經(jīng)銷商成長的實質(zhì)是如何通過量變到質(zhì)變。量變來源于二個方面：一是源于專一產(chǎn)業(yè)的縱向深度，二是源自多個產(chǎn)品鏈資源整合的橫向?qū)挾鹊耐卣埂?/p>

突破的本質(zhì)則是通過改變經(jīng)銷商的商業(yè)思維、提升經(jīng)銷商的商業(yè)知識水平、提高管理和營銷技能等方法讓經(jīng)銷商提高決策的正確性以獲得有效的贏利機(jī)會及可持續(xù)的收益模式。

01

主動營銷

主動營銷并不神秘，只是通過經(jīng)銷商改變以往等、靠、要的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的商業(yè)理念和心態(tài)，變被動為主動，以廠家的心態(tài)去運做市場，從而通過實際的市場效果來影響上游廠家、消費群體等，進(jìn)而獲得更多的廠家支持以及市場回報。

主動營銷的具體表現(xiàn)在市場方面包括積極主動做好終端建設(shè)、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、積極進(jìn)行市場擴(kuò)張、建立自有的流通品牌等幾方面。

02

建立渠道伙伴關(guān)系

建立伙伴關(guān)系的特點有以下幾點：注重提供高水平的服務(wù)來滿足現(xiàn)有渠道成員；關(guān)心長期合作利潤的最大化；著眼于未來交易和長期利益。

眾所周知，渠道不僅是要網(wǎng)絡(luò)面廣，更是要網(wǎng)絡(luò)關(guān)系越結(jié)實才越有效越有持續(xù)發(fā)展能力。

廠家與經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，而另一方面，經(jīng)銷商和下游的分銷商同樣是伙伴關(guān)系。這里我們所說的伙伴關(guān)系決非是傳統(tǒng)意義上短暫的吃喝豪情，雖然伙伴同樣離不了酒桌文化，而是進(jìn)行一體化經(jīng)營，以體系化管理實現(xiàn)經(jīng)銷商對下游通路各環(huán)節(jié)的有效控制，使分散的分銷網(wǎng)絡(luò)形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏或多贏。

03

渠道管理

渠道中的無數(shù)終端給銷售帶來了無數(shù)的銷售機(jī)會，為經(jīng)營帶來源源利潤。但是，有了渠道還要管理好才能增值，否則，再多的渠道中所包含的無數(shù)的終端只能是一盤散棋。渠道管理涉及到公司各項政策與人財物等多方面的綜合事宜管理，因此，流通領(lǐng)域里涉及渠道方面的財務(wù)賬目混亂、人員跳槽頻繁等也是常有的事，那么，如何管理好渠道網(wǎng)絡(luò)又是一門大學(xué)問。

簡單地來說，渠道管理分二個內(nèi)容，即渠道開發(fā)和渠道的維護(hù)?！?/p>

渠道開發(fā)通常包括周邊市場、創(chuàng)新通路、特供渠道客戶等三方面；渠道維護(hù)則包括產(chǎn)品管理、價格管理、物流管理、渠道關(guān)系協(xié)調(diào)、終端管理、團(tuán)隊建設(shè)等幾方面。面對市場化程度越來越高的競爭，經(jīng)銷商不僅要善于學(xué)習(xí)，更是要打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)才能應(yīng)對競爭，也才有競爭力。而只有管理得好的渠道網(wǎng)絡(luò)才能更加有擴(kuò)張性和可延續(xù)性。

04

深度營銷

深度營銷對于經(jīng)銷商而言，是營銷策略，更是一種營銷心態(tài)，因為通過這種營銷模式可以加速經(jīng)銷商在本區(qū)域市場中的在位優(yōu)勢。經(jīng)銷商面對眼前的市場要精耕細(xì)作，即從經(jīng)銷商的各個經(jīng)營中環(huán)節(jié)中找到一個可以做強(qiáng)做大的細(xì)分領(lǐng)域，通過最大化地占有銷售終端和提升品牌吸引力以爭取做到區(qū)域市場第一。做到第一，就自然會受到更多的關(guān)注及獲得更多商業(yè)機(jī)會?！?/p>

綜上所述，從“小經(jīng)銷商”跨越到“大經(jīng)銷商”的這道門檻，靠的絕不是僥幸，靠的是經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力，能夠在變幻莫測的市場環(huán)境中不斷的轉(zhuǎn)變思路，以科學(xué)化的營銷思路和方法來做好經(jīng)營管理。

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