近期，筆者在做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多壁掛爐企業(yè)的營(yíng)銷渠道過(guò)于單一，新客戶開發(fā)緩慢，這非常不利于整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。要知道，時(shí)代在變化，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變化，對(duì)手也在變化，沒有一勞永逸的生意，也沒有一成不變的營(yíng)銷渠道。在這個(gè)快魚吃慢魚的市場(chǎng)里，你不變就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，只有不斷拓展?fàn)I銷渠道才會(huì)有更多的生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。筆者以一則案例為背景，來(lái)談?wù)?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-2468.html">壁掛爐企業(yè)怎樣拓展?fàn)I銷渠道，希望給業(yè)內(nèi)讀者帶來(lái)啟示。

營(yíng)銷渠道面臨的問(wèn)題

E燃?xì)庠O(shè)備股份有限公司是一家集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、售后服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)，旗下主要經(jīng)營(yíng)燃?xì)獗趻鞝t產(chǎn)品。筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，E公司在營(yíng)銷渠道的選擇上過(guò)于單一，線上渠道只為線下營(yíng)銷充當(dāng)輔助宣傳作用，僅僅開通了微信公眾號(hào)與天貓商城，微信公眾號(hào)平均日流量不超過(guò)100人次，天貓旗艦店銷量占比不足10%。但E公司在線上推廣力度如此之小的情況下，居然能夠完成1000萬(wàn)的線上年銷量，意味著E公司的品牌在消費(fèi)者心中依然有影響力，后期如果推廣得當(dāng)，銷量肯定會(huì)取得進(jìn)一步提升。
單一的營(yíng)銷渠道無(wú)法給客戶提供便利的購(gòu)買條件，這是制約E公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的重要因素。因此，面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要E公司進(jìn)行營(yíng)銷渠道的拓展，產(chǎn)生新的契機(jī)，贏得客戶，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新的機(jī)遇。

拓展?fàn)I銷渠道的具體策略

擴(kuò)大線下營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
E公司作為一家業(yè)內(nèi)老牌企業(yè)，線下優(yōu)勢(shì)非常明顯，在河北、河南、山東、山西、陜西、江蘇、遼寧等省份都有極其密集的線下網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)甚至能夠延伸到縣域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)縣都有其線下網(wǎng)點(diǎn)。這些省份的特點(diǎn)是都是人口眾多，人口密度大，經(jīng)濟(jì)仍在高速增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈多，無(wú)論密集型勞動(dòng)企業(yè)還是科技新興的企業(yè)，在上述省份都找到身影。同時(shí)上述地區(qū)環(huán)境問(wèn)題嚴(yán)重，河北地區(qū)霧霾人盡皆知，河南地區(qū)因環(huán)境問(wèn)題省長(zhǎng)多次被中央談話，燃?xì)獗趻鞝t作為使用清潔能源的高科技產(chǎn)品，會(huì)更容易在這些市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。
在物流方面，E公司通過(guò)二十年的經(jīng)營(yíng)早就建立了完善的物理體系，確立了以濟(jì)南、西安、鄭州、南京、北京、沈陽(yáng)為首的區(qū)域城市中心，物流的成功使E公司在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值完全覆蓋了所投入的成本。在各個(gè)區(qū)域，以區(qū)域城市為中心，直接覆蓋到了相關(guān)城區(qū)甚至縣域。物流是保證商品流通的重要環(huán)節(jié)，E公司完善的物流體系能夠保證所有旗下商品的流通順暢，及時(shí)滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求。
目前來(lái)說(shuō)，雖然一些行業(yè)大品牌占據(jù)了我國(guó)壁掛爐市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，但他們更多只是存在于主要城市的大型家電賣場(chǎng)，在縣域市場(chǎng)等三四級(jí)卻沒有能夠覆蓋，雖然這些大品牌也為此采取了一些措施，在一些縣域市場(chǎng)上與第三方進(jìn)行合作，服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻?，但?shí)際服務(wù)水平遠(yuǎn)達(dá)不到其所在當(dāng)?shù)爻菂^(qū)市場(chǎng)的平均服務(wù)水準(zhǔn)。而E公司具有一定的線下實(shí)力，能夠?qū)崿F(xiàn)使客戶享受到壁掛爐產(chǎn)品區(qū)域服務(wù)的一致性，城區(qū)與縣城實(shí)現(xiàn)同樣質(zhì)量的服務(wù)。壁掛爐產(chǎn)品在城市尚有巨大的市場(chǎng)潛力，那么在縣域中（三四級(jí)市場(chǎng)）更是有大片的市場(chǎng)需求存在。E公司的壁掛爐產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)縣域和城區(qū)市場(chǎng)的同步發(fā)展，那么在壁掛爐市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)彎道超車的可能性就大大增加。
三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的最具活力的市場(chǎng)，根據(jù)《中國(guó)電子商務(wù)研究中心》報(bào)告顯示三四級(jí)市場(chǎng)的電子商務(wù)在2020年將超過(guò)到3萬(wàn)億。三四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展同國(guó)家政策是分不開的，隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)程，三四級(jí)市場(chǎng)會(huì)比一二級(jí)市場(chǎng)更具消費(fèi)潛力，三四級(jí)市場(chǎng)也是未來(lái)壁掛爐產(chǎn)業(yè)進(jìn)行洗牌的重點(diǎn)。

