2016年以來壁掛爐行業(yè)的發(fā)展讓人感到陣陣暖意，壁掛爐行業(yè)銷量開始實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長，回暖跡象也是越來越明顯。近兩年，零售市場一直是壁掛爐行業(yè)的增長發(fā)力點(diǎn)，“煤改氣”政策依舊是促進(jìn)壁掛爐行業(yè)發(fā)展的一大良機(jī)，南方市場也讓眾多壁掛爐企業(yè)投身其中。

2017年北方“煤改氣”工程帶來了燃?xì)獠膳療崴疇t的大規(guī)模市場需求，銷量增幅162%，市場表現(xiàn)極其活躍。2018年是深入貫徹黨的十九大精神的開局之年，是改革開放40周年，是決勝全面建成小康社會、實(shí)施“十三五”規(guī)劃承上啟下的關(guān)鍵一年，做好生態(tài)環(huán)境保護(hù)各項(xiàng)工作意義重大內(nèi)容。年環(huán)保部將繼續(xù)推進(jìn)北方地區(qū)清潔取暖工程，“煤改氣”工程將繼續(xù)為燃?xì)獠膳療崴疇t行業(yè)帶來一定的市場需求，但同時(shí)應(yīng)高度關(guān)注國家政策走勢。

2020年零售市場受疫情沖擊嚴(yán)重，一季度僅在3月末有少量出貨。盡管下半年市場逐步回暖，但無法完全彌補(bǔ)上半年的銷售缺口。全年零售出貨量73.6萬臺，同比下滑17%。為應(yīng)對疫情挑戰(zhàn)，各大廠商紛紛加大促銷力度，終端實(shí)際成交價(jià)格持續(xù)走低。面對2020年激烈的市場競爭，廠商嘗試通過各種措施提高銷售利潤。

壁掛爐市場趨于成熟、競爭加劇，產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出規(guī)范化的趨勢明顯增強(qiáng)

2017年之前，整體壁掛爐行業(yè)有生產(chǎn)許可證的企業(yè)只有100多家，到2018年時(shí)，獲得許可證的企業(yè)達(dá)到314家，企業(yè)的數(shù)量翻了一倍。2017年整體壁掛爐行業(yè)的產(chǎn)能是500萬臺，而且是集中在3~4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)所生產(chǎn)，如果其他月度也正常生產(chǎn)，年產(chǎn)將達(dá)到3000萬臺，行業(yè)所形成的這些產(chǎn)能，若干年以后才能夠進(jìn)行消化掉。再加上我國的房地產(chǎn)狀況并不是很樂觀，整體的經(jīng)濟(jì)增長率也是在放緩。多重因素下有人“悲觀”預(yù)測，2018年和2019年間，暖通行業(yè)80%~90%的新企業(yè)會被淘汰。

正常來看，在2018年時(shí)燃?xì)獗趻鞝t生產(chǎn)企業(yè)減到一半是比較正常的市場容量，但至2019年末，企業(yè)數(shù)量也僅減了三四十家，還有300家左右生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)然，在這300多家企業(yè)中，有一部分本身主營產(chǎn)品并不是壁掛爐，其對壁掛爐的生產(chǎn)進(jìn)入休眠狀態(tài)。但是，一旦壁掛爐行業(yè)再度起量以后，這些企業(yè)很可能會再度回歸。另外，精裝房市場也在對壁掛爐零售市場有一定影響，據(jù)奧維云網(wǎng)2019年中國房地產(chǎn)精裝修市場大數(shù)據(jù)顯示，壁掛爐配套規(guī)模同比增長顯著，已接近30%份額，有望成為精裝修熱水器市場主力產(chǎn)品。從發(fā)展趨勢來看，在精裝修市場，舒適智能家居有望快速增長，同時(shí)，地產(chǎn)精裝推動原有的供應(yīng)鏈合作關(guān)系被打破，供應(yīng)鏈從協(xié)同轉(zhuǎn)向競爭和合作關(guān)系。

