以下是此次采訪的精彩實(shí)錄，請(qǐng)閱讀：

 話題一 

話題一：據(jù)青戈?duì)栙Y訊統(tǒng)計(jì)，截止于2021年12月，我國(guó)燃?xì)?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-2542.html">壁掛爐市場(chǎng)保有量整體約2789.5萬(wàn)臺(tái)，其中“煤改氣”壁掛爐累計(jì)安裝達(dá)1201.6萬(wàn)臺(tái)，占比43.1%?？磾?shù)字都仿佛還能看到這個(gè)市場(chǎng)過去幾年的紅火，但再紅火，這個(gè)市場(chǎng)的熱度也過去了，接下來(lái)，我們面對(duì)的將是一個(gè)龐大的燃?xì)獗趻鞝t置換市場(chǎng)和存量市場(chǎng)，渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。對(duì)此，企業(yè)在整體上有什么規(guī)劃呢？

陳佳：羽順這些年在工程上的總體產(chǎn)量差不多有100-200萬(wàn)多臺(tái)，相當(dāng)于占了市場(chǎng)10%以上的份額。在這樣的市場(chǎng)份額之下，羽順對(duì)于未來(lái)的渠道轉(zhuǎn)型是勢(shì)在必行的。

整體來(lái)說，壁掛爐這個(gè)行業(yè)以前魚龍混雜，有點(diǎn)資本的企業(yè)都能進(jìn)入到行業(yè)里角逐，但是通過這三到五年市場(chǎng)份額的沉淀，未來(lái)勢(shì)必面臨著行業(yè)的刷新，接著就要看每個(gè)企業(yè)如何做戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變。

羽順的轉(zhuǎn)變，則是基于現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和對(duì)市場(chǎng)的判斷，從工程上轉(zhuǎn)到渠道上，渠道如何去突破市場(chǎng)份額的轉(zhuǎn)變。歸根結(jié)底一句話：不放棄之前的初衷，又要在未來(lái)摸索出適合羽順自己的渠道轉(zhuǎn)型的思路。

接下來(lái)公司的發(fā)展也是取決于我們對(duì)于渠道轉(zhuǎn)型觀念的轉(zhuǎn)變，時(shí)勢(shì)造英雄。工程的熱度過去了，未來(lái)面臨著兩千多萬(wàn)臺(tái)（壁掛爐）的售后，兩千多萬(wàn)臺(tái)的以舊換新，兩千多萬(wàn)臺(tái)的置換市場(chǎng)，勢(shì)必帶來(lái)對(duì)渠道市場(chǎng)重新的認(rèn)知和改變。

 話題二 

話題二：國(guó)產(chǎn)壁掛爐品牌渠道轉(zhuǎn)型，必將面對(duì)來(lái)自進(jìn)口品牌的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)壓力。在陜北、南方市場(chǎng)，進(jìn)口品牌經(jīng)營(yíng)沉淀超過20年，要在這塊市場(chǎng)取得突破，必然是不容易的。對(duì)此，您怎么看？你們是如何應(yīng)對(duì)的？

陳佳：整個(gè)中國(guó)壁掛爐市場(chǎng)最先起步的肯定是進(jìn)口品牌。國(guó)人的認(rèn)知是一步一步迭代更新的，其實(shí)通過這幾年國(guó)內(nèi)品牌的快速崛起和發(fā)展，已經(jīng)鑄就了更多人對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的追求熱度。

我覺得從目前國(guó)內(nèi)壁掛爐品牌的市場(chǎng)投放量來(lái)看，它已經(jīng)在逐步取代一些進(jìn)口品牌的市場(chǎng)。而且現(xiàn)在國(guó)內(nèi)也提倡使用民族品牌。不管從質(zhì)量、升級(jí)、整體安裝以及后期的市場(chǎng)保有量上，國(guó)產(chǎn)品牌有開始取代進(jìn)口品牌市場(chǎng)的趨勢(shì)。

我覺得毋庸置疑，未來(lái)一定是國(guó)產(chǎn)品牌占主導(dǎo)地位的。這幾年國(guó)家扶持“煤改氣”工程，更多是以國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)，而進(jìn)口品牌則是去滿足更高端的“零售市場(chǎng)”需求。但目前來(lái)看國(guó)產(chǎn)品牌也在走高端市場(chǎng)，也逐步取代了一些進(jìn)口品牌的市場(chǎng)占有率。