三四級(jí)市場(chǎng)的新一代消費(fèi)者有個(gè)很詼諧的綽號(hào)叫做“小鎮(zhèn)青年”。在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)充當(dāng)了連接器的角色，實(shí)現(xiàn)了全世界的同步。更為所有的人都提供了一個(gè)同步的平臺(tái)，物流的發(fā)展也能使小鎮(zhèn)青年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)享受到與一二線城市同樣的待遇。從小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)能力分析，沒有高房?jī)r(jià)高物價(jià)的壓力，沒有擠公交擠地鐵的疲憊，也沒有孩子上學(xué)擇校的煩惱，他們擁有更多的消費(fèi)能力與享受生活的時(shí)光，俗話說(shuō)即有錢有閑的一個(gè)群體，這類群體在追求生活品質(zhì)方面有著更大的需求，小鎮(zhèn)青年擁有著極大的消費(fèi)能力。壁掛爐市場(chǎng)的消費(fèi)主力將是新生代人群，他們更注重于生活品質(zhì)的提升，其中因結(jié)婚、組建家庭而選擇購(gòu)買壁掛爐產(chǎn)品的不占少數(shù)。小鎮(zhèn)青年生存壓力比一二線城市明顯要小得多，毫無(wú)疑問(wèn)，他們將成為壁掛爐消費(fèi)市場(chǎng)的主力人群。
因此，三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)E公司的壁掛爐產(chǎn)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，是一個(gè)前所未有的機(jī)遇，以小鎮(zhèn)青年為代表的三四線城市消費(fèi)群體所承載的銷量將不低于一二線市場(chǎng)。尤其是E公司在三四線市場(chǎng)上，具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，極少數(shù)能夠在短期將物流和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)上輻射到三四級(jí)市場(chǎng)。所以，E公司應(yīng)把三四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展同目前壁掛爐的主市場(chǎng)一二級(jí)市場(chǎng)放在同等重要的位置，兩者齊頭并進(jìn)，借助公司自身的良好的基礎(chǔ)，迅速在三四線城市“圈地”搶占市場(chǎng)，抓住“煤改氣”的政策紅利，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。
彌補(bǔ)線上營(yíng)銷短板
之前，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起完善的數(shù)據(jù)體系、線上服務(wù)體系，進(jìn)行客戶LBS體系研究，APP 推送時(shí)，E公司仍然在公眾號(hào)推送公司的歷史榮譽(yù)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在如火如荼的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商城時(shí)，E公司的壁掛爐產(chǎn)品才在天貓上線。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)建立起良好的客戶忠誠(chéng)度時(shí)，其公司仍在斥巨資在電視媒體上新廣告并逼著代理商打款壓貨。

