這一年多以來(lái)，我們一直在說(shuō)，后“煤改氣”、后“煤改氣”，而，后“煤改氣”的實(shí)際內(nèi)涵是什么呢？接下來(lái)，我們希望通過(guò)一系列的采訪，將“觸角”伸向壁掛爐行業(yè)最靠近和最了解市場(chǎng)前線的營(yíng)銷(xiāo)高管、代理商等，透過(guò)他們的眼睛和思考，從更多的角度去看市場(chǎng)。

基本上，這樣的采訪，多看一個(gè)，你就相當(dāng)于多了一個(gè)觀察市場(chǎng)的視角，而這也是我們想要為大家做的。帶著這份探索，青戈?duì)栙Y訊旗下《供暖信息》報(bào)，就先和萬(wàn)家樂(lè)銷(xiāo)售平臺(tái)副總經(jīng)理勾文勇聊了聊，聽(tīng)一聽(tīng)他及他團(tuán)隊(duì)眼中后“煤改氣”的“新渠道建設(shè)之道”。

廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩哂邢薰句N(xiāo)售平臺(tái)副總經(jīng)理

1.它就是發(fā)展“新渠道”的那個(gè)起點(diǎn)

對(duì)于全預(yù)混冷凝壁掛爐在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的潛力，勾文勇直截了當(dāng)，“潛力還是巨大的。”

“據(jù)了解，國(guó)內(nèi)2020年的全預(yù)混冷凝壁掛爐銷(xiāo)量?jī)H占壁掛爐總銷(xiāo)量的4.5%，反觀在冷凝壁掛爐比較成熟的歐洲市場(chǎng)，全預(yù)混冷凝壁掛爐占總體市場(chǎng)份額達(dá)60%，從以上數(shù)據(jù)中就可知，全預(yù)混壁掛爐在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的潛力是巨大的?！?/span>

不過(guò)就目前渠道和用戶對(duì)全預(yù)混壁掛爐的看法，勾文勇用了“陌生”這個(gè)詞來(lái)形容。

“國(guó)內(nèi)壁掛爐市場(chǎng)經(jīng)歷‘煤改氣’后，用戶對(duì)壁掛爐的價(jià)格形成了一種‘低價(jià)’慣性認(rèn)知，加上渠道和用戶對(duì)全預(yù)混冷凝爐都是很‘陌生’的，這些因素都是不利于全預(yù)混壁掛爐在本土發(fā)展。”

但放眼未來(lái)，他還是堅(jiān)定認(rèn)為，發(fā)展才是硬道理，未來(lái)全預(yù)混冷凝爐將是萬(wàn)家樂(lè)發(fā)展“新渠道”的起點(diǎn)。

“萬(wàn)家樂(lè)作為一家以燃?xì)饩咂鸺业钠髽I(yè)，一個(gè)有大眾影響力的品牌，在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代下，未來(lái)壁掛爐產(chǎn)品肯定是會(huì)以全預(yù)混技術(shù)作為發(fā)展方向，以更出色的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者舒適生活需求是支撐企業(yè)崛起、長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力?！?/span>

在談到青戈?duì)栙Y訊今年在第九屆壁掛爐產(chǎn)業(yè)零配件采購(gòu)節(jié)提出的“歡迎來(lái)到全預(yù)混時(shí)代”時(shí)，勾文勇認(rèn)為，普通燃?xì)獗趻鞝t的價(jià)格基本定型，未來(lái)如果沒(méi)有新的產(chǎn)品技術(shù)突破，國(guó)內(nèi)壁掛爐行業(yè)會(huì)面臨利潤(rùn)無(wú)法保證的局面。

“‘歡迎來(lái)到全預(yù)混時(shí)代’，毫無(wú)疑問(wèn)，‘全預(yù)混’就是‘煤改氣’后壁掛爐行業(yè)發(fā)展的新方向，‘煤改氣’后，普通燃?xì)獗趻鞝t的價(jià)格基本定型，未來(lái)如果沒(méi)有新的產(chǎn)品技術(shù)突破，國(guó)內(nèi)壁掛爐行業(yè)只會(huì)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，面臨無(wú)法保證利潤(rùn)的局面。壁掛爐整機(jī)企業(yè)的發(fā)展必須緊隨行業(yè)以全預(yù)混技術(shù)作為方向?！?/span>

“未來(lái)，已來(lái)。歡迎“全預(yù)混時(shí)代?！彼麖?qiáng)調(diào)。

2.“南方渠道”堅(jiān)持才會(huì)有勝利

后“煤改氣”，渠道市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，甚至有點(diǎn)“卷”，可以說(shuō)是千頭萬(wàn)緒，那么，面對(duì)這千頭萬(wàn)緒，企業(yè)究竟怎么做才能從中脫穎而出呢？勾文勇認(rèn)為，別怕“競(jìng)爭(zhēng)”。

“過(guò)去幾年，大部分國(guó)產(chǎn)品牌的重心在‘煤改氣’市場(chǎng)和北方的單爐市場(chǎng)，而進(jìn)口品牌最早從十幾年前就開(kāi)始布局長(zhǎng)江沿岸市場(chǎng)。因此造成現(xiàn)今國(guó)產(chǎn)品牌在北方市場(chǎng)占比大，進(jìn)口品牌在南方市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的局面。而在‘后煤改氣時(shí)代’，大家都避免不了的競(jìng)爭(zhēng)是，進(jìn)口品牌會(huì)進(jìn)入‘煤改氣’的置換市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌也會(huì)開(kāi)拓南方市場(chǎng)。站在國(guó)產(chǎn)壁掛爐整機(jī)企業(yè)的角度，樂(lè)意迎接這種競(jìng)爭(zhēng)，這是國(guó)產(chǎn)品牌壁掛爐更進(jìn)一步的機(jī)會(huì)。”