整體來看，盡管我國房地產(chǎn)行業(yè)受國家宏觀調(diào)控政策的影響出現(xiàn)了萎靡現(xiàn)象，但這并沒有對壁掛爐市場造成過多的刺激，年銷量依然延續(xù)了20%-30%的增長率，產(chǎn)品銷量預(yù)估可達(dá)150萬臺。據(jù)推算，南方市場壁掛爐年銷量在15-20萬臺左右，可見我國壁掛爐的主要市場依然在北方。回顧2013，在房地產(chǎn)調(diào)控下的樓市競爭異常激烈，開發(fā)商們想方設(shè)法來提高樓房的品質(zhì)和功能，通過分戶采暖的方式無疑增加了樓盤的競爭力，而燃?xì)獗趻鞝t作為分戶采暖的主要產(chǎn)品，不僅可以自主采暖，還帶有衛(wèi)浴功能，這就更好的推動了壁掛爐產(chǎn)品在北方工程市場的拓展。除此之外，壁掛爐在北方市場能夠得到大面積推廣離不開我國天然氣管網(wǎng)的鋪設(shè)，如實(shí)行供暖體質(zhì)改革的12個(gè)試點(diǎn)城市哈爾濱、齊齊哈爾、牡丹江、鞍山、長春、呼和浩特、包頭、西安、咸陽、烏魯木齊、銀川、蘭州等，有的本身具有豐富的天然氣資源，有的是西氣東輸?shù)氖芤嬲摺?/p>

行業(yè)今后幾年還會非常辛苦，扛得住就能過去，后邊的市場會慢慢變好。尤其是主做南方采暖市場的品牌，整體市場波動并不是很明顯，只要堅(jiān)持做下去會很有前景。未來的壁掛爐市場，最大的機(jī)遇也同樣會是后煤改氣時(shí)代的置換與服務(wù)市場。其實(shí)，歐洲早在過去的20年以前就已經(jīng)完全是存量市場，銷售主要來自于服務(wù)和置換。另外，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，打通了智能系統(tǒng)服務(wù)通道，很可能將會給行業(yè)帶來巨大的顛覆。存量市場的服務(wù)和系統(tǒng)智能化，會給壁掛爐市場的運(yùn)營方式帶來新挑戰(zhàn)。在這一領(lǐng)域如何去投資，如何去戰(zhàn)略布局，需要探討，需要進(jìn)行差異化營銷。圖片

把眼光放在終端市場 切記避開價(jià)格戰(zhàn)

目前，即便是壁掛爐市場中占有率第一的品牌，市場份額依然未超過5%，在市場還沒有出現(xiàn)絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌之下，分戶采暖又剛開始進(jìn)入快速發(fā)展期，包括在上海這樣的市場，90%的家庭都沒有安裝采暖系統(tǒng)，尚不知道壁掛爐在冬季能夠給他們帶來什么樣的溫暖。也就是說行業(yè)還集中于頂端人群時(shí)，如果就陷入價(jià)格戰(zhàn)，對行業(yè)將會是毀滅性的打擊。

對于剛剛上馬壁掛爐項(xiàng)目的廠家，要想在現(xiàn)有壁掛爐品牌市場中站住腳，開拓市場就顯得尤為重要。這也就誤導(dǎo)了一些品牌運(yùn)營者，不再是關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，而是在比較成熟的市場上一味地大打價(jià)格戰(zhàn)，低制造成本和低質(zhì)量透支著品牌的生命。而在壁掛爐新興的區(qū)域市場，他們也面臨著危機(jī)。注重產(chǎn)品質(zhì)量，培育市場才是品牌的生命線，才是永恒的主題。

面對價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷商一方面應(yīng)利用多年沉淀下的資源來做好價(jià)格維護(hù)工作。另一方面，在具體品類上通過活動的設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者，重點(diǎn)做好高端產(chǎn)品及方案的銷售引導(dǎo)。壁掛爐采暖尚不可能如家電產(chǎn)品一樣快速普及，短期內(nèi)依然會以中高端客戶為主，在客戶定位時(shí)，經(jīng)銷商可將重點(diǎn)放在大平層用戶、別墅豪宅這樣的用戶群體中，這些用戶群體所要求的并不是哪一個(gè)品牌，什么樣的產(chǎn)品，對他來講更重要的是一整套的集成解決方案，以及這一套解決方案如何給他打造一個(gè)舒適的空間，打造智能化住宅空間，方案才是對用戶有吸引力的。這往往是很多產(chǎn)品集成系統(tǒng)而來，對舒適家居集成商有著非常高的要求。因?yàn)?，這不是幾個(gè)系統(tǒng)的疊加就可以做到的，要把各個(gè)系統(tǒng)之間打通，借助互聯(lián)網(wǎng)家實(shí)現(xiàn)居生活智能化，甚至實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，再通過數(shù)據(jù)抓取，用大數(shù)據(jù)的理念研究客戶，把這些應(yīng)用于老客戶當(dāng)中去，實(shí)現(xiàn)營銷差異化。未來舒適家居集成商的利潤空間在于此。通過系統(tǒng)集成商，在用戶家里面給他們制造一個(gè)他們喜歡和他需求的解決方案，而且完全是個(gè)性化的，這就有了自己的經(jīng)營門檻。

