暖通公司如何做到升維經(jīng)營，降維打擊？_林內(nèi)壁掛爐售后

暖如家閱讀：76 2024-04-09 12:09:28 評論：0

客戶和暖通公司的故事

業(yè)主終于有房，用前半輩子的積蓄加上后半生的債務(wù)買個(gè)房子，要在里面結(jié)婚生子，可能終老一生。當(dāng)然第一件事就是進(jìn)行裝修和安裝地暖，前面讓房子好看一些，后面讓房子變成溫暖的家。然而到市場一轉(zhuǎn)眼花繚亂，作為并不專業(yè)的人士面對眾多暖通公司不知如何選擇了。

A暖通公司：“我們是20年老店，本地最早的地暖公司，很多領(lǐng)導(dǎo)家里的地暖都是我們做的?！?/p>

B暖通公司：“我們只做高端地暖，定位服務(wù)于1%的家庭，所有產(chǎn)品不用一個(gè)國內(nèi)的螺絲釘，品牌源自17世紀(jì)某歐洲小國的貴族愛情故事，全部采用的是國際一線品牌，純德系地暖，是最具國際特色的暖通公司?！?/p>

C暖通公司：“我們有這個(gè)城市最大的地暖店面，房屋產(chǎn)權(quán)皆為自有，不像那些街邊小店做兩年就可能消失不見，有問題賠錢我們也能賠得起?！?/p>

D暖通公司：“我們公司追求精益求精，地暖管鋪設(shè)區(qū)域都提前用量角器衡量過，保證橫平豎直。”

E暖通公司：“別聽他們忽悠，我們最實(shí)在，價(jià)格最低，買貴了雙倍賠償。”

F暖通公司：“我們擁有完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證24小時(shí)隨時(shí)在線，1小時(shí)內(nèi)服務(wù)人員上門服務(wù)。”

然而，業(yè)主選誰好呢？

似乎我們都是這樣來做的，每個(gè)公司都在找自己的差異化，突出歷史、實(shí)力、服務(wù)、工藝、品牌，用這些來給客戶選擇自己的理由，有什么問題么？

沒什么問題，只是既然各家找到的賣點(diǎn)都如此不同，已經(jīng)不同質(zhì)化了，為什么大家還會為同質(zhì)化競爭而苦惱呢？

讓我們換個(gè)視角看問題，做個(gè)旁觀者吧。

醫(yī)生和病人的故事

有位富豪得了肝癌，于是在全國重金征集靈丹妙藥，有幾位醫(yī)生來應(yīng)征。

甲說：“我有祖?zhèn)髅胤?，源自黃帝親傳，祖上有人給乾隆皇帝治過病，乾隆親筆御賜‘妙手回春’匾額，中國傳統(tǒng)醫(yī)術(shù)中蘊(yùn)含著中國幾千年文明的智慧，選擇我們就是選擇了傳承中華文化，是炎黃子孫的最佳選擇?！?/p>

乙說：“我有一顆太上老君煉丹爐中產(chǎn)出的金丹，是當(dāng)年孫猴子偷來的，到了今天全世界只剩一顆，獨(dú)一無二珍貴無比，那些凡間的草根樹皮怎么能比？如此獨(dú)特的金丹與您的尊貴身份才能匹配。”

丙說：“作為中國人您懂的，中國人靠不住，神話傳說更靠不住。我們的技術(shù)源自德國，老板是羅斯柴爾德家族掌門人，采用宇航級提純技術(shù)，凝聚了80位全球頂級大師的畢生心血，通過108項(xiàng)國際頂級認(rèn)證，相信我們就是相信科學(xué)。”

丁說：“我爺爺是因肝癌去世的，從小爺爺和我感情最好了，因此我從吃奶的時(shí)候就立下志向，這輩子一定要做一個(gè)好醫(yī)生，專門治療肝癌。50年來廢寢忘食刻苦鉆研，至今未婚未娶，可以說我在用自己的生命治療癌癥，您讓我治療，治不好絕不放棄，生命不息、治療不止?！?/p>

戊說：“客戶是上帝，服務(wù)好上帝是我們的第一原則，因此我們最注重售后服務(wù)了，交給我們治療您最放心，任何時(shí)候有問題保證隨叫隨到，24小時(shí)電話保持暢通，5分鐘上門服務(wù)，如果治不好我們還有最后一項(xiàng)特色服務(wù)——免費(fèi)提供到殯儀館的靈車。”

己說：“別聽他們忽悠，說得天花亂墜都是為了騙您的血汗錢，哪像我們良心價(jià)便宜藥，30年來都沒有漲價(jià)，全療程只需10塊錢，買不了吃虧、買不了上當(dāng)，一個(gè)療程沒治好可以天天吃、年年吃，保證不會拉肚子，更不會被藥治死?！?/p>

富翁該選誰來治病能保他不死？

好像誰都難以保障。

富翁可以被治死但不能等死，因此總要找一個(gè)醫(yī)生來給他治病，實(shí)在不行就擲骰子決定吧。當(dāng)病人足夠多的時(shí)候所有醫(yī)生都有富翁病人買單，大小診所都開得不錯(cuò)，至于病人是治好了還是治死了只有他們自己知道。有資料顯示，中國癌癥病人死亡原因中，三分之一是病死的，三分之一是嚇?biāo)赖?，三分之一是醫(yī)生治死的。

這時(shí)候庚來了，說：“治不好我的肝給你換上，我治肝癌都是這樣給病人承諾的，但到今天為止肝還在我身上呢?！?/p>

現(xiàn)在，富翁該選誰？

如果說庚沒出現(xiàn)以前大家都還有相互競爭的機(jī)會，那么庚的出現(xiàn)讓前面的醫(yī)生徹底失去機(jī)會。對病人來說前面的所有大夫都是同質(zhì)化的，只有庚的出現(xiàn)才是非同質(zhì)化的選擇。

如果現(xiàn)在大家還在為同質(zhì)化經(jīng)營而苦惱，恭喜你這是好事，能夠享受同質(zhì)化競爭的時(shí)候，還是幸福的時(shí)候，因?yàn)槟愕母偁幷哌€是和你在一個(gè)維度競爭，你還有機(jī)會；當(dāng)競爭對手進(jìn)化到更高維度時(shí)，對不起，你連競爭的機(jī)會都沒有了。

因?yàn)楦偁幹挥性谕痪S度中才會產(chǎn)生，當(dāng)維度不同時(shí)不會有競爭產(chǎn)生。

市場競爭的升維進(jìn)化，降維打擊

當(dāng)大家都在進(jìn)行同質(zhì)化競爭時(shí)候，換個(gè)角度發(fā)現(xiàn)所謂同質(zhì)化，就是指雖然表面看起來各自的展示方式不同，但在工具和手段層面，并無本質(zhì)不同，因此營銷套路并不能改變同質(zhì)化競爭的本質(zhì)：只有當(dāng)我們展示的東西不再是工具和手段，而是直接提供滿足用戶目的的東西時(shí)，才能真正實(shí)現(xiàn)差異化競爭，做到對競爭對手的降維打擊。