【突圍之路】三：

除了把產(chǎn)品把壁掛爐做好，還有別的捷徑嗎？

分享嘉賓：

廣東昊森熱能設(shè)備有限公司

董事長(zhǎng)         吳效峰

隨著“煤改氣”工程項(xiàng)目逐漸收官，壁掛爐行業(yè)也站在了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，昊森繼續(xù)以“全預(yù)混”為基點(diǎn)和導(dǎo)向，一面繼續(xù)投入研發(fā)生產(chǎn)，一面收獲多年沉淀與投入帶來的成果。對(duì)于博諾安品牌在“非煤改氣”渠道的亮眼表現(xiàn)，吳效峰直接了當(dāng)?shù)乜偨Y(jié)：“沉淀和加大各項(xiàng)力量的投入，是昊森產(chǎn)品在壁掛爐行業(yè)‘非煤改氣’渠道有所收獲的關(guān)鍵。”

2016年，昊森正式專注投入全預(yù)混冷凝壁掛爐生產(chǎn)研發(fā)，隨后，在經(jīng)歷了浩浩蕩蕩的“煤改氣”項(xiàng)目工程，到“煤改氣”工程逐步收官，昊森始終堅(jiān)持對(duì)全預(yù)混冷凝產(chǎn)品加大技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)投入。吳效峰認(rèn)為博諾安全預(yù)混冷凝壁掛爐產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入第三個(gè)維度，即產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的階段，這是產(chǎn)品自信，也是品牌自信。

在與吳效峰的深入探討中，能感受到他對(duì)全預(yù)混產(chǎn)品，市場(chǎng)和用戶心理的深透了解，這也是他堅(jiān)持沉淀與投入全預(yù)混產(chǎn)品的原因，他的觀點(diǎn)對(duì)大家認(rèn)識(shí)和把握全預(yù)混冷凝產(chǎn)品發(fā)展方向有借鑒意義，以下是交流實(shí)錄：

Q1

您是如何看待全預(yù)混冷凝壁掛爐這個(gè)產(chǎn)品的？

吳效峰：我認(rèn)為全預(yù)混技術(shù)層面已經(jīng)相對(duì)成熟，全預(yù)混冷凝壁掛爐可以說是“雙碳”背景下燃?xì)獗趻鞝t應(yīng)用的終極產(chǎn)品。對(duì)于經(jīng)銷商和代理商來說，他們肯定更愿意銷售利潤(rùn)更高的產(chǎn)品，對(duì)于用戶來說，在天然氣價(jià)格持續(xù)攀高的情況下，也愿意選擇更加省氣的產(chǎn)品。

但是全預(yù)混產(chǎn)品在煤改氣區(qū)域應(yīng)用普及方面還存在一定的局限性，那就是目前而言，煤改區(qū)域用戶對(duì)生活熱水的需求不高，而全預(yù)混冷凝壁掛爐的優(yōu)勢(shì)不單單是體現(xiàn)在熱效率高、節(jié)約燃?xì)夥矫?，更大的?yōu)勢(shì)其實(shí)是體現(xiàn)在生活熱水洗浴功能的舒適度和安全方面，加之產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，加之宣傳和認(rèn)知方面也存在一定的局限性，這樣，全預(yù)混冷凝壁掛爐的優(yōu)勢(shì)就難以得到充分全面的體現(xiàn)。雙邊的“供需”對(duì)接，我預(yù)估還需要一段時(shí)間的沉淀。

Q2

“全預(yù)混時(shí)代”真的來了嗎？全預(yù)混冷凝壁掛爐在市場(chǎng)上的表現(xiàn)怎么樣？

吳效峰：我認(rèn)為是。

從目前的出貨狀態(tài)來看，河北區(qū)域市場(chǎng)對(duì)全預(yù)混冷凝壁掛爐產(chǎn)品需求有上升的趨勢(shì)，主要是房產(chǎn)工程項(xiàng)目和零售渠道上的需求，這說明用戶的認(rèn)知和需求已經(jīng)發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，我預(yù)測(cè)等到置換需求大量釋放時(shí)，全預(yù)混冷凝壁掛爐的需求還會(huì)大量增加。

現(xiàn)在全預(yù)混冷凝壁掛爐產(chǎn)品在河北是藍(lán)海，當(dāng)前也是打響全預(yù)混冷凝產(chǎn)品品牌的絕佳機(jī)會(huì)。

