雖為某外資企業(yè)的技術總工，但武工個人一直持續(xù)有關注海外市場，且對俄羅斯市場有一定的了解，因此對于這個課題，他更多的是站在行業(yè)的角度，從一個親密的“旁觀者”來談自己的看法。與武工的交流，筆者能感覺到他對海關數(shù)據(jù)認知的全面及客觀，同時也真切感受到他給行業(yè)、企業(yè)開拓海外市場尤其是俄羅斯市場建言的獨到和真誠。而在他看來，做好產品、做好標準、做好服務，不搞“內卷”是贏得出口市場必須認真做到的四點。 

《供暖信息》：對于2023年10月份海關的相關數(shù)據(jù)，您有怎樣的判斷？出口體量的增加，您覺得主要的致因是什么？ 

武工：首先，我覺得需要把至少從2021年開始的數(shù)據(jù)都看一下，因為在不少公開的資料里提及，從2022年開始主要出口市場為俄羅斯聯(lián)邦，而俄羅斯從2022年開始情況有些特殊。 

當然，評判出口數(shù)據(jù)的好壞，應該從單價、出口目的地、產品自主知識產權和技術水準、產品核心零部件的供貨及當?shù)氐恼魏蜕虅窄h(huán)境一起來評判。海關給出的數(shù)據(jù)沒能從這些方面給出具體分析，因此不能僅僅憑出口數(shù)據(jù)的“臺數(shù)”來分析和評價。 

我個人感覺，從2022年上半年開始，很多歐洲壁掛爐供貨商退出或者被迫縮減投放俄羅斯市場，讓中國供貨商填補了空缺，這可能是導致出口數(shù)據(jù)片面看好的原因，而并非說明我們在市場、銷售或者產品技術方面做得更好了。

《供暖信息》：基于當前的國際形勢及壁掛爐自身的應用市場分析，您認為哪些地區(qū)及國家出口存在更大的機會？

武工：首先，西歐及東歐新興市場壁掛爐生意是個相當保守的市場，依靠傳統(tǒng)的生產廠家-專業(yè)批發(fā)商-專業(yè)安裝商-終端客戶的模式，這需要傳統(tǒng)的品牌影響力及從廠家到安裝商持久的商務關系和技術培訓體系的建立。此外，西歐和東歐新興市場對所需要壁掛爐產品的技術水準也要求很高，技術標準和專業(yè)認證要求更高。基于中國本地民營企業(yè)的現(xiàn)狀，我認為目前尚不具備進入這一市場的技術水準、市場支持和服務體系。而基于中國制造的外資企業(yè)，在總部的引領下，依靠傳統(tǒng)品牌的影響力、已經建立營銷體系和中國制造的特定背景，則理論上有可能進入這些市場。 

所以說目前可能的出口市場仍然是俄羅斯聯(lián)邦、前獨聯(lián)體國家和中東。一是這些國家的天然氣很便宜，從立法上或者規(guī)定上沒有對全預混冷凝爐有要求，整體采暖系統(tǒng)的檔次也沒那么高；二是傳統(tǒng)歐洲壁掛爐生產企業(yè)主要從事全預混冷凝爐的研發(fā)和生產，最近兩年又熱衷于熱泵的研發(fā)，因此對于大氣式燃燒的壁掛爐確實不再有制造成本上的競爭力（但是仍然有強大的品牌影響力）；三是地緣政治波及到了壁掛爐行業(yè)，歐洲企業(yè)不能或者不可能向伊朗或者俄羅斯市場直接供貨；四是人民幣國際化和相對更和諧的政治氛圍，為中國公司包括中國民營企業(yè)和在中國的外資企業(yè)提供了親和的政商環(huán)境。

《供暖信息》：在您看來，中國企業(yè)去開拓俄羅斯市場，有哪些利好？或者說要發(fā)揮自身的哪些優(yōu)勢？ 

武工：我們不能否認這一點：俄羅斯市場本身是個非常西化的市場，即使受到俄烏戰(zhàn)爭的影響導致他們在消費時切換到了中國產品，俄羅斯客戶內心中還是期待他們所收到的產品更“西化”，這個“西化”包括產品質量、品牌影響力和售后服務能力。 

2023年中俄貿易規(guī)模輕松突破兩千億美金，并且其中大部分是通過人民幣或者盧布來兌現(xiàn)的；此外，中俄兩國政府在過去二十年來努力營造雙方正面的合作氣氛，為兩國各個領域的企業(yè)創(chuàng)造了廣泛合作的可能性。當然，中國制造是個非常強大的概念，需要通過長期不遺余力的努力為我們的產品在世界上獲得正面的聲譽來打拼，我們壁掛爐企業(yè)正搭著這一列車實現(xiàn)國際化，在中國制造的航母上既是利益獲得者更是現(xiàn)階段的積極參與者，因此我個人認為，這個機遇需要珍惜。在珍惜的同時還需要高標準要求自己，比如提供給市場的產品，應該符合當?shù)氐幕蛘吒哂诋數(shù)厮J可的國際標準，具有自主創(chuàng)新、自主知識產權和自由品牌，同時對于這些國家一再強調的貿易質量內容，在我們的生意中一定要得到貫徹和強有力的執(zhí)行。 

應該說，中國壁掛爐行業(yè)的制造規(guī)模在世界上沒有哪一個國家能夠比及，因此提供了價格上有競爭力的產品。但是評判這些產品在給定市場的生存力，就要靠質量、服務和品牌。同時我們也應該看到，利用當前地緣政治氛圍造成的市場空缺而打開的國際業(yè)務市場，也會有隨著地緣政治危機的消除而消失的可能。因此，不僅要抓住到來的生意，而且要保持住這些生意，這才是真正的“抓住機會”。

《供暖信息》：中國企業(yè)要出口俄羅斯，勢必會受到土耳其等國家企業(yè)的影響？那么中國企業(yè)想要做好俄羅斯市場，需要做好哪些工作？ 

武工：事實上針對俄羅斯及前獨聯(lián)體國家的市場，只有中國和土耳其在競爭。由于土耳其的很多產品都出口到歐洲，并且他們有語言能力，對DIN EN標準比我們熟悉，還有地理位置上的優(yōu)勢，他們天生的起點比我們高。面對土耳其的競爭，我們只有以質量、服務和品牌為出發(fā)點，利用好規(guī)?；圃旌屯暾a業(yè)鏈的優(yōu)勢，針對俄羅斯市場做好這些家庭作業(yè)。此外，還需要在產品設計上更歐化，以適應市場的需求；在采暖和熱水系統(tǒng)上，提供拓展功能的界面，然后壁掛爐產品與采暖和熱水系統(tǒng)有更好的聯(lián)動。 

如果要具體一些，那就是：1）認可的技術標準；2）產品的檢測和認證，包括形式檢驗、能效和生產過程的強制性認證；3）產品責任保險；4）商標；5）貿易及業(yè)務法規(guī)；6）中國方面的出口退稅。 

還有，我們常常聽到由于“內卷”帶來的惡性競爭，可以預料到在俄羅斯市場也會是在海外市場的“內卷”。因此，在這個國內市場疲軟的大環(huán)境下，大家并不期待“內卷”延伸至海外，導致一場惡戰(zhàn)。 

最后提醒一點，針對海外的業(yè)務，中國公司也需要規(guī)避制裁及國際貿易中的風險。

本文 暖如家收集整理,若有需求請告知.聯(lián)系我處理.網址：http://box126.cn/cainuan2/17817.html