6月22日，“艾瑞科杯”2021第七屆壁掛爐應用設(shè)計案例大賽隆重召開，本次大會吸引了全國地區(qū)500余產(chǎn)、供、銷行業(yè)朋友的到來，行業(yè)精英共聚一堂，探索行業(yè)新技術(shù)、暢聊行業(yè)新局勢，現(xiàn)場氣氛甚是火爆?，F(xiàn)將部分精彩演講內(nèi)容提煉整理，以罄未能到場的行業(yè)朋友。

演講嘉賓：東莞市艾瑞科熱能設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)向飛

演講主題：《民族品牌南方零售謀定之道》

東莞市艾瑞科熱能設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)向飛

后煤改氣時代到來，民族品牌選擇了南下零售已成定局。如何做好南方零售市場，是民族品牌需要共同去探討的話題。

南方采暖趨勢

國家煤改氣政策影響著整個行業(yè)，壁掛爐本屬舶來品，是從國外引進的品類，進入中國市場以后受到煤改氣政策推動，現(xiàn)在逐步由奢侈品而轉(zhuǎn)化為家裝標配。行業(yè)在演變，之前的手機、電視機、空調(diào)也都屬于舶來品，進入中國以后，逐步地被國產(chǎn)化、同質(zhì)化，壁掛爐也是在走這條路。隨著國家的利好政策實施，煤改氣政策對行業(yè)推動，成為行業(yè)的變革、變局。

煤改氣政策教育了行業(yè)。首先，北方的煤改氣已經(jīng)慢慢趨近尾聲，作為民族品牌，南下已經(jīng)成為了定局；第二，針對于兩會提出了南方百城供暖的提議，增速了壁掛爐行業(yè)的發(fā)展；第三，燃氣管道的完善。現(xiàn)在要“氣化”農(nóng)村，燃氣管道的完善提升了三四級市場的需求量，壁掛爐行業(yè)依舊還是一個朝陽行業(yè)。

南方采暖的現(xiàn)狀以及難題

首先南方市場長期被進口品牌所占據(jù)，目前的民族品牌影響力難敵于進口品牌，這是目前南方市場供暖的現(xiàn)狀。

第二，南北方市場供暖需求差異化比較大，在北方，只賣熱源主機，賣壁掛爐就足夠了。南方則不同，除了賣熱源主機以外，還要賣系統(tǒng)。三分靠產(chǎn)品，七分靠安裝，系統(tǒng)做不“優(yōu)”，“劣”全部反應在產(chǎn)品上。所以需要廠家、商家共同努力破局，運用專業(yè)性完善、優(yōu)化系統(tǒng)，走好“提升服務”這第一步。

第三，南方工程項目比較分散。從工程項目方面看，北方受國家的好政策推動，往往“今天一個標”、“明天一個項目”，一中就是幾千上萬臺的大標，這樣的情況在南方試不存在的。南方普遍情況是“這里幾百臺”、“那里幾十臺”，相對北方而言比較分散。且當?shù)厝細夤菊紦?jù)主導地位，如果想要南下布局零售市場，燃氣公司應該是考量的重中之重。目前在中國市場有某兩個外資品牌，雖然在市場上活躍度不算高，但是存活率很高，細心的話會發(fā)現(xiàn)品牌與燃氣公司的合作是最密切的。

南方采暖的機遇與發(fā)展

精裝房配套市場近幾年增速迅猛。精裝房配套率快速增長的同時，由于產(chǎn)品功能的重疊問題，導致精裝房熱水器的配套率逐步被壁掛爐搶占。綜合近年來數(shù)據(jù)分析，壁掛爐市場占有率在熱水器系列里，由以前的不足10%，到后來的飛速翻倍增長。

目前壁掛爐占熱水器市場32.6%份額，隨著南方供暖意識提高，壁掛爐會演變成“能采暖的熱水器”，未來空間無限；零售市場單一品類難以生存，多元化的集成銷售是線下零售商的優(yōu)選布局。

對于艾瑞科而言也是一樣，艾瑞科的品類不只是有壁掛爐。

首先以燃氣為主的；燃氣壁掛爐、燃氣熱水器、燃氣灶、燃氣模塊爐等；以電為主的：空氣能熱泵、空氣能的熱風機、空氣能的熱水機、地源熱泵，家用凈水器等等。

艾瑞科除了旗下這些產(chǎn)品以外，還有幾個子公司。從事新能源汽車的充電樁、高極壓的配電柜的智能終端方面。希望能與更多有意向的合作伙伴共同發(fā)展。

民族品牌進入南方市場需要解決三方面的問題：第一，把品牌力提升起來；第二，把品質(zhì)提升起來；第三，把專業(yè)化、技術(shù)、售后的配套提升起來。相信在南方市場有我們的立足之地。

