壁掛爐的“二戰(zhàn)”正式開啟，渠道商做好準(zhǔn)備了嗎？_洗衣機維修
“河北熱度”就是壁掛爐行業(yè)繼“煤改氣”之戰(zhàn)后“二戰(zhàn)”開啟的一個強烈信號，意味著行業(yè)開始了向“后煤改時代”要市場邁開了至關(guān)重要的一步。在采訪中，青戈爾資訊了解到，這個觀點不僅是大多品牌企業(yè)的共識，事實上，跟市場零距離接觸的代理商、經(jīng)銷商、服務(wù)商們更加早早地看到這個市場信號。作為品牌、產(chǎn)品的銷售前端，如何抓住這個新興市場，做好服務(wù)對接和產(chǎn)品銷售的本職工作，則顯得尤為重要。 那么針對置換市場，渠道商們又該如何開展自己的工作呢？通過調(diào)研，青戈爾資訊整理了以下幾點： 其一，要有正確的客觀認(rèn)知以及敏銳的市場嗅覺，既要看到置換市場來臨了，保持對產(chǎn)業(yè)的激情，也要慎重介入，三思而后行。 其二，要提前做好準(zhǔn)備，鍛煉自己的內(nèi)功，構(gòu)建自身在網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、技術(shù)等方面的運營基礎(chǔ)，更注重學(xué)習(xí)，提升自我的能力。 其三，要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從純粹的代理商、經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，重視公司的服務(wù)能力和服務(wù)水平。 其四，不搞低價競爭，行業(yè)健康、有序發(fā)展。 在他們看來，“煤改氣”后的置換市場，存在很多機會，也是讓自己活下去，進而求發(fā)展的根本，要有服務(wù)先行的經(jīng)營意識，不能有“一籃子買賣”的思想。 做好行業(yè)，才有發(fā)展，做好服務(wù)，才有活路。
河北暖恒商貿(mào)有限公司
壁掛爐事業(yè)部 張海峰
選對合作伙伴是第一步
對于“后煤改氣”置換市場，張海峰認(rèn)為，這是煤改區(qū)域用戶二次認(rèn)識壁掛爐的機會，也是優(yōu)質(zhì)品牌的切入點。他希望所有品牌商都要重視與用戶之間的信任問題，培養(yǎng)良好的用戶黏度。企業(yè)也好，服務(wù)商也好，都應(yīng)該更多地去了解用戶痛點，例如耗氣量、故障率、舒適度等?！爸挥猩钊牖鶎佑脩?，與用戶零距離做有效對接，才可能通過用戶的黏性來打開新的置換市場的切口?！睆埡７灞硎?，如果再用煤改氣的思路做置換市場，顯然是錯誤的，也是無效的，沒結(jié)果的。
“后煤改時代，競爭環(huán)境會更為復(fù)雜，除了行業(yè)內(nèi)的競爭，壁掛爐還面臨著與空氣源熱泵的競爭，因此，我們還需要盡量降低壁掛爐采暖成本以提高競爭力的同時，品牌更需要進一步提升渠道網(wǎng)絡(luò)布局，提高品牌曝光和用戶選購的便利性?！睆埡７逭J(rèn)為，打鐵還需自身硬，要想在這塊新興市場分得蛋糕，自身的一些基礎(chǔ)性工作要做好。
暖恒商貿(mào)作為河北石家莊地區(qū)的服務(wù)商，也看到了這次的市場機遇。張海峰表示，對于代理商來說，首先選擇具有共同認(rèn)知和信仰的專業(yè)品牌作為合作伙伴是第一步，也是極其重要的一步。在這個基礎(chǔ)上，提高自身競爭力，能真正做到圍繞用戶需求、用戶利益，提供更節(jié)能舒適的產(chǎn)品和更專業(yè)的服務(wù)，同時提高用戶對壁掛爐產(chǎn)品的正面認(rèn)知。
河北衛(wèi)東地?zé)衢_發(fā)有限公司
經(jīng)理 楊學(xué)光
我們的策略不是價格戰(zhàn)！
總經(jīng)理 汪飛
從代理商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型
在寧夏從事壁掛爐行業(yè)十多年，汪飛表示，寧夏的情況與河北等地區(qū)有相似之處，大家的“戰(zhàn)場”已經(jīng)從煤改氣項目市場向置換市場轉(zhuǎn)移，可以說，屬于壁掛爐行業(yè)的“二戰(zhàn)”已經(jīng)開啟有一段時間了。
據(jù)汪飛介紹，寧夏冬季以集中供暖為主，2000年左右開始有燃氣壁掛爐分戶供暖項目投入使用，如今基本沒有新的項目，但壁掛爐供暖用戶的置換需求不少，近年來，置換這塊市場已經(jīng)開始逐漸顯現(xiàn)。
汪飛認(rèn)為，既已轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場”，就需要對新“戰(zhàn)場”有更深的了解，多關(guān)注行業(yè)動態(tài)并做進一步適應(yīng)?！拔覀児具@些年一直在根據(jù)市場變化不斷學(xué)習(xí)，改變經(jīng)營思路，思維逐漸從‘代理商’轉(zhuǎn)變?yōu)椤?wù)商’。通過深耕服務(wù)來贏得新市場?！?/span>
