自去年年底以來，“漲價(jià)”就成為了暖通行業(yè)的高頻詞。而到了年后，漲價(jià)潮還未停止。與此同時(shí)，暖通行業(yè)的新一輪“漲價(jià)潮”也隨之拉開序幕。

暖通企業(yè)掀起漲價(jià)潮，實(shí)屬無奈之舉。原材料價(jià)格、人力成本、運(yùn)輸成本等均在上漲，但從多個(gè)企業(yè)宣布漲價(jià)的通知中，可以看到原材料成本上漲是其中推動企業(yè)漲價(jià)的最主要因素。

那么，經(jīng)銷商接到漲價(jià)通知后，應(yīng)如何將新價(jià)格落地到終端層面呢？又該如何應(yīng)對漲價(jià)潮呢？

策略一：先漲零售價(jià)，再漲供貨價(jià)

漲價(jià)需要掌握一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，經(jīng)銷商不能簡單粗暴地跟隨企業(yè)的漲價(jià)政策直接拿來就上，而要靈活根據(jù)自己的市場競爭情況、庫存情況等有針對性地漲價(jià)。在接到漲價(jià)通知后，終端可能會一時(shí)不適應(yīng)，經(jīng)銷商應(yīng)給予終端一個(gè)過渡時(shí)期使其接受與消化漲價(jià)的結(jié)果。

此時(shí)，經(jīng)銷商可以梳理自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，針對自己薄弱的區(qū)域客戶、搖擺客戶以及忠實(shí)的老客戶，先把終端零售價(jià)漲上去，供貨價(jià)保持不變。在終端享受了一段時(shí)間的毛利補(bǔ)償后，再將供貨價(jià)漲上去。這樣一來，經(jīng)銷商不僅更容易將漲價(jià)落實(shí)到位，還能有針對性地進(jìn)行渠道開拓和維護(hù)。

策略二：以產(chǎn)品組合拳應(yīng)對漲價(jià)潮

在這輪漲價(jià)潮中，經(jīng)銷商除了提價(jià)之外，要想順利化解漲價(jià)帶來的不利影響，可以以組合拳方式積極推廣新產(chǎn)品。此策略同樣也是對于終端毛利的補(bǔ)償，但前提是立即執(zhí)行終端漲價(jià)策略。經(jīng)銷商可以在漲價(jià)期間，免費(fèi)給予終端一定的利益。只要組合得當(dāng)，就可以讓下游客戶感覺漲價(jià)損失的毛利得到了補(bǔ)償，經(jīng)銷商還實(shí)現(xiàn)了新品的順利推廣。

此方法除了利于推廣新品外，同樣適用于調(diào)整弱勢產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的比例。經(jīng)銷商可以對暢銷產(chǎn)品，果斷提價(jià)；針對弱勢產(chǎn)品，暫不漲價(jià)或者小幅度提價(jià)。然后以組合拳的方式，將產(chǎn)品推銷出去。

策略三：以豐富政策彌補(bǔ)終端損失

經(jīng)銷商執(zhí)行漲價(jià)策略后，可以加強(qiáng)與廠家溝通，尋求相關(guān)支持，然后要把自身的調(diào)整情況和廠家的需求有效結(jié)合，制定合理的市場方案。執(zhí)行期間，可允諾終端一定的促銷拉動、物料支持等政策，來幫助終端過渡漲價(jià)期。漲價(jià)政策盡量豐富多樣，避免一刀切，應(yīng)該針對不同終端客戶的心理需求（而不是資源需求）量身定制漲價(jià)政策，并且根據(jù)自己實(shí)際的市場情況來制定相關(guān)的促銷策略和市場方案。

其實(shí)不只是“漲價(jià)”，隨著暖通行業(yè)發(fā)展趨勢地不斷變化，經(jīng)銷商所面臨的“危機(jī)”已經(jīng)不僅僅是“漲價(jià)”這一點(diǎn)了。作為經(jīng)銷商，最理想的選項(xiàng)就是化危機(jī)為機(jī)會，與行業(yè)洗牌同步，科學(xué)優(yōu)化自己的經(jīng)營模式和庫存結(jié)構(gòu)，跑贏同行，比跑贏漲價(jià)更具現(xiàn)實(shí)意義。

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