南方市場如何打造品牌

第一，渠道為王。

什么叫品牌？可以通俗地理解為：銷量大的、在哪里都能看得到的、都能買得到的就叫品牌。

在南方做零售的時候，有很多經(jīng)銷商非常排斥一個地方出現(xiàn)好幾個合作伙伴。其實這種思想是錯誤的，因為目前一個新品牌進入空白市場的時候并不具備品牌拉力。那么在做區(qū)域的獨家代理時，商業(yè)圈、人脈圈以及客戶購買群體的局限性就暴露無遺。有一個成語叫抱團取暖，有一句名言叫團結(jié)就是力量。每個人的商業(yè)圈，它的客戶群體是不同且不可復制的。不同的人做同一個品牌，通常會產(chǎn)生一種蝴蝶效應，存在著相互影響的關(guān)系。在知名度不高的情況下，必須進行廣撒網(wǎng)，借此模式讓所有的消費者走到哪都可以看到這個品牌。提升終端形象，可以開設(shè)旗艦店、專賣店，拉升整體品牌形象。艾瑞科在渠道方面的布局就是采取廣撒網(wǎng)戰(zhàn)略，對品牌重點扶持，持續(xù)實施百城千店計劃以及百城服務計劃，在今年勢必要完成1000家合作網(wǎng)點。服務上繼續(xù)扁平化下沉，八大政策支持保姆式服務，實現(xiàn)線下零售商合作、投資零風險，目前艾瑞科在全國已經(jīng)擁有682家合作伙伴。

第二，要重視工程項目。

做好南方精裝房配套工程項目，是提高品牌當?shù)刂鹊摹昂椭C號”。對于OEM合作商的品牌，可以根據(jù)需求可以量身定做打造，打造差異化產(chǎn)品。下圖是目前與艾瑞科合作的14家燃氣公司，綜上所述，燃氣公司是全國零售都要格外重視的重點。

回顧艾瑞科業(yè)績，從2010年建廠后至今已經(jīng)走過了第一個十年。近五年艾瑞科的平均銷量基本上在30萬臺左右。

做品牌還要關(guān)注品牌曝光度。

艾瑞科在今年年初簽約七大央視廣告媒體以及十五大的網(wǎng)絡媒體投放傳播。線下則采取會銷、展會，行業(yè)峰會、合作商家宴會議等形式。

之前民族品牌大部分都是在北方做煤改項目做得比較多，所以有一個通病，產(chǎn)能要量化。對于南方市場，要著重質(zhì)化。民族品牌想在南方零售，必須要改變一種思想，產(chǎn)品要由量化向質(zhì)化進行革命，把產(chǎn)品做好、做精、做細，做的具有競爭力，一定在南方市場有一席之地。

首先，做多元化的產(chǎn)品，打造舒適家一站式采購平臺。第二，做高效的產(chǎn)品。艾瑞科研發(fā)一級能耗冷凝水的產(chǎn)品和零冷水產(chǎn)品，相信在不久將成為一種趨勢；做智能品、遠程操控、質(zhì)檢、人機共聯(lián)的產(chǎn)品；第三，注重產(chǎn)品顏值。一個品牌沒有知名度時，顏值就是吸引客戶的第一感覺。有了吸引力再介紹性價比，創(chuàng)造成交的機會；第四，做精品，做8年質(zhì)保的產(chǎn)品，讓消費者買了品質(zhì)無憂；最后，優(yōu)服務。做好服務，做好技術(shù)支持，也是做民族品牌南下零售的重點。尋找暖通集成商合作，保障當?shù)貙I(yè)的服務輸出。打造海底撈式標準完善服務體系，落地實現(xiàn)8個100%滿意標準。

過去并不代表未來，只要不斷地與時俱進、創(chuàng)新革命，夢想總會實現(xiàn)。中國人要支持中國造，相信中國造的力量。未來的市場，將會涌現(xiàn)更多受人尊敬的民族品牌，艾瑞科的夢是要做一個受人尊敬的暖通行業(yè)領(lǐng)跑者。

伴著臺下認可目光的聚焦，向總為他此次精彩的演講畫上圓滿的句點，短短二十分鐘，引發(fā)了行業(yè)人的思考和共鳴，現(xiàn)場響起熱烈的掌聲。

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