對(duì)于國(guó)內(nèi)不少消費(fèi)者來說，慶東納碧安可能是一個(gè)陌生的品牌。不過，它在壁掛爐市場(chǎng)，特別是河北、山東、新疆三省中形成了明顯優(yōu)勢(shì)，成為當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。

7月11日，中國(guó)家電網(wǎng)受邀參觀慶東納碧安位于順義的新工廠，并對(duì)慶東納碧安(中國(guó))總經(jīng)理張林海進(jìn)行了采訪，詳細(xì)詢問關(guān)于市場(chǎng)、營(yíng)銷和技術(shù)方面的問題，同時(shí)還涉及其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局新風(fēng)系統(tǒng)的原因。

辦公區(qū)、研發(fā)室、展示區(qū)、客服一應(yīng)俱全

粗略環(huán)顧新工廠外部，其外圍大面積的綠化、整齊劃一且干凈的道路，和記者印象中的工廠存在很大差異。

工作人員向記者表示，慶東納碧安的新工廠具備自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男畔⒐芾?、一體化的生產(chǎn)流程及規(guī)范的倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，在中國(guó)生產(chǎn)壁掛爐、熱水器和商用鍋爐的工廠中較為先進(jìn)，也是慶東納碧安的全球化生產(chǎn)基地。

新工廠總占地面積48009㎡，總建筑面積為30396.4㎡，辦公區(qū)面積辦公等建筑面積超過2000平方米。在進(jìn)入工廠內(nèi)部，登上二層，映入眼簾的是主色調(diào)為白色的辦公區(qū)域，而辦公區(qū)域就位于生產(chǎn)車間的上層，寬敞明亮的辦公環(huán)境，是記者對(duì)新工廠的另一個(gè)印象。

在辦公區(qū)域的同一層還設(shè)有研發(fā)部門，包含研究室和實(shí)驗(yàn)室，可以在設(shè)計(jì)原型完成后進(jìn)行實(shí)地實(shí)驗(yàn)，提高了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的效率。

新工廠還在一層設(shè)置了體驗(yàn)館，從企業(yè)文化到核心技術(shù)展示，再到產(chǎn)品體驗(yàn)過，讓來訪的客戶更好，更全面的了解慶東的技術(shù)。不銹鋼熱交換器、APS風(fēng)壓傳感系統(tǒng)以及今年推出的NGB 300速熱魔方采暖熱水兩用壁掛爐、NFB 98HC冷凝式商用鍋爐和商用Cascade并聯(lián)系統(tǒng)也均在展廳里有對(duì)應(yīng)展示，方便來訪者參觀時(shí)能夠直觀理解其技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。

在展廳不遠(yuǎn)處，慶東納碧安的客服人員正在忙碌著，規(guī)范化的客服呼叫現(xiàn)況也在墻上清楚地展示了出來。

同樣位于一層的生產(chǎn)車間內(nèi)，一角擺滿了已經(jīng)生產(chǎn)完成并已包裝的產(chǎn)品，記者還看到有工人正在處理生產(chǎn)線上的產(chǎn)品。

據(jù)了解，新工廠引進(jìn)先進(jìn)的機(jī)械自動(dòng)化與人工實(shí)操雙重檢測(cè)，從資材到出貨流程一體化運(yùn)轉(zhuǎn)，形成現(xiàn)代化生產(chǎn)線。擴(kuò)大研發(fā)中心及實(shí)驗(yàn)室的原有規(guī)模，對(duì)冷凝式燃?xì)鉄崴鳌?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-11952.html">壁掛爐及商用鍋爐等高效節(jié)能環(huán)保型燃?xì)饩哌M(jìn)行開發(fā)和制造。

專訪總經(jīng)理張林海：關(guān)于市場(chǎng)、營(yíng)銷和技術(shù)

在參觀新工廠前，總經(jīng)理張林海向中國(guó)家電網(wǎng)詳細(xì)說明了目前慶東納碧安在市場(chǎng)、營(yíng)銷、技術(shù)方面所做出的努力。

慶東納碧安(中國(guó))總經(jīng)理 張林海先生

市場(chǎng)方面，張林海表示慶東納碧安的壁掛爐要做全系列產(chǎn)品，以覆蓋消費(fèi)者較高層次的需求，同時(shí)每年保證兩到三個(gè)新品的推出。值得注意的是，它的產(chǎn)品定位雖然是中高端，市場(chǎng)定位卻是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，而看似矛盾的兩個(gè)定位則要?dú)w于慶東納碧安對(duì)零售市場(chǎng)的策略調(diào)整。