“二戰(zhàn)”的難度一定會比“一戰(zhàn)”更大。汪飛非?？隙?，“二戰(zhàn)”想要贏得客戶的信任并不容易，但他依然對將來的市場抱有樂觀態(tài)度，前提是需要對事業(yè)的未來做長期規(guī)劃，摒棄“賺快錢”的態(tài)度。他認(rèn)為，售后服務(wù)將是能否在“二戰(zhàn)”中發(fā)展好的關(guān)鍵點。而泰戈爾森一直以“以服務(wù)促營銷”作為公司的經(jīng)營宗旨，一向重視售后服務(wù)，如今更是進一步貫徹落實，持續(xù)完善售后服務(wù)體制，提高售后服務(wù)人員的技能水平，提升服務(wù)質(zhì)量。汪飛相信，在公司從代理商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中，也是公司將服務(wù)下沉，做好置換市場的充分保障。
四川格林森新能源技術(shù)有限公司
總經(jīng)理 何通福
掘金“后煤改”市場帶給西南渠道商的思考
成都是南方市場首個開啟試點供暖的城市，是西南供暖市場的先行者，市場模式以零售與房地產(chǎn)工程為主，在全國供暖市場中具有一定的典型性。雖然西南市場沒有經(jīng)歷過“煤改氣”工程，但是品牌掘金“后煤改氣”市場的火熱度也給西南地區(qū)渠道商帶來一些啟發(fā)和思考。
四川格林森新能源技術(shù)有限公司是立足于西南暖通市場，是較早進入當(dāng)?shù)厥袌龅谋趻鞝t系統(tǒng)服務(wù)商，公司總經(jīng)理何通福認(rèn)為“煤改氣“區(qū)域再熱起來的主要原因是“煤改氣”期間銷售及安裝的爐子即將結(jié)束服務(wù)周期，增量客觀的換新需求將釋放。“煤改氣”發(fā)展至今，燃氣壁掛爐市場已經(jīng)實現(xiàn)由量向質(zhì)的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品升級換代，C端市場對產(chǎn)品價格的接受度轉(zhuǎn)變等同步發(fā)生，這也意味著在用戶對產(chǎn)品的控制方式和使用習(xí)慣等進行糾正、調(diào)整和教育將是刺激置換市場的最大成本。
整體而言，步入“后煤改氣”市場，需求主要體現(xiàn)在品質(zhì)和服務(wù)上，而要想在這個時期得到終端的青睞離不開從整個系統(tǒng)角度去考慮客戶適合的產(chǎn)品、可靠的產(chǎn)品、和及時專業(yè)的售后服務(wù)。這也要求我們要盡快將以往的被動服務(wù)轉(zhuǎn)化為主動服務(wù)，主動下沉，主動拉近客戶與商家之間的距離，這是一個很直接且具體的市場需求轉(zhuǎn)變。
西安元聚環(huán)保設(shè)備有限公司
總經(jīng)理 黨元斌
由賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變勢在必行
當(dāng)前，全國范圍內(nèi)的“煤改氣”項目工程已基本收官。相比河北的“煤改氣”項目工程，西安的“煤改氣”雖然也創(chuàng)造了較大的市場體量，但推行時間較晚。一直關(guān)注河北及其它區(qū)域壁掛爐市場的西安當(dāng)?shù)厍郎厅h元斌認(rèn)為，進入“后煤改氣”時代，河北壁掛爐市場的競爭會更加激烈，主要體現(xiàn)在價格競爭上。
對用戶而言，“煤改氣”期間壁掛爐增量大多是在政府補貼下產(chǎn)生的，產(chǎn)品價格并不是很高，用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生低價認(rèn)識，并且在首次使用周期內(nèi)遇到的損壞、品質(zhì)、效果和售后服務(wù)等問題也可能導(dǎo)致用戶對產(chǎn)品的信任度下降，進而尋求更多元的采暖方式；對于企業(yè)來說，在增量下行的壓力下，價格戰(zhàn)也有愈演愈烈的趨勢，這些都是導(dǎo)致價格競爭更加激烈的原因。
轟轟烈烈的“煤改氣”工程確實給我們渠道商上了一課。進入“后煤改氣”時代，黨元斌認(rèn)為渠道商的角色應(yīng)由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，將工作重心放在客戶維護上，以售后服務(wù)打開零售和置換的增長極。而做好服務(wù)的前提是了解用戶痛點，我們希望不斷探索出更切合痛點的商業(yè)模式和服務(wù)模式，去影響消費者在消費相對疲軟下謹(jǐn)慎的消費觀，同時，通過優(yōu)化服務(wù)打造自己的“不可替代性”，以爭取更大的市場份額。
文/青戈爾資訊編輯部
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