對(duì)于南方市場(chǎng)的渠道，勾文勇認(rèn)為，要做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。

“目前在南方市場(chǎng)，外資品牌的占有率已逐漸下降，國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)入南方市場(chǎng)的號(hào)角已經(jīng)響起，南方市場(chǎng)對(duì)采暖系統(tǒng)的質(zhì)量、體驗(yàn)、服務(wù)要求更高，這需要搭建一套完善的銷(xiāo)售體系和售后服務(wù)體系，現(xiàn)階段國(guó)產(chǎn)壁掛爐品牌在南方市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)投入是遠(yuǎn)不足的，只能道行且阻，行則將至?！?/span>

3.非一般“精”的“華東渠道”

近年，精裝房壁掛爐配套渠道的發(fā)展非常迅速，尤以華東為顯，據(jù)青戈?duì)栙Y訊最新編寫(xiě)的《2021壁掛爐產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》統(tǒng)計(jì)顯示，2021年，華東單江蘇一省的銷(xiāo)量就超過(guò)16萬(wàn)臺(tái)，其中主要來(lái)自精裝房配套的拉動(dòng)。

勾文勇認(rèn)為，華東地區(qū)受益其得天獨(dú)厚的區(qū)位條件和強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時(shí)承載了附近一線城市外溢以及投資的需求，所以華東地區(qū)的精裝房渠道發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。

“在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代下，人們對(duì)舒適家居的需求增強(qiáng)，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也正利用壁掛爐配套提升精裝樓盤(pán)的價(jià)值，這也是他們樓盤(pán)銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)，因此精裝房渠道中壁掛爐的配置率會(huì)呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。零售渠道承載了精裝房渠道壁掛爐的置換市場(chǎng)，精裝房渠道的增長(zhǎng)同時(shí)也是擴(kuò)大了壁掛爐市場(chǎng)的保有量，逐漸擴(kuò)大的置換市場(chǎng)自然會(huì)是零售渠道的增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/span>

顯然，“置換市場(chǎng)”，不只是會(huì)來(lái)自“煤改氣”區(qū)域，“精裝房配套市場(chǎng)”也會(huì)是一股不可小覷的力量。

4.渠道發(fā)展不該分線上線下

近年，因?yàn)橐恍┛陀^因素的影響，不少壁掛爐企業(yè)紛紛“上網(wǎng)”開(kāi)店，在傳統(tǒng)的線下渠道以外，再開(kāi)新路。對(duì)于壁掛爐的線上銷(xiāo)售前景，勾文勇表示樂(lè)觀。

“我認(rèn)為，壁掛爐在線上渠道的發(fā)展，未來(lái)大概率能像熱水器一樣在電商渠道大放異彩，其中一個(gè)很重要的原因是國(guó)內(nèi)壁掛爐已有足夠的保有量，一般用戶通過(guò)線上渠道購(gòu)買(mǎi)壁掛爐的需求以置換為主，在‘后煤改氣時(shí)代’，龐大的市場(chǎng)保有量基礎(chǔ)為壁掛爐在線上渠道和新零售渠道發(fā)展提供了生長(zhǎng)土壤?！?/span>

而在勾文勇眼里，壁掛爐所謂的“線上”和“線下”渠道“發(fā)展之爭(zhēng)”，壓根就不應(yīng)該存在這種爭(zhēng)論，他認(rèn)為兩者之間的融合發(fā)展不能用“難”或“易”字來(lái)形容，而是應(yīng)該用相輔相成來(lái)形容。

“線上渠道能滿足用戶置換的需求，但壁掛爐從產(chǎn)品的角度上說(shuō)，是個(gè)半成品，比如說(shuō)在南方市場(chǎng)，單機(jī)銷(xiāo)售無(wú)法滿足用戶對(duì)采暖系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工的需求，而相反線下渠道能很好地承接各種系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝、維護(hù)的服務(wù)，同時(shí)線上渠道通過(guò)置換線下渠道開(kāi)拓的壁掛爐市場(chǎng)來(lái)發(fā)展，線上線下‘兩只腳’，既要考慮如何低成本有效推廣，又要考慮如何改善體驗(yàn)，促進(jìn)成交，二者缺一不可，不然走路一瘸一瘸的，就別怪地不平了！”

細(xì)心的朋友大概已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，本文四個(gè)小標(biāo)題，基本上都有“渠道”、“渠道”、“渠道”、“渠道”，是的，跟勾文勇這次的交流，他談得最多的、熱情最高漲的話題都是跟“渠道”有關(guān)的。所以，你感受到了來(lái)自受訪者看待目前市場(chǎng)的這種特別飽滿的情緒了嗎？

還沒(méi)感受到？那不妨再來(lái)感受一下，當(dāng)我們談起這個(gè)行業(yè)的未來(lái)，勾文勇語(yǔ)氣堅(jiān)定地說(shuō)出來(lái)的一句話，“‘煤改氣’后，壁掛爐行業(yè)來(lái)到了全新的起點(diǎn)，在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代背景下，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所衡量的因素早已不僅是產(chǎn)品本身，現(xiàn)在大家需要明確一個(gè)觀念，用戶真正需要的是溫度，而不是壁掛爐。”

- The End -

文/盧凱楹

編審/孔富平

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