作為迪森家居海外營銷總監(jiān)，曹良常年關(guān)注著海外市場，并且親身考察過俄羅斯市場，可謂是個“俄羅斯通”。在他看來，近幾年海外市場是個風(fēng)口，從2022年就已經(jīng)形成了一個“勢”，尤其是俄羅斯、中亞等地區(qū)，壁掛爐的出口機(jī)會更大一些。當(dāng)然，想要把握住這個風(fēng)口，也需要中國企業(yè)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好性價比，由內(nèi)向外塑造好自己的口碑。

0 1 《供暖信息》：從海關(guān)11月份的數(shù)據(jù)看，截止11月，中國壁掛爐的出口增幅比較大，您認(rèn)為這主要是什么原因？

曹良：依據(jù)我所掌握的出口數(shù)據(jù)，的確今年壁掛爐的出口增幅是比較大的。這主要得益于國外市場需求的增加，當(dāng)然這也與當(dāng)前國內(nèi)采暖市場內(nèi)卷，部分壁掛爐企業(yè)將企業(yè)經(jīng)營方向轉(zhuǎn)向海外市場不無關(guān)系。

在2017、2018年間，基于煤改氣市場的需求急劇擴(kuò)張，吸引了一批企業(yè)進(jìn)入，或投資擴(kuò)產(chǎn)。而在后煤改氣時代，國內(nèi)的這種需求消失了或者說驟減了，這部分企業(yè)前期投入這么多，他們怎么辦？沒有品牌的沉淀，沒有渠道的基礎(chǔ)，拿不到3C，他們很難在國內(nèi)開拓市場。因此，在這種內(nèi)卷的情況下，對一些小企業(yè)或剛成長起來的，走出口就是他們最好的選擇。

可以說，也正是因為有不少企業(yè)的經(jīng)營轉(zhuǎn)向海外，導(dǎo)致了今年壁掛爐的出口數(shù)據(jù)才這么好看。當(dāng)然，我們還看到，海關(guān)的這組數(shù)據(jù)，其實一定涵蓋了一些外資品牌（在中國建有生產(chǎn)基地的部分企業(yè)）的產(chǎn)品返銷。因此，如果單純就中國壁掛爐出口的話，這部分可算也可不算。所以對這部分的數(shù)據(jù)理解，我們需要客觀、全面，當(dāng)你了解得更細(xì)的時候，你也許會有其他發(fā)現(xiàn)。我個人的建議，可以參考中國壁掛爐制造的幾個大省，如廣東、浙江、山東等數(shù)據(jù)，這樣比較精準(zhǔn)地得出國內(nèi)壁掛爐的出口數(shù)據(jù)。

但可以確定的是，基于海外市場的需求在增加，壁掛爐產(chǎn)品的出口的確比去年增幅不小。

0 2 《供暖信息》：依據(jù)當(dāng)前的這種趨勢，你對未來尤其2024年壁掛爐的出口市場，有什么期待？

曹良：對于2024年的出口來說，我認(rèn)為機(jī)會依然是很大的。從以往來看，不光是2023年有所增長，這個趨勢其實從2022年就已經(jīng)開始。通常我們發(fā)現(xiàn)，很多事情，只要它這個趨勢起來了，它后面肯定會延續(xù)這種趨勢至少三五年時間。從各種信息顯示，2024年壁掛爐的增長將會比2023年的增幅還要大。

雖說，在歐洲也出臺過限制安裝壁掛爐產(chǎn)品，鼓勵推廣熱泵的政策，這也是事實。但在我看來，目前我們現(xiàn)階段出口的產(chǎn)品還是以常規(guī)爐為主，并非以冷凝爐為主，它的主要市場是在俄羅斯、中亞、中東、東歐，也包括北非、南美，這些國家目前并沒有受歐洲政策的影響。當(dāng)然，也有少量的冷凝爐會出口到歐洲，但基于本身冷凝爐的占比就不過5%左右，因此受限制的也可能就是4%-5%，對整體的占比并沒多大影響。同時歐洲主要以冷凝爐為主，所以對于更多的中國出口企業(yè)來說，基本上是不受影響的。

從當(dāng)前的海外市場大環(huán)境來分析，個人認(rèn)為對于中國壁掛爐企業(yè)來說，目前出口俄羅斯、中亞以及阿塞拜疆這些地區(qū)機(jī)會相對更大一些。

