【參與本次專題討論的嘉賓陣容】

北京慶東納碧安熱能設備有限公司中國區(qū)總裁 張林海

廣州迪森家居環(huán)境技術有限公司國內(nèi)營銷中心總監(jiān) 李國彪

上海林內(nèi)有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃部采暖爐BU部長 賀晨

廣東萬家樂燃氣具有限公司新品類發(fā)展部總監(jiān) 彭重魁

美的廚衛(wèi)電器制造有限公司壁掛爐平臺運營經(jīng)理 梁國榮

四季沐歌清潔采暖公司總經(jīng)理 王驄

青戈爾資訊總經(jīng)理 于志成

（以上排名不分先后）

導語：

 一年一度供暖季啟動在即，供暖季也是“銷售季”，壁掛爐人習慣直接管它叫“旺季”！

如今，壁掛爐行業(yè)已經(jīng)正式進入后“煤改氣”時代，市場和渠道形態(tài)都發(fā)生了很大的變化。在整個壁掛爐行業(yè)渠道已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化同時，如何在新的銷售模式中尋找自己的品牌定位，是當前擺在我們壁掛爐銷售人面前的首要課題。

面對“銷售旺季”，面對市場變化，市場營銷應該如何謀篇布局？

就這一目前大家最為關注的關鍵性話題，青戈爾資訊特策劃本專題，與慶東、迪森、林內(nèi)、萬家樂、美的、四季沐歌六家品牌企業(yè)壁掛爐市場營銷負責人，進行深入探討，為行業(yè)和企業(yè)“旺季銷售”注入活力！

供暖季在即，也籍著本專題，為壁掛爐人的“銷售旺季”吹響一聲銷售的號角！

*本專題將在青戈爾資訊旗下線上線下平臺包括：供暖信息網(wǎng)、供暖信息融媒體矩陣、《供暖信息》雜志等共同面向壁掛爐行業(yè)發(fā)布刊登！

話題一

據(jù)青戈爾資訊統(tǒng)計，截止于2021年12月，中國燃氣壁掛爐市場保有量整體約2789.5萬臺，“煤改氣”壁掛爐安裝量累計在中國北方地區(qū)已達到1201.6萬臺，非“煤改氣”渠道保有量1587.9萬臺，各占保有量整體分別為43.1%和56.9%。歐洲采暖市場經(jīng)過了多年的發(fā)展，累計保有量也才到3500萬臺。面對中國這樣龐大的燃氣壁掛爐存量市場，在整體上，對渠道或者市場應該有一個什么樣的規(guī)劃？   

 

北京慶東納碧安熱能設備有限公司

中國區(qū)總裁   張林海

      包括“煤改氣”在內(nèi)的中國這個龐大的存量市場到目前為止五六年的時間，單純的從這個燃氣壁掛爐的使用壽命來說，其實它目前還沒有到一種大規(guī)模置換的期限。但我們可以提前去做置換市場渠道下沉的工作。下沉到五線、六線、甚至七線城市去做小區(qū)推廣。

 

廣州迪森家居環(huán)境技術有限公司

國內(nèi)營銷中心總監(jiān)  李國彪

在“煤改氣”政策推動下，中國迅速累積了龐大的存量市場?，F(xiàn)今，隨著“煤改氣”漸入尾聲，壁掛爐市場也逐步開始轉向零售置換市場。

面對國內(nèi)的壁掛爐存量市場，首先要從終端活動、產(chǎn)品升級、提升品牌拉力等方面著手，加大對零售置換市場的布局與投入。

比如，近年來，我們持續(xù)聯(lián)動北方市場終端門店，堅持以舊換新活動，進行冷凝爐置換推廣，并且不斷推出更節(jié)能舒適、智能環(huán)保的產(chǎn)品助力北方地區(qū)壁掛爐采暖迭代升級。與此同時，加大對已達置換年限的社區(qū)、家居賣場等精準客群的廣告投入、地推活動，不斷提升品牌知名度與影響力。

在市場發(fā)生轉變的過程中，服務也是贏得用戶心智的關鍵環(huán)節(jié)。為此，我們在北方區(qū)域設置了直營售后服務中心，并配備了專業(yè)技術工程師，以提供優(yōu)質(zhì)的售后服務。以良好的產(chǎn)品與服務口碑，為置換市場的品牌滲透打下良好基礎。

