在微利潤時代中，企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，經銷商和代理商更是首當其沖，他們一方面面臨市場銷量的巨大變動，另一方面承受著低價競爭帶來的利潤壓縮等現(xiàn)實困境。然而，這也催生出了新的機遇。增加品類，實現(xiàn)“跨界”發(fā)展，成為了企業(yè)突破困境的機遇。

根據(jù)青戈爾資訊在11月份進行的【關于經銷商/代理商增加銷售品類意向】調研活動結果顯示：廚衛(wèi)、熱泵、新風、凈水產品是壁掛爐經銷商代理商群體增加品類的熱門選擇。

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樣本分析

此次青戈爾資訊開展【關于經銷商/代理商增加銷售品類意向】調研活動，通過線上調研問卷、客服調研以及現(xiàn)場調研三種方式，總共收集到193份調研問卷，其中有效問卷為189份。問卷主要圍繞代理商和經銷商群體對于增加產品品類的意愿、具體增加哪些品類，以及對國產品牌和外資品牌的選擇等問題展開，并得到了積極的反饋。

聚焦話題：您是否需要增加當前經營的產品品類？

 您想增加的產品品類是？

 您將選擇什么樣的品牌？

圖1 受訪者所在區(qū)域分析

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超91%受訪者有意愿增加品類

在189份有效問卷中，172名受訪者表達了強烈的意愿，希望增加產品品類。然而，也有17人表示他們希望觀察整體暖通市場的進一步發(fā)展，然后再決定是否增加其他品類的銷售，值得注意的是，這部分人中，有些人立場堅定，表示將繼續(xù)專注于銷售和服務壁掛爐產品，部分人選擇繼續(xù)觀望。

圖2  拓寬經營品類意向調研數(shù)據(jù)

由此可見，高達91%的受訪者表達了增加經營品類的強烈意愿，這一比例幾乎呈現(xiàn)出一邊倒的趨勢。青戈爾資訊認為，當前壁掛爐行業(yè)正面臨著來自渠道的深層次壓力，亟需尋找新的增長點，這是經銷商代理商群體選擇增加品類運營的核心導向。

對于經銷商和代理商群體而言，拓展銷售品類具備三大優(yōu)勢：一是，通過豐富現(xiàn)有產品線，實現(xiàn)品類補充，從而滿足更多消費者的需求；二是，引入其他產品能夠有效平衡渠道的銷售旺季和淡季，提高整體盈利水平；三是，廚衛(wèi)熱泵、新風和凈水等產品的市場機遇和應用范圍正迅速擴大，成為新的市場契機和利潤增長點。基于這三點明確的渠道訴求，經銷商和代理商對拓寬品類的意愿進一步增強，實屬情理之中。

而當前未有增加產品品類意愿的受訪者大致占9%，他們主要基于以下三個考慮：一是目前銷售情況并未受到太大沖擊，仍能保持相對穩(wěn)定的銷量和利潤；二是出于“如果不做壁掛爐，還能做什么呢？”的復雜心態(tài)，這也反映出受訪者對市場前景和自身發(fā)展的不確定性；三是雖然看到了拓展產品品類的機會，希望借此提升企業(yè)的市場競爭力，但是他們擔憂在未充分了解市場的情況下盲目拓展會帶來風險。

青戈爾資訊倡導代理商經銷商群體密切關注市場動態(tài)，根據(jù)市場發(fā)展動態(tài)及自身業(yè)務發(fā)展情況來調整運營策略，不盲目也不冒進。

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廚衛(wèi)熱泵新風及凈水成“跨界”熱門

在172份有意愿進行增加品類發(fā)展的樣本中，我們列舉了廚衛(wèi)、熱泵、凈水、新風以及其他選項，在選擇時，絕大多數(shù)受訪者并非只選擇一個品類，而是對多個品類都有濃厚的興趣，因此，他們的選擇是具有多樣的。