雖然E公司經(jīng)營(yíng)多年，擁有著大量的客戶數(shù)據(jù)，卻因數(shù)字信息管理系統(tǒng)不完善不能進(jìn)行有效運(yùn)用，最后只能以步步推進(jìn)的方法，進(jìn)行大海撈針般的營(yíng)銷手段，沒有為企業(yè)賺取應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益。沒有線上資源的整合，也難以使E公司線下優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，更重要的是也無(wú)法滿足客戶對(duì)于快捷購(gòu)物、高質(zhì)量服務(wù)的需要。筆者認(rèn)為，在客戶與廠家之間，廠家應(yīng)該成為更加主動(dòng)的一方，E公司在線上沒有實(shí)施行之有效的辦法將客戶吸引過(guò)來(lái)，即使有客戶主動(dòng)進(jìn)行瀏覽，在冰冷的產(chǎn)品參數(shù)使客戶感知價(jià)值無(wú)法進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。
E公司僅以微信公眾號(hào)與天貓商城為線上的平臺(tái)的搭建是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，微信公眾號(hào)瀏覽人數(shù)，企業(yè)內(nèi)部工作人員流量要遠(yuǎn)大于客戶的瀏覽量，天貓商城正逐漸淪為線下消費(fèi)者的比價(jià)平臺(tái)，線上線下的協(xié)性更是難以真正的體現(xiàn)。筆者認(rèn)為，E公司的壁掛爐產(chǎn)品營(yíng)銷要在線上投入更大的精力，從用戶出發(fā)重新設(shè)計(jì)線上平臺(tái)，進(jìn)行整合，通過(guò)線上與線下營(yíng)銷進(jìn)行整合，共同發(fā)揮作用，不能單靠線下銷售一只腳行走，并具體做好以下重點(diǎn)工作：
（1）數(shù)據(jù)協(xié)同化
數(shù)據(jù)的協(xié)同是保證E公司實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷的基礎(chǔ)?？蛻魺o(wú)論從實(shí)體店還是網(wǎng)絡(luò)，都能得到壁掛爐產(chǎn)品信息的同樣數(shù)據(jù)。當(dāng)客戶在實(shí)體店進(jìn)行參觀時(shí)，陷入幾類產(chǎn)品選擇時(shí)，可以通過(guò)最簡(jiǎn)單互聯(lián)網(wǎng)入口全方位的考察，并能通過(guò)網(wǎng)上支付的方式，完成購(gòu)物過(guò)程。數(shù)據(jù)的協(xié)同保證了無(wú)論是在線上還是線下的一致。無(wú)論客戶在互聯(lián)網(wǎng)前端的下單，還是在后端過(guò)程中的物流、安裝都應(yīng)該實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。
（2）完善客戶信息管理系統(tǒng)
企業(yè)和客戶都在享受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶在無(wú)論在日常瀏覽還是在進(jìn)行線上交易時(shí)，都會(huì)留下“痕跡”。通過(guò)對(duì)這些“痕跡”的數(shù)據(jù)分析我們便能了解到客戶的相關(guān)喜好、消費(fèi)觀念等與消費(fèi)直接關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵信息，進(jìn)行更加精確的營(yíng)銷活動(dòng)的制定。當(dāng)客戶信息管理不完善時(shí)，E公司無(wú)法鎖定正確的消費(fèi)人群，實(shí)施的營(yíng)銷策略無(wú)法惠及到真正的客戶。E公司擁有著大量的“老客戶”，老客戶能否有效利用，成敗在與客戶信息系統(tǒng)。只有打通客戶信息，才能讓數(shù)據(jù)庫(kù)真正的發(fā)揮創(chuàng)造出經(jīng)濟(jì)價(jià)值的能力。
（3）提升客戶服務(wù)能力
在最新的全球富豪榜評(píng)選中，亞馬遜掌門人杰夫·貝索斯榮列榜首，當(dāng)被問(wèn)起成功的“秘訣”時(shí)，杰夫僅僅說(shuō)了一句話“put the consumers first”，即把消費(fèi)者放在第一位。當(dāng)壁掛爐產(chǎn)品走入一戶家庭時(shí)，消費(fèi)關(guān)系還未結(jié)束（還有后期的維修保養(yǎng)），關(guān)系的維持，不光是影響著消費(fèi)者口碑，還能為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造新的客戶價(jià)值。比如消費(fèi)者覺得我們壁掛爐企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量好，他會(huì)將產(chǎn)品體驗(yàn)主動(dòng)發(fā)微信朋友圈，口口相傳必將帶來(lái)更多的新客戶。
提升綜合服務(wù)品質(zhì)
E公司可以利用線下遍布的網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供更加全面的服務(wù)。線下店面能增加客戶的感知價(jià)值，提升客戶的體驗(yàn)。
（1）體驗(yàn)店的服務(wù)升級(jí)
在線下門店方面，商品陳列通常采用AIDCA法則，即引起消費(fèi)者的注意、激發(fā)興趣、產(chǎn)生購(gòu)買欲、建立信任關(guān)系。有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的陳列能增加到店人數(shù)，并且成交率也會(huì)提升。在賣場(chǎng)中的店鋪尤其要注意動(dòng)線設(shè)計(jì)，觀察人們?cè)谫u場(chǎng)的移動(dòng)軌跡，盡量將自身的產(chǎn)品特色完全展示給消費(fèi)者，動(dòng)線設(shè)計(jì)中盡量不要存在死角，不讓消費(fèi)者走回頭路，不能讓消費(fèi)者在動(dòng)線中存在迷失感，充分利用合理的空間向消費(fèi)者展示舒適的感覺。線下消費(fèi)者進(jìn)店一般目的性較強(qiáng)，因此在相應(yīng)的地方應(yīng)該做出指引，縮短客戶的尋找時(shí)間，對(duì)體驗(yàn)更加滿意。
（2）專業(yè)人員的快捷服務(wù)
壁掛爐的產(chǎn)品服務(wù)需要線下?lián)碛袑I(yè)化的售后人員，無(wú)論從安裝、維修還是定期的保養(yǎng)清洗，都要突出一個(gè)“快”字。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代孕育出了越愛越多的急性子。中國(guó)電信有一項(xiàng)非常有意思的數(shù)據(jù)，在現(xiàn)金充話費(fèi)的時(shí)代，話費(fèi)半小時(shí)內(nèi)到賬，人們都會(huì)感覺滿意，如今，人們通過(guò)線上進(jìn)行話費(fèi)充值，如果話費(fèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)秒到，人們下一次就會(huì)更換電信代理商進(jìn)行充值。壁掛爐產(chǎn)品的售后不是客戶能夠自己解決的，是要求線下售后人員的專業(yè)性、高效性的。E公司在線下網(wǎng)絡(luò)，即使是三四線城市都擁有自己的服務(wù)商，因此在售后服務(wù)方面要力爭(zhēng)做到行業(yè)內(nèi)的翹楚，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距。
（3）建立通暢的溝通平臺(tái)
E公司在過(guò)去并不重視跟客戶之間的溝通，因?yàn)閷?duì)自身產(chǎn)品的質(zhì)量充滿信心，所以在售后服務(wù)方面的建設(shè)也并不健全，盡管能夠應(yīng)付一般的客戶售后需求，但是卻無(wú)法和客戶達(dá)成雙向的交流平臺(tái)，客戶的建議無(wú)法向企業(yè)傳導(dǎo)，而企業(yè)關(guān)于產(chǎn)品的各類升級(jí)更新信息也不能及時(shí)向客戶送達(dá)，所以建科學(xué)有效的雙向溝通平臺(tái)，對(duì)E公司而言非常必要。