 

上海林內(nèi)有限公司

戰(zhàn)略規(guī)劃部采暖爐BU部長   賀晨

目前看到的數(shù)據(jù)是有2789多萬臺的存量市場，我認為這大部分是近4-5年來“煤改氣”和零售市場創(chuàng)造的數(shù)據(jù)，這里面會有置換需求的轉換，但是實際的置換量有多少呢？我們暫無法考證，我認為目前的置換需求并沒有大家想象的那么多，理由有如下幾點：

1、在目前現(xiàn)有的渠道上，我們存量用戶的實際需求和歐洲比還是有比較大的差距的。

2、在市場需求還不是特別大的情況下，需要做核心渠道和市場的規(guī)劃。簡單地說，我們要讓用戶遇到壁掛爐出現(xiàn)質(zhì)量問題、損壞和超過使用年限這些情況的時候，可以找到明確的置換途徑。而這種明確的置換途徑的建立，是需要我們?nèi)プ鼍€下網(wǎng)點布局，這就是我們目前和以后需要堅持做的工作，讓用戶獲得及時的安裝、維修和置換等服務。這需要時間和資源的長期投入和經(jīng)營。

3、目前從南北方的布局來看，南方的網(wǎng)點布局會比較完善，市場成熟度比較高，主要體現(xiàn)在服務商和零售商人數(shù)的增加和跟進，比如說我們廠家認為這個服務商需要成長，我們會做跟進，甚至是替換；在北方的話，更多的是傳統(tǒng)的零售商布局，比如有些地區(qū)不是傳統(tǒng)的采暖區(qū)域，但是近年來增加了不少“煤改氣”的量，那需要考慮置換需求，但是也需要考慮到有些用戶是被動接受“煤改氣”，或者是消費水平和使用成本的問題，那么這些問題也會影響置換的轉化率，所以，我們在北方的重點還是在于渠道轉換的建設，包括在銷售終端和服務終端的完善。

 

廣東萬家樂燃氣具有限公司

新品類發(fā)展部總監(jiān)  彭重魁

從我國燃氣壁掛爐市場保有量整體的結構來看，“煤改氣”渠道占整體的43.1%，對于壁掛爐在存量市場的銷售是積極信號。在過去，整機企業(yè)在“煤改氣”渠道上大多在產(chǎn)品成本上做文章，“煤改氣”渠道的機型在使用體驗上、耐用性上大打折扣。隨著消費升級的時代來臨，用戶對使用體驗和服務的要求提高，考慮到第一批“煤改氣”機型的使用年限，未來幾年“煤改氣”的保有量市場存在巨大的置換機會。后“煤改氣”時代的到來，壁掛爐行業(yè)將從政策驅(qū)動轉向市場驅(qū)動，驅(qū)動力的轉向，以產(chǎn)品力與品牌力為銷售導向的經(jīng)營轉變。隨著“煤改氣”市場工程量的減少，各品牌為了突破銷量或?qū)で笊?，必須把箭頭瞄準零售市場和“煤改氣”置換市場。如今消費者更注重的是產(chǎn)品力與服務力，企業(yè)必須通過差異化的體驗與營銷服務來區(qū)別友商，抓住保有量市場置換的機會。

 

美的廚衛(wèi)電器制造有限公司 

壁掛爐平臺運營經(jīng)理  梁國榮

未來在總體的規(guī)劃和方向上會更加注重產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品可靠性以及用戶的體驗方面的提升。

總體概括為兩個方面：

一方面，面對市場上產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，用戶體驗有待優(yōu)化等問題對產(chǎn)品進行升級，打造性能更加強大、產(chǎn)品可靠性更好、用戶體驗更優(yōu)，適用性更好的產(chǎn)品。

另一方面，面對“煤改氣”龐大的市場，在零售市場中做一些相應的轉型。在前端中產(chǎn)品做得更優(yōu)，后端里也要做好安裝服務質(zhì)量的提升。從產(chǎn)品到服務給用戶雙重的保證。

同時，在進入后“煤改氣”時代以來，引導更多“煤改氣”用戶向零售用戶進行轉化。

 