在此項調研中，廚衛(wèi)產品成為首選，共有96人選擇，占總人數(shù)的55.8%；緊隨其后的是熱泵，82人選擇了這一選項，占總人數(shù)的47.7%；凈水設備則有67人選擇，占總人數(shù)的39%。新風系統(tǒng)有38人選擇，占總人數(shù)的22.1%。而選擇其他類別的用戶共有32人，占總人數(shù)的18.6%，值得注意的是，這32人中的增加品類意向主要集中在空調、衛(wèi)浴、智能家居和建材等領域。

圖3 拓寬品類選擇意向

根據(jù)數(shù)據(jù)分析，廚衛(wèi)產品成為受訪者最熱衷的拓展新品類，廚衛(wèi)產品為何成為代理商經銷商增加新品類的首選？從三個調研渠道的反饋來看，大概可以歸結為以下三點：首先，隨著人們對家居生活的品質要求越來越高，廚衛(wèi)產品的創(chuàng)新發(fā)展不僅滿足了消費者的多樣化需求，同時也能為代理商適當延展利潤空間，這是吸引代理商的關鍵點；其次，廚衛(wèi)產品作為大部分品牌在同時研發(fā)生產的品類，代理商將此作為補充品類加入，不僅可以豐富自身的產品線，還在運營上具有一定的便利和適應性。

熱泵是增加新品類的第二熱門選擇。近年來，在政策的大力扶持以及部分市場需求的增長推動下，熱泵產品銷量獲得增長，這一趨勢直接導致了代理商和經銷商銷售策略的轉變，選擇增加熱泵產品線。這符合哪里有需求，哪里就有市場的發(fā)展規(guī)律。

對新風及凈水設備的選擇則客觀地反映出用戶市場對健康和環(huán)保生活的的關注，也展示了人們對于舒適生活的向往，這看來是一個具備潛力的銷售市場。



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國產品牌受歡迎程度高

從“國貨當自強”到“國貨撐起一片天”，國產品牌越來越受到消費者的青睞。近年來，許多國產品牌在市場競爭中脫穎而出，不僅在國內市場占據(jù)一席之地，還成功打入國際市場，展現(xiàn)出強大的競爭力。

在此次調研關于增加新品類您將重點考量國產品牌，還是外國品牌的問題中，經銷商代理商群體對國產品牌的好感倍增，這并不局限在采暖設備品類。有116位受訪者表示將重點考慮國產品牌，約占整體的67.44%；有42位受訪者表示將重點考量外國品牌，約占整體的24.42%；有14位受訪者表示有其它的考量，如看品牌效應、看產品性價比、產品利潤高等。

圖4 拓寬品類品牌選擇

渠道市場和用戶市場為何對國產品牌青睞有加？青戈爾資訊認為主要歸結為以下幾點：1、國產品牌注重品質提升，取得了用戶的信任；2、國產品牌具備價格優(yōu)勢，性價比更具優(yōu)勢；3、國產品牌積極拓展營銷渠道，不斷拉近與消費者的距離4、國家政策對國產品牌給予大力支持，競爭力有所提升。諸多因素共同推動國產品牌在市場上收獲口碑。

如果將增加拓展新品類視為行業(yè)“破圈”的象征，那么許多企業(yè)以及代理商經銷商已經成功地邁出了“破圈”的第一步，他們選擇跨入更廣大的市場領域，這個選擇可能將他們帶入一個“舒適圈”，也可能讓他們陷入一個“挑戰(zhàn)圈”。因此，在積極尋求跨圈發(fā)展的同時，青戈爾資訊仍然倡導產業(yè)鏈上下密切關注市場動態(tài)，結合自身發(fā)展情況去調整經營策略。

同時，我們也需要關注到，破圈發(fā)展是行業(yè)發(fā)展到一定階段的象征，這種“破圈”行動對產業(yè)供應鏈生態(tài)圈的影響是不容忽視的。在由青戈爾資訊主辦的第十一屆壁掛爐與采暖產業(yè)供應鏈采購節(jié)上，我們將深入探討與“破圈”及供應鏈生態(tài)圈的調整與發(fā)展相關的議題。我們期待各方對此給予高度關注和積極參與。

文/青戈爾資訊編輯部

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