【前言】

據(jù)青戈?duì)栙Y訊調(diào)研顯示,2021年第一季度“煤改氣”壁掛爐產(chǎn)品招標(biāo)臺(tái)數(shù)41900臺(tái),同比2020年第一季度下滑91.2%,是自2016年以來(lái)同期招標(biāo)量最少的一次；此外，2021年第一季度“煤改氣”壁掛爐項(xiàng)目中標(biāo)企業(yè)18家，每家企業(yè)平均獲標(biāo)1.1個(gè)，同比2020年第一季度平均獲標(biāo)數(shù)下滑21.4%，同比2019年同期1.7個(gè)更是下滑達(dá)到35.3%。

以上數(shù)據(jù)表明，2021年第一季度“煤改氣”工程需求減緩，壁掛爐企業(yè)面臨“僧多粥少”和開(kāi)工不足的困境。

“煤改氣”工程大規(guī)模實(shí)施面臨收官，加大渠道建設(shè)迫在眉睫。那么，壁掛爐產(chǎn)業(yè)渠道究竟該如何去做？如何抓住壁掛爐產(chǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)？如何高效推動(dòng)渠道下沉？為此，青戈?duì)栙Y訊策劃本專題，邀請(qǐng)市場(chǎng)專家和業(yè)內(nèi)企業(yè)家針對(duì)壁掛爐產(chǎn)業(yè)渠道構(gòu)建的多態(tài)化進(jìn)行一次深入探討。

【探討話題】

1、如何從2021年“煤改氣”招標(biāo)下滑去看待壁掛爐市場(chǎng)的變化與機(jī)會(huì)？

2、“后煤改氣”二次置換該如何引導(dǎo)和渠道該如何構(gòu)建？

3、南方市場(chǎng)的突破點(diǎn)在哪里？

【參與本次探討嘉賓】

行業(yè)協(xié)會(huì)代表

中國(guó)燃?xì)夤釋I(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng) 高學(xué)杰

整機(jī)企業(yè)代表

廣州迪森家居環(huán)境技術(shù)有限公司營(yíng)銷中心總監(jiān) 李國(guó)彪

深圳市海頓熱能技術(shù)有限公司總經(jīng)理 邱國(guó)利

佛山市史麥斯衛(wèi)廚電器有限公司副總經(jīng)理 李桂初

廣東諾科冷暖設(shè)備有限公司副總經(jīng)理 王廣杰

浙江雙菱戴納斯帝電氣有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 賀再鵬

配件企業(yè)代表

浙江春暉智能控制股份有限公司副總裁 於君標(biāo)

威樂(lè)（中國(guó)）水泵系統(tǒng)有限公司全國(guó)銷售經(jīng)理 葉澤文

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探討話題 一

如何從2021年“煤改氣”招標(biāo)下滑去看待壁掛爐市場(chǎng)的變化與機(jī)會(huì)？

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【行業(yè)協(xié)會(huì)代表】

高學(xué)杰：

眾所周知，最初的“2+26”個(gè)城市與地區(qū)和后來(lái)的“汾渭地區(qū)”的“煤改”工作已經(jīng)在2020年底基本上告一段落，而第十四個(gè)五年規(guī)劃的細(xì)則還沒(méi)有出來(lái)，因此，在沒(méi)有落實(shí)資金的情況下，政府主導(dǎo)的項(xiàng)目是不可能有大量的招投標(biāo)的。部分地區(qū)的目前的招投標(biāo)也多是以前沒(méi)有完成的計(jì)劃，或地方政府能夠解決資金問(wèn)題的項(xiàng)目。

此外，2020年上半年比2019年上半年的項(xiàng)目多很多，青戈?duì)栙Y訊自己也做過(guò)這方面的統(tǒng)計(jì)工作，因此，目前的情況是在預(yù)料之中的，也有人說(shuō)象2019年初。我個(gè)人的觀點(diǎn)是: 

首先，大家要參照其它產(chǎn)品的歷史經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)到政府主導(dǎo)的項(xiàng)目通常是有階段性的，每個(gè)階段的管理與實(shí)施方式也會(huì)有所不同和變化；

其次，既然是有階段性特點(diǎn)，就會(huì)有階段終止的那一天。所以，需要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)各種變化（包括階段結(jié)束）的措施與對(duì)策。