四季沐歌清潔采暖公司

總經(jīng)理   王  驄

近年，在政府推動下，壁掛爐市場迅速增長。好的方面是迅速教育了市場，讓更多人了解了壁掛爐，尤其是農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。但不可否認的是，短期內(nèi)，這種爆發(fā)式生長的確一定程度上導致了提前消費，對原有的一些經(jīng)營渠道產(chǎn)生了影響。

今年尤其是在“煤改氣”走進尾聲，一些近年出現(xiàn)的只為搶占“煤改氣”市場的品牌都選擇轉型?？墒亲鳛樗募俱甯?，我們明顯的感覺到我們的市場來了。由于，四季沐歌一直都是深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。在廣大的縣鄉(xiāng)市場有著很好的品牌知名度。所以面對這樣的下沉市場，我們就是整合我們現(xiàn)有的渠道，做好巡檢工作，一步步的把“煤改氣”時期很多質(zhì)量不好的壁掛爐通過用戶對我們的了解逐步更換。因為前期工作做得足夠扎實，這讓我們在這一塊市場上是具備優(yōu)勢的。

話題二

供暖季在即，最近，我們看到其它能源產(chǎn)品無論在宣傳和造勢上都炒得非常“火熱”，甚至有人稱所有采暖形式都可以替代燃氣壁掛爐采暖，加上歐洲地緣局部問題造成歐洲天然氣緊張，從最近媒體報道看，歐洲進入供暖季之后，中國其它采暖產(chǎn)品出口倍增，也有傳言稱歐洲將大力推廣其它能源采暖方式，而不再發(fā)展燃氣壁掛爐采暖技術，如這個消息屬實，您作為燃氣壁掛爐銷售負責人，您怎么看待這個問題？燃氣壁掛爐產(chǎn)品真的會讓其它多能源產(chǎn)品取代？對于中國燃氣壁掛爐市場將會產(chǎn)生一個怎樣的影響？

北京慶東納碧安熱能設備有限公司  

中國區(qū)總裁   張林海  

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有影響，但影響不大。無論是歐洲還是國內(nèi)都出現(xiàn)了能源緊張，今后的燃氣壁掛爐都不會被其他能源產(chǎn)品所替代。

從清潔能源的角度來理解，其他代替壁掛爐的新能源可以是補充或者說未來是多能源系統(tǒng)，而絕對不可能是某一種能源系統(tǒng)。

廣州迪森家居環(huán)境技術有限公司  

國內(nèi)營銷中心總監(jiān)  李國彪  

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不同國家、地域，其能源結構、社會環(huán)境、市場環(huán)境是不同的，歐洲的燃氣壁掛爐市場變化，可能會對中國燃氣壁掛爐市場產(chǎn)生影響，但不會動搖根本。

中國燃氣供暖市場經(jīng)歷了從無到有，再到一躍成為全球最大單一燃氣采暖市場的過程，它的發(fā)展是與中國經(jīng)濟、社會、能源結構發(fā)展相適應的產(chǎn)物。其次，就目前中國燃氣壁掛爐產(chǎn)品技術、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、市場成熟度情況來看，已經(jīng)形成規(guī)模，且能夠獨立發(fā)展。因此，對歐洲的燃氣壁掛爐技術與歐洲市場并無必然的依賴性。

實際上，在燃氣壁掛爐誕生、發(fā)展、壯大的歷程中，采暖市場不乏新生產(chǎn)品，但是，并未出現(xiàn)完全替代的情況。首先，不同采暖產(chǎn)品自身存在很大差異性，無法完全替代。其次，燃氣壁掛爐也可以通過品類融合與聯(lián)合，成為多能源系統(tǒng)中的能源形式之一，正如迪森近年來一直在打造的暖冷風水智環(huán)境家居系統(tǒng)。這也將為燃氣壁掛爐開辟新的賽道與產(chǎn)品發(fā)展方向。

上海林內(nèi)有限公司  

戰(zhàn)略規(guī)劃部采暖爐BU部長   賀晨 

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我認為歐洲局部地緣問題最后帶給整個行業(yè)的應該是正面的影響。首先很直接的就是，俄羅斯并沒有對國內(nèi)限氣，我們的能源還是有保障的。其次，在“雙碳”背景下，在國際能源局勢相對緊張的情況下，也要考慮到，我們的電能又從何而來呢？

相比傳統(tǒng)的能源，天然氣的清潔能效性還是具備相當?shù)膬?yōu)勢；其次，我認為國內(nèi)電能也有不充足的風險，而且從國家角度來看，目前電能運用更多是體現(xiàn)在汽車行業(yè)，隨著電車運用的增加，家庭用電壓力也會增加。

