近年來，面對需求萎縮、價(jià)格戰(zhàn)、成本壓力與流量瓶頸等多重挑戰(zhàn)，一些“安于現(xiàn)狀”的渠道商與品牌不可避免地陷入淘汰的漩渦。然而，那些勇于變革、不安于現(xiàn)狀的群體，早已順應(yīng)趨勢，積極尋求轉(zhuǎn)型，從而抓住了生存與發(fā)展的機(jī)遇，這無疑是近年來采暖行業(yè)渠道端變革的一個(gè)縮影。

在市場持續(xù)變化下，有人在跟品牌說再見，有人在跟行業(yè)說再見；也有人借“勢”而為，借力品牌而獲得發(fā)展機(jī)遇。姜慶桂坦言，他們正積極順應(yīng)市場潮流，借助品牌的力量打一場“翻身仗”。在接下來的訪談中，來自山東匯成節(jié)能熱力有限公司的姜慶桂以渠道商的視角，傾心分享了與品牌共同成長的心路歷程，也分享了自己對采暖行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢的判斷。

他們用三年時(shí)間考驗(yàn)品牌，結(jié)果令人滿意

在通過三年馬拉松式的實(shí)地測試，以及反復(fù)的參觀學(xué)習(xí)及比選之后，姜慶桂終于在2023年底決定選擇與同益合作成立廣東同益空氣能聊城運(yùn)行中心。

時(shí)間回溯到疫情前，姜慶桂所在的山東匯成節(jié)能熱力有限公司在多次“煤改電”專題會(huì)議中，多次提及同益品牌，隨后經(jīng)過多輪評估，公司果斷決定先行采購一臺(tái)同益空氣能設(shè)備，置于展廳進(jìn)行實(shí)地測試。恰逢疫情暴發(fā)，三年漫長的抗疫時(shí)光反而為公司提供了對同益空氣能的馬拉松式的全面監(jiān)測良機(jī)。而經(jīng)過匯總分析，監(jiān)測結(jié)果令人滿意。這一歷程，不僅是渠道商對產(chǎn)品和品牌實(shí)力的嚴(yán)格考驗(yàn)，更體現(xiàn)了品牌對渠道商的耐心與信心。

在行業(yè)發(fā)展的每一個(gè)階段，經(jīng)銷商們普遍傾向于選擇那些實(shí)力雄厚的品牌，畢竟誰不想“依靠大樹好乘涼”呢？姜慶桂直言，他們的選擇也是基于這一考量。同益空氣能是較早（二十五年）專業(yè)從事空氣熱能應(yīng)用技術(shù)研究和設(shè)備制造的高新技術(shù)企業(yè)，國家標(biāo)準(zhǔn)主要起草單位，在業(yè)界享有“空氣能創(chuàng)造者”的美譽(yù)等等標(biāo)簽，引起了姜慶桂及其團(tuán)隊(duì)的注意。然而，這只是品牌實(shí)力的初步印象。在深入了解同益空氣能后，姜慶桂及其團(tuán)隊(duì)對其產(chǎn)品進(jìn)行了長達(dá)三年的實(shí)地測試，旨在考驗(yàn)其品質(zhì)。

經(jīng)過三年多的細(xì)致了解和體驗(yàn)，姜慶桂得到了令人滿意的結(jié)果。他認(rèn)為同益的品牌優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品核心部件的選用與行業(yè)創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用上，還表現(xiàn)在企業(yè)品牌文化價(jià)值、企業(yè)品牌社會(huì)責(zé)任、企業(yè)品牌使命、客戶應(yīng)用體驗(yàn)價(jià)值上。至此，一個(gè)品牌在渠道端的考驗(yàn)之旅，方告一段落。

姜慶桂透露，自廣東同益空氣能聊城運(yùn)行中心成立以來，同益品牌迅速為公司提供全方位支持，涵蓋品牌建設(shè)、產(chǎn)品供應(yīng)、服務(wù)優(yōu)化、客戶拓展、店面裝修、工程開發(fā)、廣告宣傳、促銷活動(dòng)以及系統(tǒng)培訓(xùn)等。而面對市場競爭的進(jìn)一步加劇，姜慶桂表示，他們將加強(qiáng)與品牌的連接度。

“同益在研發(fā)和生產(chǎn)制造方面具有較強(qiáng)的實(shí)力，在品牌建設(shè)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，對經(jīng)銷商的支持力度大；而我們公司在產(chǎn)品市場推廣、分銷商渠道開發(fā)、工程項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)、市場活動(dòng)實(shí)施、跟蹤服務(wù)、客戶訂單物流高效等方面有得天獨(dú)厚的地緣區(qū)域優(yōu)勢?！?/span>

姜慶桂表示，接下來，他們將充分利用雙方的優(yōu)勢資源，依靠分銷渠道開發(fā)布局與工程項(xiàng)目拓展建設(shè)雙管齊下的協(xié)同方法，實(shí)現(xiàn)了資源共享與優(yōu)勢互補(bǔ)，進(jìn)一步拓展了市場份額。