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【整機(jī)企業(yè)代表】

李國(guó)彪：

煤改市場(chǎng)是否還有空間？我認(rèn)為，雖然煤改氣工程需求減緩，但是北方市場(chǎng)依然是國(guó)產(chǎn)燃?xì)獗趻鞝t行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。抓住“煤改紅利”的尾巴，搶占市場(chǎng)份額，并加快實(shí)施“后煤改氣”時(shí)代產(chǎn)品線和加快北方渠道下沉是企業(yè)目前不可缺少的謀劃。

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邱國(guó)利：

我認(rèn)為，北方大部分地區(qū)煤改氣項(xiàng)目已基本階段性完成政府規(guī)劃的清潔取暖目標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)容量趨于飽和。不過(guò)我想提醒一下，要注意煤改區(qū)域還會(huì)出現(xiàn)新增市場(chǎng)，尚未完全覆蓋的城市周邊區(qū)縣和部分鄉(xiāng)住房小區(qū)工程上會(huì)創(chuàng)造一些增量。

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李桂初：

走過(guò)一季度低迷市場(chǎng)，經(jīng)歷原材料整體上漲帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本的上升，壁掛爐產(chǎn)業(yè)鏈上下紛紛在渠道布局上釋放大動(dòng)作，或繼續(xù)深耕煤改氣市場(chǎng)，或夯實(shí)零售渠道的市場(chǎng)地位，或加速開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)新賽道。我認(rèn)為做這些動(dòng)作沒(méi)有太大的問(wèn)題，但是第一季度壁掛爐市場(chǎng)的銷售量和出貨量都不盡如人意，煤改紅利真的已經(jīng)要走向末路了嗎？我認(rèn)為煤改氣市場(chǎng)還有空間和機(jī)會(huì)，預(yù)計(jì)重點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)向山東。

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王廣杰：

“煤改氣”招標(biāo)數(shù)據(jù)下降是意料之中的，而且很多企業(yè)早已開(kāi)始布局。個(gè)人來(lái)看，“煤改氣”從2020年開(kāi)始收官，今年這一階段的“煤改氣”預(yù)計(jì)會(huì)徹徹底底收官。從我們了解到數(shù)據(jù)來(lái)看，當(dāng)前煤改氣地區(qū)的招標(biāo)數(shù)量已經(jīng)漸趨疲弱。據(jù)我了解，有些企業(yè)已經(jīng)干脆把廠房出租，該投的投；也有些企業(yè)就不再租廠房，直接找廠家OEM 。這也是一種開(kāi)源節(jié)流，因?yàn)榍啦皇悄敲慈菀紫鲁恋?。煤改氣后，渠道下沉，可能更多是行業(yè)上游老牌企業(yè)的課題。畢竟渠道是經(jīng)營(yíng)多年才有的。另外一些因?yàn)槊焊臍馊刖值钠髽I(yè)，在煤改氣后，面臨略顯無(wú)序的渠道市場(chǎng)，以及透明的市場(chǎng)價(jià)格，在投入上可能會(huì)有更多掣肘和顧慮。

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賀再鵬：

從趨勢(shì)看，2021上半年招標(biāo)量下滑在預(yù)料之中，我認(rèn)為“煤改氣”政策會(huì)像原來(lái)“家電下鄉(xiāng)”一樣，遲早會(huì)慢慢退出。但對(duì)于原來(lái)單純靠煤改氣爭(zhēng)取銷售的企業(yè)而言，今后二三年內(nèi)可能銷量會(huì)降速較快，且不可逆轉(zhuǎn)。大家都知道壁掛爐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，必須要有制勝的法寶，而每場(chǎng)戰(zhàn)役所用的法寶都不一樣，在冷兵器時(shí)代比的是誰(shuí)的武器鋒利，而在現(xiàn)階段的壁掛爐市場(chǎng)上，比的是哪個(gè)企業(yè)的渠道布局更強(qiáng)。渠道市場(chǎng)也重回到大家的焦點(diǎn)之下，大家都在思索如何在渠道與常規(guī)地產(chǎn)項(xiàng)目上有所突破。