我認為企業(yè)產(chǎn)品線的階段性伸縮都是正常的，但是是否具備競爭優(yōu)勢？會達到怎樣的一個均衡？這需要一個長周期的觀察，也只有市場才能真正給出最終的答案。

廣東萬家樂燃氣具有限公司  

新品類發(fā)展部總監(jiān)  彭重魁 

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如果歐洲大力推廣其他能源采暖方式，不再發(fā)展燃氣壁掛爐采暖技術的消息屬實，我覺得這將引發(fā)大家對多能源互補采暖方式的發(fā)展的深刻思考。歐洲天然氣壁掛爐采暖市場經(jīng)歷多年發(fā)展，其保有量維持在3500萬臺的水平，而我國在8年的“煤改氣”政策驅(qū)動下，市場保有量已多達2789.5萬臺，這足以說明我國采暖市場的潛力。但實際上，我國天然氣的消費在一次能源中比重比較小，能源消費還是以煤炭為主，我國燃氣壁掛爐的推廣及應用任重道遠。另外，空調(diào)和二聯(lián)供產(chǎn)品也是普遍使用的采暖方式之一，但由于其供暖舒適度欠佳，不適合作為長時間供暖的主要方式。由于地緣政治的影響，歐洲天然氣能源的使用受到限制，其他能源采暖方式得到了推廣。這其中給我們的啟示：燃氣壁掛爐并不會被取代，而且會與其他能源采暖方式共存，同時會在更多地域逐漸被推廣普及。在采暖方式上多能源互補，既能滿足各地區(qū)、人群不同的氣候特征和生活習慣，也避免了單一能源使用容易受到環(huán)境因素限制的局面。多能源互補采暖也是未來我國采暖市場發(fā)展的趨勢，燃氣壁掛爐市場也會因為清潔能源采暖的推廣普及而不斷擴大。

美的廚衛(wèi)電器制造有限公司   

壁掛爐平臺運營經(jīng)理  梁國榮 

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縱觀全球，判斷以燃氣作為能源的壁掛爐采暖技術在短期內(nèi)不會被完全替代。在歐洲存量市場中如今在許多已安裝好燃氣壁掛爐的老房子中其他能源采暖方式并不會馬上取代燃氣壁掛爐，但也存在一定的置換的存量市場。

在未來，更多其他能源的采暖方式會被運用在新住宅和建筑當中。在未來發(fā)展中，燃氣壁掛爐會向多能源互補進行轉型。在多能源相結合的產(chǎn)品中把多能源利用、發(fā)揮到極致，做出更加符合用戶需求的產(chǎn)品以提高用戶使用舒適度和使用舒適性。

四季沐歌清潔采暖公司  

總經(jīng)理   王  驄  

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據(jù)我所了解，過去20多年，燃氣采暖一直是歐洲分戶采暖的主流，而且也有過類似于我們“煤改氣”的公共政策。當年歐洲品牌進入中國市場無不也考慮到中國大概率早晚會和他們一樣，形成一個規(guī)模龐大的燃氣分戶采暖市場。

目前歐洲由于階段性的“能源危機”肯定會有一定變化，但是我相信只是暫時的。能源方面的改變當然肯定會導致市場的改變,但這不能說明燃氣采暖產(chǎn)業(yè)就消失了。

行業(yè)永遠都會在，只是有些企業(yè)或者品牌可能會消失，這都是難免的。沒有這次因為局部地緣問題造成的能源問題的時候，一樣有很多品牌由于競爭力不夠而轉型退出。

歐洲市場的變化，對于我們國內(nèi)市場我認為最大的影響，可能是有很多歐洲品牌可能會更加重視中國市場。因為目前那邊市場出現(xiàn)波動，他們總要找一個出路，這樣會一定程度上加劇國內(nèi)市場的競爭。

話題三

四季沐歌是一個多能源發(fā)展的企業(yè)，除了燃氣壁掛爐，太陽能等能源產(chǎn)品也是貴企的主力業(yè)務，從這個角度，你又是如何看待目前供熱產(chǎn)業(yè)面臨的這種各種能源產(chǎn)品“各顯神通”的局面？ 

 