像我們羽順也是如此，既有主打零售高端市場(chǎng)的產(chǎn)品，也有主打國(guó)際、內(nèi)需的中端水平產(chǎn)品，同時(shí)我們也確保工程渠道的市場(chǎng)占有率。我們根據(jù)不同區(qū)域的需求，與客戶溝通，以滿足客戶需求為目的，來(lái)做產(chǎn)品提升和迭代更新。

 話題三 

話題三：面對(duì)新的市場(chǎng)形態(tài)、新的渠道形式、新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，企業(yè)和團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)將不可避免。對(duì)技術(shù)人員的要求，可能更多地會(huì)從“懂壁掛爐”轉(zhuǎn)向“懂系統(tǒng)”、“懂集成”等等；對(duì)營(yíng)銷人員的要求，可能更多地會(huì)從“懂資源”轉(zhuǎn)向“懂市場(chǎng)”、“懂謀略”、“懂布局”等等。這些估計(jì)都是“難啃的骨頭”。對(duì)此，您怎么看？你們是如何規(guī)劃的？

陳佳：這個(gè)話題聊起來(lái)其實(shí)很有意思。我認(rèn)為現(xiàn)在如果要渠道轉(zhuǎn)型，要做更好的行業(yè)規(guī)范，特別是對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說，就要做精細(xì)化的營(yíng)銷。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在我看來(lái)以前我們做壁掛爐市場(chǎng)，就像是水滸傳里一百零八好漢“打江山”的過程，打下江山之后，如何去“守江山”，就是現(xiàn)在的話題。在“守江山”的話題里，更多的要做精細(xì)化管理：人員的精細(xì)化，工作的精細(xì)化，售后的精細(xì)化，以及整個(gè)行業(yè)的精細(xì)化。

那如何做到呢？我認(rèn)為一定是要根據(jù)企業(yè)自身內(nèi)部的發(fā)展，穩(wěn)步做調(diào)整，而不是“一口吃成胖子”。我們公司現(xiàn)在一方面不放棄自己的初衷，繼續(xù)去做一些工程項(xiàng)目，另一方面我們不強(qiáng)求一步突破渠道、馬上擴(kuò)大市場(chǎng)份額，不要求一步完成人才的高精尖儲(chǔ)備，而是從現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)里，找到能做什么事情、想做什么事情的人員，先在公司內(nèi)部做調(diào)整。當(dāng)然我們也會(huì)在行業(yè)里面找到高精尖的人才，希望能為羽順未來(lái)的發(fā)展道路添磚加瓦。

現(xiàn)在人才市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)大，只有公司自己定好了戰(zhàn)略方向，才能更好地儲(chǔ)備相對(duì)應(yīng)的人才，完成自己的一些改革，促成行業(yè)的變化。讓羽順適應(yīng)這個(gè)行業(yè)，也讓行業(yè)去適應(yīng)發(fā)展變化。

 話題四 

話題四：隨著我國(guó)電商平臺(tái)的發(fā)展成熟，如今市場(chǎng)渠道非常多樣化，線上線下渠道百花齊放，流量不再一家獨(dú)大，這也是國(guó)產(chǎn)壁掛爐品牌未來(lái)渠道之路，將不得不面對(duì)的渠道形態(tài)。請(qǐng)問您如何看待線上渠道？企業(yè)又是如何布局線上線下渠道發(fā)展的呢？

陳佳：我認(rèn)為實(shí)實(shí)在在的一個(gè)行業(yè)的成熟，一定是通過痛苦的掙扎完成的。壁掛爐這個(gè)行業(yè)，線上有沒有？肯定是有，但是它線上的熱度，取決于行業(yè)未來(lái)的走向。所謂未來(lái)的走向，在于用戶對(duì)這個(gè)東西的需求，有沒有更好的渠道體現(xiàn)。

目前壁掛爐在南北方的普及度完全不一樣，北方人大多數(shù)都知道壁掛爐是干什么的，而在南方，人們對(duì)它的認(rèn)知和需求沒有北方這么大。北方的壁掛爐更多是批量性的采購(gòu)，在單獨(dú)采購(gòu)上其實(shí)受眾群體也沒有很大。南方就更顯而易見，既沒有大批量采購(gòu)，人們甚至比較少有用壁掛爐來(lái)解決個(gè)體采暖需求的意識(shí)。