0 3 《供暖信息》：從報道上看，當(dāng)前俄羅斯市場有很大的市場空缺，無論從天時、地利、人和上看，中國的企業(yè)去開發(fā)俄羅斯市場正是時候。你怎么看俄羅斯市場機(jī)會？

曹良：我走訪過俄羅斯市場，個人覺得對中國企業(yè)來說，出口俄羅斯的機(jī)會會更大一些。首先，無論是地理位置，還是消費(fèi)習(xí)慣，俄羅斯對壁掛爐的需求都是比較大的，同時采暖又是其一項比較大的需求。雖說莫斯科等一些較大城市的市區(qū)已采用了集中供暖，但是其周邊的城市都是以分戶供暖為主，因此對于壁掛爐、電采暖產(chǎn)品都有一個比較好的應(yīng)用市場。其次，在俄烏沖突之后，歐洲品牌這兩年都在逐步退出，至少短時間內(nèi)甚至是3-5年時間不大可能重回俄羅斯市場，這個市場就出現(xiàn)了空缺。最后，我們還要看到，俄烏戰(zhàn)爭的持續(xù)1年多，也造成了當(dāng)?shù)卮罅康姆孔有枰獞?zhàn)后重建，需要配套壁掛爐采暖這種剛需產(chǎn)品。再加上俄羅斯的燃?xì)鈨α?，對于壁掛爐這種燃?xì)庠O(shè)備來說更為友好。

綜合以上的這些機(jī)會點(diǎn)，我覺得俄羅斯市場最大的一個變化就是他們市場越來越大，蛋糕變大了，給我們所有人的機(jī)會都增加了。

0 4 《供暖信息》：機(jī)會就在眼前，就看我們是否能夠真正抓住。依據(jù)你多年從事海外業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)驗，你覺得中國企業(yè)想要抓住俄羅斯等海外市場，需要做哪些工作？或者說需要注意些什么？

曹良：首先，最重要的是要保證質(zhì)量，要把質(zhì)量做好，出了質(zhì)量問題，不光是給自己的公司造成損失，整個中國壁掛爐行業(yè)也會受到影響。這樣的案例在其他行業(yè)比比皆是，我們不能走這個路。

其次，不能打價格戰(zhàn)。其實大家都心里明白，行業(yè)要發(fā)展，企業(yè)要發(fā)展，就必須要給產(chǎn)品合理的定價，給企業(yè)、行業(yè)發(fā)展留足一定的利潤空間，讓中國所有的企業(yè)擰成一股繩，一致對外，我們才會在海外有更好的生存土壤。而且對于俄羅斯市場來說，中國的企業(yè)還要面臨土耳其這個最大的競爭對手，從價格、質(zhì)量上兩者相差不大，但歐洲那邊對于土耳其的認(rèn)可度比中國更大，距離也更近。所以我們更不能先自我內(nèi)卷了。

但話說回來，市場的客戶需求也不盡相同，有人也會特別強(qiáng)調(diào)價格，對于這種客戶，我們也只能守住自己的質(zhì)量底線。如果純粹是低質(zhì)來應(yīng)對，出現(xiàn)問題產(chǎn)品了，很可能會面臨當(dāng)?shù)丶w抵制中國制造了。

當(dāng)然，從產(chǎn)品本身來看，其實當(dāng)前中國壁掛爐產(chǎn)品，尤其是常規(guī)爐與歐洲的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)差別不大，甚至比土耳其出來的產(chǎn)品質(zhì)量還略高一點(diǎn)。只是在品牌上還有一點(diǎn)不足，因此我覺得在當(dāng)?shù)厥袌?，做好“中國制造”的口碑傳播也很重要?/span>

0 5 《供暖信息》：那么基于出口的機(jī)遇，迪森又做了哪些準(zhǔn)備呢？

曹良：對于迪森來說，我們其實對一些重點(diǎn)市場做好了相應(yīng)的規(guī)劃，比如針對俄羅斯、中亞、阿塞拜疆這些市場，采取了大客戶拓展的策略，與當(dāng)?shù)氐牟膳髴艚⒘己玫暮献麝P(guān)系。

最重要的一點(diǎn)，就是要多走出去，與重點(diǎn)客戶做多頻次的溝通，了解他們的主要需求，并結(jié)合企業(yè)自身的戰(zhàn)略、策略，做好產(chǎn)品、政策的調(diào)整。簡單地說了，海外的客戶類型也很多，每個客戶的訴求點(diǎn)不盡相同，這就需要我們?nèi)ナ孪茸龊霉φn，然后制定針對性的策略，這樣的成功率會更高一些。

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