四季沐歌清潔采暖公司  

總經(jīng)理   王  驄

四季沐歌一直是一個多產(chǎn)品多元化發(fā)展的企業(yè)。我們一直也是走著多能源互補的路。因為市場也不可能只賣一種產(chǎn)品。我們也是為了更好的豐富我們的渠道而進行的選擇。這樣也提高了我們渠道商的能力。我們有很多家用多能源耦合的技術，這樣幾種產(chǎn)品在使用中都是互相配合，減少能源損耗。讓我們的渠道商打開新的盈利模式。各顯神通不存在互相競爭，因為鎖定的市場人群都不一樣。而且，很多時候也是互補。

話題四

燃氣采暖進口品牌在南方市場一直處于主導地位，未來將不可避免地面臨國產(chǎn)品牌的挑戰(zhàn)，您作為銷售負責人，您如何看待這一局面的變化？有何規(guī)劃？ 

北京慶東納碧安熱能設備有限公司  

中國區(qū)總裁   張林海  

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進口產(chǎn)品面對著國內(nèi)產(chǎn)品的沖擊，這是市場發(fā)展的必然規(guī)律，面對這種正常的市場發(fā)展過程，作為引領企業(yè)，從大方向上，有兩點應對之道，一是產(chǎn)品的差異化，二是產(chǎn)品的領先性，而產(chǎn)品領先的核心就是技術領先，從技術進行突破。

未來的趨勢，從零冷水、智能AI，數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)，壁掛爐的熱水增強功能，這些領先技術是企業(yè)需要考慮的。

上海林內(nèi)有限公司  

戰(zhàn)略規(guī)劃部采暖爐BU部長   賀晨 

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我認為有更多的品牌加入南方市場是好事，這里我舉個例子，燃氣采暖爐行業(yè)而言，一年的量是100萬臺左右，但是空調(diào)與多聯(lián)機行業(yè)來看，多聯(lián)機一年的量300-400萬臺左右。實際上，從用戶需求來看，對多聯(lián)機有需求的用戶理論上也是采暖用戶，但是為什么傳統(tǒng)的采暖和空調(diào)多聯(lián)采暖的需求量會差那么多呢？我認為這還是認知和宣傳上的問題，我認為我們的市場還有較大的空間未開發(fā)，所以，不管是競爭對手來，還是國產(chǎn)品牌的加入，或者是其它更多的采暖方案的替代加入，這從大方向來講，是拓寬了采暖的邊際。如果我們采暖市場一年的置換量能達到和空調(diào)產(chǎn)業(yè)一樣，有個300-400萬臺左右，那說明這個市場就飽和了。

目前，這個市場沒有飽和，是因為大家沒有去做這方面的投入（認知和宣傳上的），沒有激發(fā)用戶的需求，這需要整個行業(yè)共同去做好營銷投入，和消費者、經(jīng)銷商教育，這也是零售市場發(fā)展時間較短的短板。事實上，一些品牌也不愿意花時間在消費者教育上，所以，歸根究底，還是大家對這個產(chǎn)業(yè)的投入不夠。

話題五

燃氣采暖國產(chǎn)品牌在南方市場一直不溫不火，有人甚至講國產(chǎn)品牌要做好南方市場，一定要拿出將士斷腕的豪情壯志，您作為銷售負責人，您有什么規(guī)劃？布局到什么地步？   

 

廣州迪森家居環(huán)境技術有限公司

國內(nèi)營銷中心總監(jiān)  李國彪

眾所周知，進口品牌在南方市場布局早、投入大，使得南方市場的消費者對壁掛爐產(chǎn)品質(zhì)量、服務、體驗均有較高的要求，且對進口品牌的認可度更高。因此，國產(chǎn)品牌要做好南方市場，首先要把開拓南方市場提升到戰(zhàn)略層面，加大市場教育，開發(fā)出更具有差異化的產(chǎn)品，同時提供更優(yōu)質(zhì)服務，才能真正獲得南方市場消費者的青睞。

我們的做法是，在產(chǎn)品布局上，不斷強化產(chǎn)品核心技術，細化個性化功能，為南方市場輸送差異化產(chǎn)品。目前小松鼠壁掛爐產(chǎn)品研發(fā)已升級至第三代，在模塊化設計、節(jié)能、降噪方面都優(yōu)于國標。與此同時，我們也借勢智能舒適家居的興起與普及，加入智能模塊，在壁掛爐行業(yè)內(nèi)首家接入“小米智能家居生態(tài)”，實現(xiàn)壁掛爐智能物聯(lián)、語音控制。