在聊城地區(qū)，他們堅(jiān)決摒棄價(jià)格戰(zhàn)

談及采暖市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，姜慶桂有焦慮。在他看來，無論是家用、還是商用空氣能市場，都已呈現(xiàn)出“百家爭鳴”的激烈競爭格局，競爭態(tài)勢愈發(fā)白熱化。

“尤其在家用機(jī)市場，我曾見過，用戶需求一經(jīng)提出，往往引發(fā)十余商家爭相報(bào)價(jià)。此現(xiàn)象催生了諸多不良商戶，他們或虛報(bào)參數(shù)以降低報(bào)價(jià)，或以次充好，選用劣質(zhì)輔材，或忽視規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，草率施工。這些行為無疑對空氣能行業(yè)的推廣與發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)重阻礙?！?/span>

在激烈的市場競爭中，價(jià)格戰(zhàn)如同野草般蔓延，經(jīng)銷商承受著前所未有的壓力。面對市場變革帶來的焦慮，姜慶桂坦誠不諱。值得慶幸的是，同益早已制定了明確的營銷策略：在聊城區(qū)域，堅(jiān)決摒棄價(jià)格戰(zhàn)！轉(zhuǎn)而通過深化服務(wù)延伸、創(chuàng)新服務(wù)模式、規(guī)范安裝流程、提升售后服務(wù)效率以及加強(qiáng)正確引導(dǎo)宣傳等多重舉措，以打動(dòng)消費(fèi)者的心。

他認(rèn)為采暖市場發(fā)展的這五點(diǎn)趨勢是明確的

 從直面行業(yè)風(fēng)口到回歸理性市場，從“煤改氣”跨越“煤改電”，姜慶桂見證了行業(yè)發(fā)展之變局，在姜慶桂看來，企業(yè)的發(fā)展時(shí)刻都在借“勢”而為。在訪談中，姜慶桂站在渠道市場的角度，通過對近年市場動(dòng)態(tài)的深入觀察，結(jié)合行業(yè)媒體的分析解讀，他認(rèn)為以下五大趨勢是比較明確的。

首先是“后市場”帶來的機(jī)遇。采暖“后市場”指的是在采暖設(shè)備銷售、安裝、調(diào)試等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)完成之后，圍繞設(shè)備維護(hù)、保養(yǎng)、升級、替換等后續(xù)服務(wù)所形成的市場。這一市場領(lǐng)域涉及的多項(xiàng)服務(wù)需求，將伴隨設(shè)備使用周期持續(xù)發(fā)展。在此過程中，我們應(yīng)該緊抓“后市場”帶來的機(jī)遇。

其次是聚焦細(xì)分市場的發(fā)展。在激烈的市場競爭中，眾多從業(yè)者早已洞察先機(jī)，另辟蹊徑，將目光聚焦于具有潛力的細(xì)分市場。他們集中人力、財(cái)力、物力及資源優(yōu)勢，致力于在局部市場上實(shí)現(xiàn)突破。

第三是消費(fèi)需求升級。當(dāng)前，一些高端消費(fèi)群體正逐漸轉(zhuǎn)向?qū)Ω咂焚|(zhì)、智能化產(chǎn)品的追求。他們愈發(fā)重視產(chǎn)品的性能、舒適度以及節(jié)能性，并愿意為“此”買單。鑒于此，采暖經(jīng)銷商亦需緊跟市場步伐，順應(yīng)消費(fèi)者需求的變化。

第四是線上線下加速融合。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展和普及，越來越多的消費(fèi)者開始選擇在線上購買產(chǎn)品，并享受線下安裝、調(diào)試和維護(hù)等服務(wù)。這種線上線下融合的模式， 將使得采暖企業(yè)能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。而我們看到，目前很多商家也在積極探索線上平臺(tái)的流量模式，希望通過多樣化的渠道去擴(kuò)大宣傳。

第五是渠道下沉加速。隨著市場競爭日趨激烈，成本壓力持續(xù)攀升，采暖企業(yè)亟需積極拓展縣、鎮(zhèn)等邊緣市場，以尋求新的增長動(dòng)力。與此同時(shí)，城市市場逐漸趨于飽和，采暖行業(yè)的需求正逐步從城市中心向偏遠(yuǎn)地區(qū)擴(kuò)散，渠道下沉的步伐不斷加快。

毫無疑問，采暖市場正面臨著深刻變革與挑戰(zhàn)。對于經(jīng)銷商群體而言，這不僅意味著機(jī)遇與壓力并存，更要求企業(yè)緊密跟蹤市場趨勢，不斷創(chuàng)新與優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)，以適應(yīng)市場的需求與變化。

作為一位深耕渠道市場的經(jīng)銷商，姜慶桂深知把握市場脈絡(luò)的重要性。在訪談尾聲，他以玩笑話說出了自己心底的想法：“站在風(fēng)口上，豬都能起飛。但是風(fēng)口總有離開的時(shí)候，也有再來的時(shí)候，唯有以變應(yīng)變，借‘勢’而為了?！?/span>

文/青戈?duì)栙Y訊編輯部

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