置換發(fā)展受經(jīng)濟環(huán)境和消費選擇的雙重掣肘

北京大志偉業(yè)供熱技術(shù)有限公司

總經(jīng)理 黃志

來自北京的渠道商黃志，最近在接受青戈爾資訊的采訪時提到，盡管目前關(guān)于國家積極提倡和支待家電以舊換新及置換的消息不斷發(fā)酵，但具體的政策細節(jié)尚未明朗。他強調(diào)：“我們尚不清楚是否有具體的操作方案、補貼的詳細情況以及申請流程等。因此，在相關(guān)置換辦法明確公布之前，我們還需要持觀望態(tài)度?！?/span>

事實上，北京一直走在家電置換政策補貼和引導(dǎo)措施的前沿。據(jù)相關(guān)報道，北京市連續(xù)三年推出的綠色產(chǎn)品促消費政策，如發(fā)放京彩綠色消費券引導(dǎo)消費者轉(zhuǎn)向綠色產(chǎn)品的置換消費。在新一輪以舊換新的消費刺激下，北京的壁掛爐置換和消費市場是否有一些改變？

據(jù)黃志介紹，北京的置換需求起步較早，前幾年，這一需求非常旺盛，銷售業(yè)績也十分亮眼。壁掛爐的使用壽命有限，按照常理推斷，隨著使用壽命的到期，置換需求應(yīng)該逐年上升。然而，近兩年來，置換需求卻出現(xiàn)了下降的趨勢，業(yè)務(wù)量也出現(xiàn)了較大的下滑。

黃志分析認為，置換需求的減少與用戶消費信心的不足緊密相連，這一趨勢與當(dāng)前的經(jīng)濟形勢亦息息相關(guān)。此外，從部分客戶的反饋顯示，客戶更傾向于國產(chǎn)品牌提供的價格優(yōu)勢，這也對外資品牌市場造成了一定的沖擊，而當(dāng)前用戶的消費心理和行為正反映了這一趨勢。

黃志舉例稱：“五年前，我們的客戶在置換爐子時，100個客戶中可能有90%仍然會選擇同一進口品牌，或同類進口品牌，但如今，更多客戶開始咨詢并選擇國產(chǎn)品牌。”

用戶的消費轉(zhuǎn)變并不是單一的，從黃志的介紹中，我們得知，就產(chǎn)品選擇而言，用戶對全預(yù)混爐子的選擇多于普通爐子，如果置換條件和安裝條件成熟的話，相信全預(yù)混爐子的市場會更大。

而觀察消費者的購買渠道，黃志也分享了一個明顯的趨勢：最初，消費者的選擇局限于單一服務(wù)商和單一品牌；隨后，他們開始在一個服務(wù)商旗下探索多個品牌；如今，隨著信息透明度的提升，消費者能夠通過眾多渠道接觸到眾多服務(wù)商和品牌的信息。用戶的購買渠道正不斷拓寬，不管是線上還是線下，以往顧慮的安裝局限已經(jīng)被打破，不管用戶選擇哪種購買渠道，安裝服務(wù)都能得到保障。

然而，黃志觀察到一個相對穩(wěn)定的趨勢，那就是用戶在產(chǎn)品功能選擇上的傾向并不苛求，用戶最關(guān)注的始終是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。對于大部分消費者而言，對智能化功能的追求并不熾熱，他們更看重的是產(chǎn)品能否穩(wěn)定發(fā)揮其基本功能。

正如前面提到，置換市場正經(jīng)歷著用戶認知水平的提升，消費習(xí)慣的演變以及消費渠道的拓展。這些變化對傳統(tǒng)渠道是否會造成沖擊？黃志在接受采訪時提出，沖擊在很大程度上是不可避免的。隨著渠道的多樣化，價格變得更加透明，消費者的選擇也更加豐富。然而，這種多元化同時也意味著利潤空間的縮小，這一趨勢的跡象已經(jīng)明顯。

“現(xiàn)在的行業(yè)狀況，已經(jīng)類似于空調(diào)市場。眾所周知，空調(diào)市場渠道眾多，價格公開透明。目前，壁掛爐行業(yè)的利潤似乎還略高于空調(diào)，但我預(yù)測，這種差距還會逐漸縮小?！?/span>

黃志對于渠道的沖擊持有一種樂觀的態(tài)度。他相信這種沖擊不會太過明顯，他的信心來源于他在渠道市場沉浸20余年而建立起的穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)；其次則是對北京本地市場穩(wěn)定性的評估。在他看來，北京已經(jīng)安裝的存量市場較大且穩(wěn)定，接下來，無論是置換還是新裝，這些客戶基本上是穩(wěn)定的，伴隨的的競爭也相對穩(wěn)定。

“在當(dāng)前新裝市場縮水的背景下，未來的增長引擎無疑將落在置換這一領(lǐng)域?！秉S志重申，在置換補貼政策的細節(jié)尚未明朗之前，市場的發(fā)展將不可避免地受到經(jīng)濟環(huán)境和消費者選擇的雙重掣肘。

口述/黃志

文/青戈爾資訊編輯部

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