例如，我們2022年新上市的智能變升款壁掛爐B30，滿足采暖、熱水功能的同時，還能提供大流量舒適洗浴體驗，搭配明裝采暖系統(tǒng)，輕松實現(xiàn)對熱水器的便捷置換。未來，我們即將推出搭載最新“3凈”技術的高端全預混冷凝壁掛爐產(chǎn)品，提升國產(chǎn)品牌在南方市場的產(chǎn)品形象，讓消費者享受到更節(jié)能、更環(huán)保、更智能、更省心的產(chǎn)品。

在用戶服務層面上，我們建立了覆蓋從制造端、銷售端、客戶端等全過程的五星級售后服務體系。擁有總部 24 小時 400 呼叫中心、配件管理中心、增值服務中心、區(qū)域售后服務中心、地區(qū)售后服務網(wǎng)點、“上門服務 24 道工序”、千臺售后服務車等。依托現(xiàn)有的服務體系，我們將不斷擴大對南方地區(qū)的網(wǎng)絡覆蓋，縮短品牌與消費者之間溝通和服務半徑，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務體驗。

 

廣東萬家樂燃氣具有限公司

新品類發(fā)展部總監(jiān)  彭重魁

國產(chǎn)品牌前幾年的銷售重心在“煤改氣”市場和北方的單爐市場，而外資品牌最早從十幾年前就開始布局長江沿岸市場?，F(xiàn)今呈現(xiàn)的是國產(chǎn)品牌在北方市場占比大，外資品牌在南方市場強勢的局面。國產(chǎn)品牌在南方市場一直不溫不火的原因是，國產(chǎn)品牌容易忽視南方市場的氣候、用戶消費及生活習慣與北方市場的差異，把北方壁掛爐市場的銷售方法照搬到南方市場。區(qū)別于北方市場的單爐銷售，南方市場對采暖系統(tǒng)的質(zhì)量、體驗、服務要求更高，這需要搭建一套完善的采暖系統(tǒng)銷售體系和售后服務體系，目前國產(chǎn)壁掛爐品牌在南方市場的經(jīng)營投入是遠不足的。我司針對南方采暖市場的特點，專屬于南方市場的采暖系統(tǒng)銷售及售后體系已布局完成，并在部分南方市場得到快速發(fā)展。

 

美的廚衛(wèi)電器制造有限公司 

壁掛爐平臺運營經(jīng)理  梁國榮

從目前市場數(shù)據(jù)來看，南方零售市場容量占比還是很大的。國外品牌在中國零售市場的渠道以及它深耕的時間較長，國外品牌安裝服務體系也更完善，而國內(nèi)品牌目前在上述方面有待提升。隨著國內(nèi)品牌在產(chǎn)品和安裝服務上不斷的提升與快速崛起，國內(nèi)品牌未來高速增長也是必然的。

南方市場近幾年在一些局部區(qū)域也有比較明顯的提升，比如在一些長三角地區(qū)、重慶、成都、長沙等等發(fā)展是比較迅猛的。壁掛爐產(chǎn)品從“煤改氣”以后人們了解到它的渠道和信息更多了，有更多的人了解到了壁掛爐這個產(chǎn)品。在南方部分地區(qū)冬季氣溫也是比較低的，并且隨著人們生活與消費水平的提高對生活的質(zhì)量與舒適度也有了新的需求，所以在未來南方市場會進一步的擴大。

 

四季沐歌清潔采暖公司  

總經(jīng)理   王  驄

我以前在外資品牌工作多年，外資品牌的重心市場就在南方。而南方的用戶早就被進口品牌教育了20年了。但進口品牌下沉市場做的并不多，因為小城市的人用采暖的觀念還沒有打開。即便有也大多是大城市的人回老家需要裝的采暖，但一般也會選擇進口品牌。這就說明，品牌推廣是需要時間和沉淀的，這對進口品牌也是一樣的。所以，國產(chǎn)品牌要進入南方市場是一個品牌概念沉淀的問題。