Q3

今年以來，昊森先后在南昌、郴州和長(zhǎng)沙等地區(qū)打造體驗(yàn)門店，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商互動(dòng)緊密，昊森在南方市場(chǎng)零售渠道是否有大的布局調(diào)整呢？

吳效峰：南方市場(chǎng)是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)，也是一個(gè)對(duì)“低端爐子”0包容的市場(chǎng)，昊森在南方市場(chǎng)的產(chǎn)品布局絕大部分是全預(yù)混冷凝壁掛爐機(jī)型。近年來，我們?cè)谀戏绞袌?chǎng)主要是擴(kuò)寬零售渠道，利用一些新的形式去增強(qiáng)用戶的體驗(yàn)。

我認(rèn)為增強(qiáng)用戶體驗(yàn)是非常關(guān)鍵的，像長(zhǎng)沙、武漢、貴陽、成都和南昌等這些中心城市對(duì)全預(yù)混壁掛爐產(chǎn)品的需求已經(jīng)出現(xiàn)，那更要把握機(jī)會(huì)讓更多的用戶去參與體驗(yàn)。

Q4

南方市場(chǎng)用戶對(duì)外國(guó)品牌的依賴度和信任感都是比較強(qiáng)的，咱們國(guó)產(chǎn)品牌如何影響用戶的需求和選擇呢？

吳效峰：國(guó)產(chǎn)品牌與外國(guó)品牌在市場(chǎng)上的占比差距依然大，在用戶心中的信任度也有較大落差，這是事實(shí)。大部分國(guó)人熱衷外國(guó)品牌，在全球范圍內(nèi)，中國(guó)人也是德國(guó)制造最忠實(shí)的粉絲，我本人也認(rèn)可外國(guó)品牌的產(chǎn)品實(shí)力，還有營(yíng)銷能力，但是我認(rèn)為國(guó)產(chǎn)品牌中也有產(chǎn)品和品牌雙佳的佼佼者。

2015年起全國(guó)開展了轟轟烈烈的“煤改氣”，特定的招標(biāo)采購(gòu)方式使得一些原本高質(zhì)量的企業(yè)和產(chǎn)品遭遇逆淘汰，同時(shí)“煤改氣”市場(chǎng)引發(fā)壁掛爐行業(yè)“羊群效應(yīng)”，短期內(nèi)誕生大量“煤改氣企業(yè)”。在這種市場(chǎng)環(huán)境影響下，很多企業(yè)為了降低成本，放緩了技術(shù)研發(fā)、停止了零售渠道開發(fā)、放棄了完全“市場(chǎng)化”的競(jìng)爭(zhēng)，也全力投入到“煤改氣”的浪潮中。

隨之而來的就是劣質(zhì)產(chǎn)品充斥“煤改氣”市場(chǎng)，甚至讓利國(guó)利民的“煤改氣”政策產(chǎn)生了塔西佗現(xiàn)象，繼而引發(fā)國(guó)產(chǎn)壁掛爐品牌“破窗效應(yīng)”。這幾年的煤改氣，雖然快速地?cái)U(kuò)大了壁掛爐市場(chǎng)，但也讓很多國(guó)產(chǎn)壁掛爐技術(shù)和品質(zhì)發(fā)生了“返祖現(xiàn)象”，這也是不可否認(rèn)的事實(shí)。

當(dāng)然，用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌信任度不及外國(guó)品牌的原因除了歷史因素，還有用戶的體驗(yàn)感不強(qiáng)的原因，他們往往是從別人口中認(rèn)知產(chǎn)品，試想如果銷售人員告訴他肯定是外國(guó)品牌可靠，久而久之，他的思維也會(huì)固化，認(rèn)為外國(guó)品牌就是比國(guó)產(chǎn)品牌強(qiáng)，并且循環(huán)反復(fù)地影響他人，所以我認(rèn)為我們要打破這種固化的思維，增強(qiáng)用戶的沉浸式的體驗(yàn)就顯得更為重要。

以上就是吳效峰的分享。

如果說沉淀和專注投入是昊森產(chǎn)品在壁掛爐行業(yè)“非煤改氣”渠道有所收獲的關(guān)鍵，那么昊森對(duì)壁掛爐市場(chǎng)和壁掛爐行業(yè)由上而下，從產(chǎn)品源頭到用戶心理的滲透了解，并堅(jiān)定目標(biāo)不動(dòng)搖的發(fā)展模式，也是這個(gè)企業(yè)不可忽視的一大閃光點(diǎn)。

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文/賀麗燕

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