但隨著未來(lái)生活品質(zhì)的提高，對(duì)于壁掛爐的需求可能會(huì)越來(lái)越大，即所謂的對(duì)市場(chǎng)的“教化”。我們可以加大對(duì)市場(chǎng)的“教化”，將壁掛爐產(chǎn)品廣而告之，客戶需求會(huì)自然而然地增加，隨后銷售渠道和渠道上的管理也就會(huì)擴(kuò)大。到這個(gè)時(shí)候，“線上和線下”才是我們要去討論的問題。也就是說現(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)更多是在“教化”市場(chǎng)，等市場(chǎng)有一定的客戶需求量之后，對(duì)應(yīng)的銷售渠道就會(huì)打開。

羽順現(xiàn)在正嘗試做一些線上的推廣銷售，這可能是一個(gè)痛苦的過程，但趨向是好的，至少達(dá)到品牌宣傳的作用，有利于提高消費(fèi)者對(duì)壁掛爐的認(rèn)知，并引發(fā)他們對(duì)此是否有需求的思考。就像售后服務(wù)大會(huì)，之前我們也沒想到，參與售后服務(wù)大會(huì)，通過青戈?duì)栙Y訊平臺(tái)轉(zhuǎn)播之后，會(huì)有線下的成交。這是通過線上平臺(tái)渠道廣而告之之后促成線下的成交，也是一種渠道的手段，并且已經(jīng)達(dá)成了做線上渠道的目的。

 話題五 

話題五：第十屆采購(gòu)節(jié)提出主題口號(hào)“讓我們一起壁掛爐+”。關(guān)于“壁掛爐+”的意義，其實(shí)可以有很多詮釋。您認(rèn)為“壁掛爐+”的含義是什么呢？您如何看待“壁掛爐+”在渠道轉(zhuǎn)型中的作用？又如何看待燃?xì)獗趻鞝t未來(lái)在多能源協(xié)同發(fā)展中的角色？

陳佳：以我的理解，“壁掛爐+”的“+”是壁掛爐在未來(lái)市場(chǎng)如何做產(chǎn)品的改良、銷售的改良、售后服務(wù)的改良，并不只是壁掛爐的推廣和銷售，這個(gè)“+”應(yīng)該更多的是怎么系統(tǒng)化地去調(diào)整。

以前多數(shù)壁掛爐企業(yè)就是出去跑業(yè)務(wù)，且喜歡做大單，很少做小單，只有那些非常穩(wěn)定的大企業(yè)，渠道已經(jīng)鋪得很扎實(shí)，才有基礎(chǔ)去做根據(jù)客戶需求具體調(diào)整這種事情。像我們企業(yè)，以前在這方面沒有太多投入，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型，更重要的就是如何把自己最扎實(shí)的基礎(chǔ)拿出來(lái)，再去做渠道的銷售。

羽順最扎實(shí)的基礎(chǔ)是什么？就是我們市場(chǎng)的保有率，扎扎實(shí)實(shí)一百多萬(wàn)臺(tái)機(jī)器真正投入到了市場(chǎng)，我們把這一百多萬(wàn)臺(tái)的售后服務(wù)搭起來(lái)，售后平臺(tái)搭起來(lái)，對(duì)應(yīng)地去做渠道的整合，把售后人員發(fā)展成代理商，把代理商發(fā)展成無(wú)數(shù)門店和合作伙伴……相比招聘一大批銷售人員每天盲目地跑市場(chǎng)，莫不如利用自己最有利的基礎(chǔ)去擴(kuò)大周邊市場(chǎng)。

在我看來(lái)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的發(fā)展去定義這個(gè)“+”：企業(yè)擅長(zhǎng)什么，本身?yè)碛械馁Y源是什么，量級(jí)在哪里，能夠去做什么？在此前提下討論“壁掛爐＋”才有意義。我認(rèn)為的“+”就是摸清自己企業(yè)的底子，去完成企業(yè)制定好的戰(zhàn)略目標(biāo)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，用自己擅長(zhǎng)的東西，去做更精細(xì)化的事情。

我相信每個(gè)壁掛爐企業(yè)都要認(rèn)知的一點(diǎn)，就是售后服務(wù)一定要跟得上，除非他不想在這個(gè)行業(yè)持續(xù)化地發(fā)展。“壁掛爐+”更多是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展態(tài)勢(shì)的一種選擇，這個(gè)“+”不僅在于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售機(jī)器，它最終應(yīng)回歸到客戶這個(gè)本體，思考我們行業(yè)如何教化市場(chǎng)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更好的認(rèn)知和認(rèn)可，更好地服務(wù)客戶，這就是我理解的“壁掛爐+”。

編撰/青戈?duì)栙Y訊編輯部

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