進入市場容易，四季沐歌一直有銷售。想要大賣很難。因為我們不可能短時間打破外資品牌沉淀了20年的市場。我覺得我們還是首先做好自己品牌優(yōu)勢市場。對于我們，還是穩(wěn)打穩(wěn)扎，先利用現(xiàn)有渠道慢慢推廣。先不急于派出大量的資源，目前也不會太過傾斜于這個市場。

結

語

 

 

青戈爾資訊 

總經(jīng)理   于志成

       參與本次專題討論的各位營銷負責人的意見，我都認真看了，而且不止一遍。從各位的討論中，我率先強烈感受到的是兩個字：信心！

       顯然，過去一段時間以來，雖然很多外圍信息漫天飛，但并沒有動搖大家對壁掛爐產(chǎn)品以及以壁掛爐為主體的系統(tǒng)產(chǎn)品市場的信心。

做銷售和市場，最重要的，就是信心！

大家都一致認為，歐洲能源問題不是根本性的，而是因為局部地緣問題造成的階段性短缺。而且大家都很清醒地認知到，這種短缺是局部性的，影響的是歐洲市場，而非國內(nèi)市場。

這跟我們的判斷基本一致。實際上，從目前來看，國內(nèi)天然氣供應，非但沒有受累于這次局部地緣問題，甚至有可能會因此得到更大的保障。這一點，在今年協(xié)會年會一些嘉賓的演講中，也有相關的闡述。

這就從根本上決定了，不管外圍市場如何變化，變化多大，對國內(nèi)市場都不會產(chǎn)生根本性的影響。

再看技術應用層面，就目前國內(nèi)供熱市場而言，產(chǎn)品之間可能具備這樣的優(yōu)勢，但又可能存在那樣的劣勢，確實不存在“包打天下”的產(chǎn)品。這跟我國地大物博，地理氣候條件復雜有關，從零度上下到零下二十度，供暖條件和標準必然是不一樣的。在這邊是優(yōu)勢，可能在那邊就會變成劣勢。

在這種客觀條件環(huán)境下，市場實際需要的，其實是產(chǎn)品之間的優(yōu)勢互補，而不是誰替代誰。

我們認為，結合國內(nèi)供熱市場的現(xiàn)實，產(chǎn)品之間不應該是“非此即彼”，而更應該是“由此及彼”，共融共生。

這一點，從“雙碳”目標的實現(xiàn)來看，可能會更加清晰。我國目前發(fā)電構成，火力發(fā)電超過7成（參考國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)），而火力發(fā)電中，煤炭是主要能源來源。要降“碳”，就要降“炭”。

降“炭”是一個循序漸進的過程，在這個過程中，支撐能源是不可或缺的，其中天然氣因為其低碳特點，是適合在這個過程中發(fā)揮重要作用的。也正因為是這一點，才有了過去一個周期的“煤改氣”工程實施。

而且，在實際使用中，天然氣作為一次能源，的確能有效彌補電能等其它二次能源的缺點。

這樣討論下來，無論是從“雙碳”目標大宏觀，技術應用，還是市場客觀條件等多角度，供熱產(chǎn)品之間都不應該是相互替代的關系，而應該是取長補短，優(yōu)勢互補。

要而言之，在這樣一個外圍市場環(huán)境，在供暖季即將開啟，在銷售旺季，以專題的形式，從營銷的角度去深入討論將深刻影響行業(yè)銷售的這樣一個話題，還是非常有必要的。而我也相信，認真閱讀了本次專題的讀者，一定會從參與本次專題的各位營銷負責人的討論中，從他們的真誠里，獲得啟發(fā)。

*本文有刪減，以下話題內(nèi)容，請鎖定2022《供暖信息》雜志10月刊（432期）

話題六

中國電商平臺已經(jīng)十分成熟，除了傳統(tǒng)線下渠道，線上渠道也是不可忽略的一股力量，在一些行業(yè)甚至是比線下渠道更加強勁的一股力量，在即將開啟的供暖季壁掛爐銷售中，今年（2022年旺季）線上渠道在貴企的營銷策略中有什么規(guī)劃？

話題七

隨著壁掛爐工程量的穩(wěn)定，您認為，燃氣壁掛爐在整個中國分戶供暖市場的未來將會如何發(fā)展？您認為，在未來多能源協(xié)同系統(tǒng)的市場發(fā)展中，燃氣壁掛爐的角色是什么？

編撰/青戈爾資訊編輯部

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