從三個維度，

探索企業(yè)在市場變局中的應對之策

隨著大規(guī)?！懊焊摹惫こ淌展?，壁掛爐行業(yè)暫別“高歌猛進”，回歸理性發(fā)展，壁掛爐相關企業(yè)正積極調整新的節(jié)奏，以待更多可能性。處于市場變化及調整的活躍期，企業(yè)似乎只能以變應變了！

近日，江蘇索西熱能科技有限公司銷售經(jīng)理李玉峰接受青戈爾資訊旗下《供暖信息》采訪，從市場、產(chǎn)品及用戶需求三個維度的變化，分享索西在市場變局中的應對之策。

江蘇索西熱能科技有限公司 銷售經(jīng)理 李玉峰

市場回歸理性

如何抓住零售與置換增長？

據(jù)相關調研顯示，當前，以華東、華中和西南幾個省份為代表的壁掛爐區(qū)域市場，已經(jīng)進入全新的零售時代；而以河北為代表的北方部分區(qū)域市場則主要進入了存量市場的博弈，靜待置換“黎明”的到來?？傮w來看，當市場回歸理性，渠道與置換市場將是壁掛爐產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的重要著力點。李玉峰認為這個市場轉向是明確的。

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加速修煉，沉淀優(yōu)勢

壁掛爐企業(yè)一般把銷售渠道分為以北方“煤改氣”為主的工程項目及傳統(tǒng)零售渠道兩大類，以“煤改”為主的工程項目市場國產(chǎn)品牌占據(jù)絕對優(yōu)勢，而在傳統(tǒng)的零售渠道，外國品牌的優(yōu)勢相對明顯，尤其是在南方市場。李玉峰直白地指出，相比外國品牌入局渠道早，且持續(xù)深耕，國產(chǎn)品牌需要更多修煉和沉淀，比如產(chǎn)品力，以及品牌力的提升，才能逐漸展現(xiàn)優(yōu)勢。

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多品類+多渠道兩手抓

雖然，國產(chǎn)品牌在北方市場品牌集中度較高，占據(jù)較大的市場份額，但是隨著步入競爭激烈的存量市場，一場屬于存量時代的突圍戰(zhàn)在所難免，我們看到不少企業(yè)早已開始面向多品類，或多渠道的布局，索西給出的答案是不做選擇題，多品類和多渠道“兩手抓”！

具體到產(chǎn)品方面，李玉峰坦陳：“對于未來供暖市場而言，采暖需求走向多元化，用戶將更多根據(jù)實際需求去選擇最合適的采暖產(chǎn)品，企業(yè)提供多品類的產(chǎn)品是一個關鍵的應對策略?！痹?月舉辦的中國供熱展上，索西也帶來了包括高壓鑄鋁暖氣片、燃氣壁掛爐、電壁掛爐、熱泵等多品類展示，能為不同地域提供“因地制宜”的產(chǎn)品服務。

具體到渠道方面，索西是采取“北守南攻”的策略。據(jù)了解，2018年，為適應科學布局、因時布勢的戰(zhàn)略需要，索西揮師北遷，落地于江蘇鹽城阜寧，地理位置進一步向北方靠近。

據(jù)李玉峰介紹，在地理位置上向北靠近，對索西投入北方采暖市場，并在后期開展以“守”為主的戰(zhàn)略有積極作用，當前，索西一方面選擇渠道下沉，以優(yōu)化渠道網(wǎng)絡守住并爭取更多零售份額；另一方面，聚焦開展客戶維系，以高質量的售后服務開拓置換市場的厚積薄發(fā)。

另外，鹽城雖仍屬于南方，但相對靠近北方，冬季氣溫也十分寒冷，越來越多的采暖需求被激發(fā)出來。再往南，南方市場采暖空間不斷擴大，用戶采暖意識需求也在提升，從部分靠近北方的城市獲得國家供暖政策支持中就可預見。無論國產(chǎn)品牌還是外資品牌，都寄望于在南方市場挖出“大蛋糕”，索西也不例外，憑借優(yōu)勢地理位置，索西在南方市場積極進取。

