姓名：鄭永軍

企業(yè)名稱：陜西居康工貿(mào)有限公司

經(jīng)營時間：13年

5月11日，筆者與正在陜北走市場的鄭永軍通過電話進行長達一小時的交流，對于西北渠道市場，鄭永軍談了很多走市場的感受。

△ 陜西居康工貿(mào)有限公司 鄭永軍

西北渠道多元有喜

在鄭永軍看來，以陜西為核心的西北區(qū)域市場是全國壁掛爐市場的縮影，其發(fā)展早，擁有完善成熟的渠道體系，零售店面數(shù)量超過百家的縣區(qū)很多，用戶對壁掛爐產(chǎn)品認知度整體優(yōu)于全國其它區(qū)域。但也因為這樣，當?shù)厍朗袌龈偁幭喈敿ち遥驗楦鞣N因素影響，價格被不斷拉低的進口品牌也逐步對國產(chǎn)品牌產(chǎn)生一些沖擊。

鄭永軍表示，煤改氣的持續(xù)推進也將進一步壓縮當?shù)厥袌隹臻g，在陜西，“煤改氣”壁掛爐的使用率大概只有30%，主要是因為“氣慌”和“用不起”。

此外，雖然遇到了種種阻滯，但是集中供暖仍然是西北市場的大趨勢，鄭永軍認為，“陜西部分區(qū)縣依靠豐富的煤炭和電力資源，加上廢熱再利用，集中供暖的確是這些地方未來一段時間的一個發(fā)展趨勢?！?/span>

西北市場喜的是市場多元化，生存空間夠大，憂的是“后煤改”大趨勢之下，更多企業(yè)品牌入局這個市場，競爭態(tài)勢將會如何發(fā)展？這是值得各個企業(yè)關(guān)注的重點。

不可忽視的置換市場

近年來，西北零售渠道受“疫情”波及在所難免，但隨著國內(nèi)疫情逐步受控，這個影響已微乎其微。“煤改氣”對當?shù)厍朗袌龅臎_擊遠不及周邊河北等省區(qū)的大。對此，鄭永軍的看法是，“難做不代表沒機會，西北仍然有強大的內(nèi)需潛力可待開發(fā)，我認為改善性住房將成為本區(qū)市場長期穩(wěn)定的支撐點。另外置換市場也會在未來一段時間得到持續(xù)釋放?！?/span>

鄭永軍算是西北第一批享受到置換紅利的渠道商，對于置換市場發(fā)展，他深有體會。據(jù)他介紹，陜西目前達到置換年限的壁掛爐約15萬臺。

改善性住房和置換期都是用戶需求引領(lǐng)的市場，鄭永軍認為變被動服務(wù)為主動服務(wù)，是獲得這個市場的辦法，“在每年供暖季前把安檢和維護做在前面，而不是等著用戶使用出現(xiàn)問題而來的被動式聯(lián)系，還有就是持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品方案，精準對接用戶需求?！?/span>

西北代理商眼光變高了

鄭永軍深耕壁掛爐行業(yè)13年，“每年花兩個月走訪陜西市場”這個習慣他已堅持了13年，市場一線的跳動脈搏，他始終及時掌握。

“這兩年，經(jīng)濟大環(huán)境影響下，普通工程減少，煤改氣也有一些沖擊，僅靠單一門店零售，對于很多一線經(jīng)銷商來說，經(jīng)營壓力越來越大。”

不過深諳渠道規(guī)律的鄭永軍顯然看得更遠，他把代理商一時的困頓比作黎明前的黑暗，他在走訪時鼓勵代理商們拉伸產(chǎn)品線，豐富銷售品類，積極開發(fā)渠道。同時沉下心來，把客戶服務(wù)好，他說了“等待黎明破曉”像詩一樣的一句。

在走訪前，鄭永軍預想代理商們會和他就產(chǎn)品的利潤空間“討價還價”。但走訪下來他發(fā)現(xiàn)，代理商們不太關(guān)心價格的問題，而是對專業(yè)銷售方案和服務(wù)技能經(jīng)驗充滿了渴望，代理商們都想讓自己變得更加專業(yè)。

對于廠商召集的代理商培訓，鄭永軍認為培訓的內(nèi)容需要改進優(yōu)化，“技術(shù)培訓主要是針對安裝維修保養(yǎng)和售后服務(wù)，其實專業(yè)系統(tǒng)的營銷培訓也是代理商非常需要的，如何發(fā)現(xiàn)需求，如何將需求轉(zhuǎn)為銷售，如何與用戶建立強聯(lián)系，如何將服務(wù)對象轉(zhuǎn)化成客戶？這些地方廠商仍有很大的發(fā)揮空間?！?/span>

經(jīng)過這次走訪，鄭永軍意識到這是絕大部分廠商和代理商之間普遍存在的問題，他表示，很快他就會將這些一線信息反饋到廠商那里去尋求解決方案。

對于壁掛爐產(chǎn)業(yè)而言，因為壁掛爐產(chǎn)品的天然系統(tǒng)性，“產(chǎn)銷一體化”確實是天然的需求，但要做到并不容易，這里面自然有各方利益糾集的重重阻礙，但最基本也是最重要的是品牌和整機企業(yè)的渠道意識，要能與一線市場實際保持同頻共振，甚至具備引領(lǐng)能力。從鄭永軍的這次介紹中，我們可以發(fā)現(xiàn)，市場的發(fā)展已經(jīng)在不知不覺中給品牌企業(yè)提出了更高的要求。

本文 暖如家收集整理,若有需求請告知.聯(lián)系我處理.網(wǎng)址：http://box126.cn/cainuan2/19381.html