渠道建設(shè)大家都理解其重要性，但也非常清楚其困難性。國(guó)產(chǎn)壁掛爐企業(yè)除幾家主流企業(yè)之外，事實(shí)上很多企業(yè)都是“醒得早，起得晚”，而且隨著每年市場(chǎng)特點(diǎn)的不同變化，都發(fā)生著一些布局上的變化，這是大家不得不面對(duì)的情況。

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【配件企業(yè)代表】

於君標(biāo)：

從近年的整體趨勢(shì)上看，招標(biāo)量下滑是在意料之中，由于疫情的出現(xiàn)，讓許多的企業(yè)都變得如履薄冰，一些壁掛爐企業(yè)面臨生存壓力，目前應(yīng)該是市場(chǎng)轉(zhuǎn)向的一個(gè)起始階段。壁掛爐市場(chǎng)實(shí)際上也到了要有一個(gè)盛衰交替的過(guò)程。

2021年是“十四五”開(kāi)局之年，兩會(huì)期間政府工作報(bào)告提出2021年將繼續(xù)加大生態(tài)環(huán)境治理力度，強(qiáng)化大氣污染綜合治理和聯(lián)防聯(lián)控，北方地區(qū)清潔取暖率達(dá)到70%；現(xiàn)在剛好是“十三五”與“十四五”政策交替時(shí)期，估計(jì)到第二季度的開(kāi)始，煤改氣的標(biāo)會(huì)陸陸續(xù)續(xù)標(biāo)會(huì)出來(lái)，煤改氣的量預(yù)計(jì)還會(huì)上來(lái)，只是招標(biāo)的區(qū)域不同而已。

作為零配件生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量是我們的生命線，質(zhì)量關(guān)乎品牌的信譽(yù)，品牌成功與否，注重產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)實(shí)力過(guò)硬的企業(yè)，在市場(chǎng)中越來(lái)越受到認(rèn)可。其實(shí)在努力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)慢布置，穩(wěn)著走，不少企業(yè)會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題，想一步到位，存活率就降低了，客戶群體重在維護(hù)，把更多時(shí)間放在用戶身上，才能得到雙贏。

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葉澤文：

其實(shí)大部分壁掛爐行業(yè)同仁在過(guò)去一年多的時(shí)間里，都已經(jīng)有這樣的共識(shí)，就是“2020年是煤改氣收官之年”、“煤改氣量會(huì)變少”，對(duì)這部分市場(chǎng)的預(yù)期也有了調(diào)整。因此，不少?gòu)S家前兩年就已經(jīng)開(kāi)始未雨綢繆，提前布局“后煤改氣”時(shí)代的應(yīng)對(duì)策略，比如鞏固、開(kāi)拓零售渠道，通過(guò)房地產(chǎn)配套工程等市場(chǎng)去彌補(bǔ)煤改氣市場(chǎng)的下滑等。

盡管今年第一季度煤改氣整體下滑了91.2%，但部分提前布局零售渠道、為后煤改氣時(shí)代做準(zhǔn)備的一些廠家，在2021年第一季度的銷售業(yè)績(jī)，反而獲得與2020年、2019年同比較大幅度的增長(zhǎng)，這有賴于他們?cè)谇捌趯?duì)于零售渠道建設(shè)的投入。

除了加強(qiáng)零售銷售渠道以外，我們還很清晰地看到這些廠家在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也在提前布局。大家都知道煤改氣產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品定位相對(duì)比較低端，從而導(dǎo)致無(wú)論是整機(jī)廠家還是配件廠家這部分的利潤(rùn)都比較薄。如何在后煤改氣時(shí)代改變這一困境？大多數(shù)廠家對(duì)一些新產(chǎn)品、新技術(shù)的應(yīng)用都是提前兩年開(kāi)始研發(fā)布局了。正是得益對(duì)渠道以及產(chǎn)品提前部署，一些核心的廠家，銷售業(yè)績(jī)還是維持一定幅度的增長(zhǎng)，有些廠家增長(zhǎng)的幅度還不小。因此，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析和未來(lái)趨勢(shì)的研判，也是制定產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

當(dāng)然了，無(wú)論是渠道建設(shè)還是產(chǎn)品升級(jí)換代，使用優(yōu)質(zhì)的配件來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量，也是在困難的市場(chǎng)環(huán)境中獲得穩(wěn)定發(fā)展的重要因素之一?！?/span>

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