如果企業(yè)不學會用抖音、快手、小紅書等的新型互聯(lián)網營銷工具，很難到年輕消費人群關注的地方去傳播，去影響到他們。第二，社區(qū)攔截，越來越多的用戶被各種社群攔截在社區(qū)內。比如，有的經銷商直接在新交房小區(qū)內租房，成為小區(qū)的住戶，進入小區(qū)的業(yè)主群，在群內種草，給門店引流，而專賣店成為組織業(yè)主活動的重要場所。甚至有的經銷商看到小區(qū)戶型中廚房面積偏小，就在租的門面房中裝修了豪華的廚房及餐廳，小區(qū)業(yè)主可以租用招待客人，非常有面子。也因此，讓自己的門店成為當?shù)?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-3657.html">壁掛爐銷售最好的店。

所以，當前的舒適家居集成營銷升級，不是把門店裝修升級，配備渠道經理進行引流，有專門的設計師來接待，不單單能設計、懂產品，更要懂生活，與高端用戶交流時，做到非常的自然和自信。更需要開動腦筋，舍得投入，真正走入用戶當中，與用戶進行有效的互動。同時培養(yǎng)自己的團隊，招懂技術懂服務、懂營銷的人才，甚至要懂心理學，研究用戶的消費心理，這樣才能夠把營銷做好。

當然在壁掛爐行業(yè)內，做差異化營銷，從消費者的培養(yǎng)和教育角度，重點還是要讓用戶能夠了解壁掛爐采暖系統(tǒng)的好處，在這個過程當中，如何跟廠家配合，從單純的銷售產品變成提供系統(tǒng)解決方案是一個重點。在歐洲已經是這種發(fā)展趨勢，都是可以為用戶提供不同的系統(tǒng)，或者是把幾年的系統(tǒng)運營管理打包成方案，做成最大化的節(jié)能環(huán)保的訂單。目前，壁掛爐產品間的差距會越來越小，品牌間的差異化最終一定是通過所提供的解決方案來體現(xiàn)。通過品牌化的系統(tǒng)解決方案，通過提供配套服務與用戶拉近距離，再通過用戶去拓展銷售。這也會讓行業(yè)避免步入價格戰(zhàn)困局，廠家有利潤，代理商有利潤，用戶才能夠真正的滿意，行業(yè)才能健康穩(wěn)健發(fā)展。

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