先 種草，努力做好自己

意大利依瑪中國渠道總監(jiān)  吳靜

“在我個人看來，10年前的壁掛爐行業(yè)還是個欣欣向榮的行業(yè)，而10年后的今天，壁掛爐行業(yè)已基本回歸到2016年的市場狀態(tài)，不太可能是一個上升的發(fā)展態(tài)勢，只能是維穩(wěn)了。如果市場經(jīng)濟得以復蘇，還可能有個小幅增長?！睂τ诋斍暗谋趻鞝t產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，吳靜并不是太樂觀。她認為，壁掛爐這個行業(yè)是非常受環(huán)保政治經(jīng)濟影響的，無論是“煤改氣”的利好，還是“雙碳”政策的不太友好，這都給壁掛爐行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不小的影響，而目前在失去了“煤改氣”國家政策的支持下，再加上行業(yè)產(chǎn)品價格持續(xù)走低，商家利潤攤薄，天然氣漲價等內(nèi)外因素的阻擾，壁掛爐行業(yè)的發(fā)展已回歸到正常的市場發(fā)展階段，不太會有40%-50%的增長機會出現(xiàn)。

吳靜表示，盡管不會再出現(xiàn)2017年的這種大爆發(fā)式的增長，但由于壁掛爐產(chǎn)品有著30年的市場應(yīng)用及用戶基礎(chǔ)，在南方采暖的高需求下，對于以兩居室、三居室為主的消費者，還是有一定的需求。因此在經(jīng)濟上升的前提下，壁掛爐也一定會有一個小幅度的增長。

對于壁掛爐是否開啟了“二戰(zhàn)”，且是否適合稱為“二戰(zhàn)”，吳靜也有自己不同的看法?！跋炔徽f是否進入了‘二戰(zhàn)’，就目前來看，無論是成熟的零售市場，還是諸如煤改后的置換市場等新市場，都可以用‘血流成河’來形容了?！眳庆o分析，“河北熱度”其實就是大家看到了煤改氣置換的存量市場。在經(jīng)過了煤改氣的教育和洗禮后，這塊市場對壁掛爐這個產(chǎn)品有了一定的使用基礎(chǔ)，基本不需要再教育?！暗捎诿焊臍獾囊恍﹣y象，消費者對壁掛爐產(chǎn)品的認知其實是有兩面性的，一方面都知道了壁掛爐這個產(chǎn)品的采暖功能，另一方面，在使用了一些低質(zhì)或者說劣質(zhì)產(chǎn)品后，對產(chǎn)品的風評也會走向負面。”因此，在吳靜看來，雖然大家對煤改后的置換市場都非?？春茫貌缓米鲞€兩說。

“如果你親自到河北的一線市場去跑一圈，做個調(diào)研，你就知道埋在消費者心目中的那種刻骨銘心的痛了?！弊鳛樽钤邕M入中國市場的歐洲品牌，意大利依瑪一直在重視對中國市場的培育工作，吳靜表示，煤改氣的亂象其實對行業(yè)是一種很沉重的傷害?！爱斎?，我們也要看到，煤改氣對壁掛爐產(chǎn)品的科普和推廣還是具有一定的幫助，如果能夠在煤改氣區(qū)域，有價格親民且質(zhì)量可靠的產(chǎn)品引進來，則消費者一般還是可以接受置換的。”吳靜分析，對于置換市場，得分兩塊，一是傳統(tǒng)的零售市場，這部分客戶會優(yōu)先選擇原有品牌的更優(yōu)質(zhì)、更能滿足需求的新產(chǎn)品，而對于煤改氣后的置換市場，則消費者更多的會考慮換品牌，因此品牌和質(zhì)量、服務(wù)不錯的品牌會有新的機會。

對于這塊市場該怎么做，吳靜認為，可以有兩種方式，一是由企業(yè)自己的營銷團隊，通過售后服務(wù)的介入，輔助品牌宣傳，做二次科普和教育來開發(fā)市場，二是依托傳統(tǒng)的維修服務(wù)商，通過上門服務(wù)再介入產(chǎn)品銷售。在吳靜看來，通過維修服務(wù)商來做這塊市場會比較妥當，也較容易實施。從這一點看，石家莊的售后服務(wù)大會之所以有這么多售后服務(wù)商參加，也是基于他們看到了這塊市場有所作為。吳靜透露，意大利依瑪會通過代理商來運作這塊市場，企業(yè)會給與一定的市場幫扶?！拔覀?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-4414.html">北京的市場，就是通過代理商的售后服務(wù)打開置換市場的，有成熟的運作模式，可以復制到河北及其他市場，這樣比較駕輕就熟。當然，這塊市場要做好，得要有一個前提，那就是在產(chǎn)品保證品質(zhì)的情況下，把服務(wù)做到位，以服務(wù)做市場切口。”

總之，煤改氣的置換市場，對行業(yè)的未來發(fā)展來說，是不可或缺的。吳靜認為“對于這塊市場，誰先布局，誰先種草，一定會獲得市場的先機?！?/strong>因此意大利依瑪，會鼓勵代理商只要有機會就去提前布局，公司會提供更符合該市場需求的實用型產(chǎn)品。

當然，對于這塊市場的把握，吳靜也給出了她的建議，她希望同行要專注做好產(chǎn)品，踏踏實實做好自己的事情，不參與惡性競爭，同時也希望同行摒棄個人英雄主義，要有團隊協(xié)作精神。 “壁掛爐產(chǎn)品是非常適合居民美好生活的一個小眾領(lǐng)域產(chǎn)品，我們在自己的小眾市場里頭， 努力 做好自己就可以了。” 文/青戈爾資訊編輯部

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