2005年是慶東納碧安的分水嶺，在此之前它是行業(yè)的前兩名，在此之后由于種種原因被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，差距逐漸拉大。張林海表示，慶東納碧安此前對(duì)國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)不夠敏感，過于在北方項(xiàng)目市場(chǎng)集中，導(dǎo)致在長(zhǎng)江沿線的零售市場(chǎng)喪失了主動(dòng)權(quán)?！爸袊?guó)零售市場(chǎng)的體量太大了，潛在消費(fèi)者的需求是個(gè)未知數(shù)，而項(xiàng)目基本隨著樓盤開發(fā)則是定數(shù)。這也是董事長(zhǎng)提出‘農(nóng)村包圍城市’概念的原因，希望我們能夠從三四線城市和小項(xiàng)目做起。”

2016年煤改氣政策逐步推行，也加劇了壁掛爐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。張林海稱，2017年慶東納碧安的壁掛爐供不應(yīng)求，讓小企業(yè)看到了市場(chǎng)趨勢(shì)，紛紛在2018年進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，受政策影響導(dǎo)致大量庫(kù)存積壓?！暗蛢r(jià)就是這么來的。沒有庫(kù)存時(shí)大家都有底限，但現(xiàn)在大家連底限都沒了，只想著趕緊賣完，然后退出這個(gè)市場(chǎng)。慶東納碧安也不想打價(jià)格戰(zhàn)，但一些特殊情況下還是要打。”

張林海認(rèn)為，對(duì)于慶東納碧安來說，B端市場(chǎng)和C端市場(chǎng)都要兼顧?！霸贑端品牌認(rèn)知度比較難的情況下，希望能通過在B端市場(chǎng)盡可能多地占據(jù)市場(chǎng)份額來帶動(dòng)C端市場(chǎng)?！?/p>

營(yíng)銷方面，慶東納碧安也在嘗試代理商、體驗(yàn)店等線下模式和小視頻等線上模式來推廣自己的產(chǎn)品。張林海認(rèn)為，目前慶東納碧安有少量體驗(yàn)店，但這種模式需要與代理商進(jìn)行合作，長(zhǎng)線投入，僅靠廠商的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同時(shí)慶東納碧安也入駐了抖音等小視頻平臺(tái)，也考慮聘請(qǐng)代言人進(jìn)行宣傳，但對(duì)于這些投入不能計(jì)較成本。

技術(shù)方面，慶東納碧安的優(yōu)勢(shì)在于將不銹鋼熱交換器、APS風(fēng)壓傳感系統(tǒng)等用于全系列產(chǎn)品，而僅僅用在高端產(chǎn)品。張林海認(rèn)為，集團(tuán)的兩個(gè)管理方針促成了其技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)。

一是中國(guó)新工廠有專門的研發(fā)室、實(shí)驗(yàn)室?！拔覀兙邆錂z測(cè)燃?xì)饩叩馁Y格，有十余名研發(fā)成員。市場(chǎng)上反映我們的產(chǎn)品出了什么問題，我們會(huì)拿回來拆解，看看是不是可以改進(jìn)的技術(shù)問題。”

二是上到董事長(zhǎng)、下到大區(qū)經(jīng)理，都對(duì)技術(shù)十分了解?！敖鹑莘抖麻L(zhǎng)是慶東納碧安不銹鋼換熱器的發(fā)明者、專利持有者，我們的另一個(gè)副總是醇基、油等液體燃料燃燒技術(shù)的專利持有者，總經(jīng)理、副總經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理都是在這個(gè)行業(yè)從業(yè)多年，本科為暖通、熱能專業(yè)。相比職業(yè)經(jīng)理人，專業(yè)的管理層能夠指出產(chǎn)品的問題，更容易服眾。”

另外，張林海表示，慶東納碧安在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出新風(fēng)系統(tǒng)，其目的有兩個(gè)。

一個(gè)是配合壁掛爐，打造智能家居?！皬闹悄芗揖拥那闆r來看，用戶除了采暖的需求，還會(huì)有新風(fēng)的需求，而我們要做的就是這么一個(gè)整體打包的系統(tǒng)。”

二是為了做去年開始研發(fā)的TAC系統(tǒng)的配套?！绊n國(guó)每戶都有設(shè)備間，但是中國(guó)除了別墅外還做不到。我們要將TAC系統(tǒng)裝在設(shè)備間里，這臺(tái)設(shè)備能供暖、制冷、加濕、恒溫恒濕、補(bǔ)新風(fēng)，而現(xiàn)在做的新風(fēng)機(jī)組就是它的配套，是推TAC系統(tǒng)做一個(gè)鋪墊?！?/p>

對(duì)于未來國(guó)內(nèi)壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，張林海認(rèn)為，中國(guó)壁掛爐零售市場(chǎng)可能會(huì)逐漸萎縮?！耙粋€(gè)原因是今后要搞裝配式住宅和智能家居，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)做精裝修配套，壁掛爐也會(huì)配置。另一個(gè)原因是部分南方城市開始推行住宅采暖，如果這個(gè)政策向南推進(jìn)，零售市場(chǎng)可能會(huì)縮水，但還會(huì)有一些更新?lián)Q代的情況出現(xiàn)?！?/p>

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