營銷創(chuàng)新落到實(shí)處 強(qiáng)化與用戶的互動

近年來，不僅僅是舒適家居集成商，越來越多的行業(yè)都涉及到通過全屋整裝+智慧家庭的方式，綜合設(shè)計(jì)來牽動裝修。參與行業(yè)的商家、業(yè)態(tài)變多，提供了新思路的同時(shí)也對舒適家居的營銷模式創(chuàng)新提出挑戰(zhàn)。

當(dāng)前壁掛爐行業(yè)所面對的消費(fèi)者和以往情況有所不同。首先，隨著生活水平的提高以及互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，年輕化的消費(fèi)者數(shù)量日益增長。這類消費(fèi)人群攝取信息的渠道多源自網(wǎng)絡(luò)，如果企業(yè)不學(xué)會用抖音、快手、小紅書等的新型互聯(lián)網(wǎng)營銷工具，很難到年輕消費(fèi)人群關(guān)注的地方去傳播，去影響到他們。第二，社區(qū)攔截，越來越多的用戶被各種社群攔截在社區(qū)內(nèi)。比如，有的經(jīng)銷商直接在新交房小區(qū)內(nèi)租房，成為小區(qū)的住戶，進(jìn)入小區(qū)的業(yè)主群，在群內(nèi)種草，給門店引流，而專賣店成為組織業(yè)主活動的重要場所。甚至有的經(jīng)銷商看到小區(qū)戶型中廚房面積偏小，就在租的門面房中裝修了豪華的廚房及餐廳，小區(qū)業(yè)主可以租用招待客人，非常有面子。也因此，讓自己的門店成為當(dāng)?shù)?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-3657.html">壁掛爐銷售最好的店。

所以，當(dāng)前的舒適家居集成營銷升級，不是把門店裝修升級，配備渠道經(jīng)理進(jìn)行引流，有專門的設(shè)計(jì)師來接待，不單單能設(shè)計(jì)、懂產(chǎn)品，更要懂生活，與高端用戶交流時(shí)，做到非常的自然和自信。更需要開動腦筋，舍得投入，真正走入用戶當(dāng)中，與用戶進(jìn)行有效的互動。同時(shí)培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，招懂技術(shù)懂服務(wù)、懂營銷的人才，甚至要懂心理學(xué)，研究用戶的消費(fèi)心理，這樣才能夠把營銷做好。

當(dāng)然在壁掛爐行業(yè)內(nèi)，做差異化營銷，從消費(fèi)者的培養(yǎng)和教育角度，重點(diǎn)還是要讓用戶能夠了解壁掛爐采暖系統(tǒng)的好處，在這個(gè)過程當(dāng)中，如何跟廠家配合，從單純的銷售產(chǎn)品變成提供系統(tǒng)解決方案是一個(gè)重點(diǎn)。在歐洲已經(jīng)是這種發(fā)展趨勢，都是可以為用戶提供不同的系統(tǒng)，或者是把幾年的系統(tǒng)運(yùn)營管理打包成方案，做成最大化的節(jié)能環(huán)保的訂單。目前，壁掛爐產(chǎn)品間的差距會越來越小，品牌間的差異化最終一定是通過所提供的解決方案來體現(xiàn)。通過品牌化的系統(tǒng)解決方案，通過提供配套服務(wù)與用戶拉近距離，再通過用戶去拓展銷售。這也會讓行業(yè)避免步入價(jià)格戰(zhàn)困局，廠家有利潤，代理商有利潤，用戶才能夠真正的滿意，行業(yè)才能健康穩(wěn)健發(fā)展。

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