作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、檢測、內銷及出口于一體的現(xiàn)代化企業(yè)，索西在外銷領域也積極發(fā)力，據(jù)悉，當前索西產(chǎn)品遠銷吉爾吉斯斯坦、哈薩克斯坦、阿塞拜疆、烏克蘭、俄羅斯、克里米亞等等國家。

持續(xù)增長

如何推進全預混冷凝爐“入鄉(xiāng)隨俗”？

據(jù)青戈爾資訊調研數(shù)據(jù)顯示，在 2022 年，我國燃氣壁掛爐市場國內總銷量約為 221.3 萬臺，其中冷凝式燃氣壁掛爐銷量約占比 10.1%；低氮燃氣壁掛爐銷量約占比 3.9%；普通燃氣壁掛爐銷量約占比 86.0%。其中冷凝式燃氣壁掛爐銷量同比 2021 年增長 7.7%，并成為銷量第二高的燃氣壁掛爐機型。

在“雙碳”大背景之下，融合了“全預混”與“冷凝”技術的全預混冷凝壁掛爐被認為是壁掛爐產(chǎn)品的“天花板”。經(jīng)過幾年的摸索與創(chuàng)新發(fā)展，全預混冷凝壁掛爐這一“舶來品”，在國內市場算是漸漸地“入鄉(xiāng)隨俗”了，其市場空間也進一步延展。

如何進一步推動全預混冷凝爐“入鄉(xiāng)隨俗”，李玉峰認為下一階段去“高價”和克服“水土不服”仍是關注點，他直言：“國內發(fā)展全預混冷凝爐需要直面地域環(huán)境對爐子功能正常發(fā)揮的影響，也面臨售后安裝與服務的高要求，這是機遇，也是考驗！”

據(jù)李玉峰觀察，此次展會絕大部分壁掛爐品牌產(chǎn)品展示向全預混冷凝爐靠攏，并且產(chǎn)品的智能化屬性越來越凸顯。他直言：“未來，壁掛爐渠道市場優(yōu)勢將會通過全預混冷凝爐以及產(chǎn)品智能化體現(xiàn)出來。”

需求轉變

壁掛爐采暖從單一向集成轉型

隨著消費水平的提升，以及消費者對舒適生活的追求，壁掛爐采暖從單一向集成轉型，相比北方采暖市場，這種趨勢在南方市場更加明顯。李玉峰介紹，包括鹽城在內的南方市場，用戶對壁掛爐采暖系統(tǒng)集成設計需求持續(xù)增加，主要體現(xiàn)在新房安裝及老房改造項目中，即使受近年來房地產(chǎn)低迷的影響，新房安裝項目對壁掛爐采暖系統(tǒng)集成需求仍持續(xù)增長。

采暖是系統(tǒng)工程，采暖系統(tǒng)搭建的每一個步驟環(huán)環(huán)相扣，據(jù)李玉峰介紹，索西針對采暖用戶，不僅提供采暖爐，還包括系統(tǒng)設計、系統(tǒng)配件等在內的全套系統(tǒng)；同時整合采暖行業(yè)優(yōu)質的配套資源，提供咨詢、設計、安裝、維護保養(yǎng)在內的服務解決方案，從系統(tǒng)優(yōu)化的整體角度去滿足客戶需求。

索西致力于成為優(yōu)質的家居供暖產(chǎn)品供應商，以傳達低碳、實用、樂趣的理念，力主倡導健康.節(jié)能居家清潔新文化、產(chǎn)品實用體驗。依靠集團強大的研發(fā)實力及完善的產(chǎn)品及零部件產(chǎn)品線，也是索西開展采暖系統(tǒng)集成項目的信心所在。

文/青戈爾資訊編輯部

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