首先，搭建線上售后服務(wù)平臺(tái)。年輕一代的消費(fèi)人群已成為E公司壁掛爐產(chǎn)品的線上消費(fèi)主體，而且這個(gè)群體的消費(fèi)習(xí)慣決定他們更愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成交流，所以要想和這一類主流客戶達(dá)成良好的交互協(xié)議，就必須搭建線上雙向信息交互平臺(tái)。E公司可以充分利用好微信公眾號(hào)、微博和網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)工具，開發(fā)實(shí)時(shí)交互功能，使客戶能夠在第一時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與公司進(jìn)行溝通，企業(yè)能夠獲得來(lái)自客戶的直接產(chǎn)品使用體驗(yàn)和建議，客戶也能利用網(wǎng)絡(luò)獲取E公司的最新服務(wù)信息。
其次，開展線下客戶的交流服務(wù)。過(guò)去，E公司的線下服務(wù)中心大多只能執(zhí)行產(chǎn)品維修、保養(yǎng)服務(wù)，基本上不具備客戶與公司的溝通交流功能。所以，E公司為了能夠?qū)崿F(xiàn)未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，就必須完善線下服務(wù)中心，進(jìn)一步提升這些服務(wù)中心的交流職能，筆者建議在線下服務(wù)中心增設(shè)客戶交流互動(dòng)區(qū)，幫助公司搜集相關(guān)的客戶信息和意見建議，同時(shí)也可以借助互動(dòng)交流為線下客戶提供更多的增值服務(wù)，滿足客戶的多樣化需求。
總之，國(guó)內(nèi)壁掛爐行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，業(yè)內(nèi)的壁掛爐生產(chǎn)廠家也越來(lái)越多，整體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。廣大壁掛爐企業(yè)只有不斷地拓展和整合營(yíng)銷渠道，不斷思索、不斷創(chuàng)新，才有可能走得更遠(yuǎn)。

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