??1月2日，新年假期過后第一天，家300編輯有幸采訪了廣華供暖有限公司總經(jīng)理李昕。踏著冬日的暖陽而來，帶著溫馨的心緒而離，平緩的語速，得體的舉止，李總的有條不紊給小編留下了非常深刻的印象。

廣華總經(jīng)理李昕

??家300編輯：我們知道，采暖產(chǎn)品目前主要針對的是高消費(fèi)群體，請問李總您剛開始是怎么想到要開始做這一行的呢？在做的過程中又遇到過哪些問題？

??李總：說起怎么想到開始做采暖這一行吧，首先是因?yàn)槲覀円郧耙惨恢笔亲鲆恍W洲進(jìn)口產(chǎn)品，所以相對我們比較了解國外的生活方式，因?yàn)橘Y本主義也走了這么多年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也比較超前了。然后根據(jù)歐洲的一些天氣，特別是歐洲南部的氣候跟我們湖北的氣候是差不多的，并且冬季比我們這邊還要暖和一些，就像我們這里12~13℃的情況下他們那里大概就是15~16℃。歐洲南部陽光非常好，空氣質(zhì)量也好而且日照很充足，但他們那邊采暖卻是非常的普及。再結(jié)合到我國自改革開放以來，高收入人群不斷的增加，除了基本的生活需求，大家開始逐漸的去追求一些高品質(zhì)的生活方式。第二點(diǎn)就是影響我們這個(gè)行業(yè)的能源，我們選擇這一行就比較早，壁掛爐做了有15年了，15年前天然氣還沒進(jìn)來，費(fèi)用就高多了，之前就是城市管道氣，一百多個(gè)方的話一個(gè)月要兩千多塊錢，現(xiàn)在的話就便宜多了并且天然氣管網(wǎng)的鋪設(shè)已經(jīng)非常成熟了，不像臨近的江西地區(qū)，發(fā)展相對滯后，沒有天然氣，而管道煤氣的熱度地費(fèi)用高，壇裝氣根本用不了，所以根據(jù)武漢的客觀條件來講是比較適合采暖市場的發(fā)展的。

??要說遇到的問題的話就多了，首先是我們在剛開始做的時(shí)候并沒有一些政策性的扶持，后期才出來了一個(gè)中國采暖行業(yè)的一個(gè)技術(shù)規(guī)則，當(dāng)時(shí)就是在想沒有規(guī)則也要把這個(gè)事情做好該怎么辦。第二就是因?yàn)楸狈接?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-15058.html">集中供暖的需求，供暖的水溫、散熱器、連接方式等等都是有相應(yīng)規(guī)范的，但是我們做的這個(gè)是要根據(jù)南方的消費(fèi)需求來的，南方的消費(fèi)者比較細(xì)膩，這個(gè)從家具裝修風(fēng)格都是可以看出來的，北方相對就粗獷一些。因此我們廣華所要考慮的就不僅僅是產(chǎn)品及安裝質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品細(xì)膩美觀度的問題，。技術(shù)層面上我們要讓消費(fèi)者用的舒適，不會有一些麻煩、后遺癥，并且還要在產(chǎn)品的外形上做一些改善。我們這些年不斷的跟江南的各個(gè)省的一些大戶相互分享遇到哪些問題，怎么解決，哪些地方做的比較好相互借鑒，所以說廣華十分專注于做好采暖這一行。

??還有就是不要把我們看成一個(gè)純銷售公司，我們有一個(gè)上下鏈的關(guān)系，上面我們一定要選擇一個(gè)好的國際知名品牌，比如爐子我們選擇威能、阿里斯頓，有品質(zhì)保證，還有像我們用的德國瑞好管，?，斏崞?，這些都是數(shù)一數(shù)二的品牌，那就保證了我們做不到的上游這一塊的質(zhì)量，而下面的工程品質(zhì)我們就花了很多精力來保證了，這里就不用一一道來了，因?yàn)檫@些年我們都沒閑著，都在不斷的去完善。

廣華李昕講述產(chǎn)品升級細(xì)節(jié)

??家300編輯：請問廣華供暖在過去的2013年的產(chǎn)品銷量達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)了嗎？去年在創(chuàng)收和搶占市場方面主要做了哪些工作？

??李總：2013的銷量是達(dá)到了計(jì)劃目標(biāo)了的，相對往年增長了30%左右。

??銷售這一塊，我們屬于比較注重品質(zhì)的類型，因此沒有做很多概念性營銷或者促銷活動、廣告鋪墊的。我們的老客戶群體基本上占到銷量的80%。供暖在武漢的市場潛力是很大的，但是要想迅速發(fā)展還是會受到一定的制約，一個(gè)是傳統(tǒng)意識方面的，認(rèn)為武漢地區(qū)屬于非采暖區(qū)，供暖可有可無，另一個(gè)就是說采暖這樣一套系統(tǒng)如果想要達(dá)到一個(gè)好的品質(zhì)的話，當(dāng)然你不能做一個(gè)粗制濫造的東西，因?yàn)椴畹漠a(chǎn)品必然存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，可能會有漏水等問題，影響裝修，影響使用效果等，所以想要得到一個(gè)好的使用效果，就必須要有一個(gè)好的產(chǎn)品?，F(xiàn)在來說進(jìn)口的爐子質(zhì)量還是比較穩(wěn)定一些，國內(nèi)產(chǎn)品還需要有一個(gè)提升的過程，如果想要選擇這樣的一個(gè)好的產(chǎn)品，它的總體價(jià)格不會是特別的低，最少一萬多是要的。就現(xiàn)在我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展來說貧富差距還比較大，有些剛需房的用戶在買房之后還要做一些必備的裝修，投入也比較謹(jǐn)慎，所以從這里我們可以看出來供暖行業(yè)的發(fā)展是一個(gè)健康向上的趨勢，但是發(fā)展的步伐必然是穩(wěn)步發(fā)展的。再則采暖產(chǎn)品是屬于半成品，所以也不可能說一下子把我們的銷量提升到飛躍性的一個(gè)高度，就拿我們?nèi)ツ?000戶左右的銷量來說，如果說我今年要把它做到10000戶，對我們供暖來說的話其實(shí)我們是做不到的，為什么呢，因?yàn)槲覀兤渌臇|西跟不上來，銷量提升了其他安裝相對應(yīng)的服務(wù)就都要跟上去，所以我們銷量的一個(gè)既定目標(biāo)是保持在20%~30%的穩(wěn)步增長。

??家300編輯：請問在2014年廣華供暖有著怎樣的市場銷售規(guī)劃呢？

??李總：2014年銷售規(guī)劃的話我們還是想要多渠道發(fā)展，我們現(xiàn)在下面有11個(gè)實(shí)體店，并且計(jì)劃在漢口火車站旁的歐亞達(dá)這類家居建材賣場內(nèi)開拓展位，也會增設(shè)一些新店覆蓋相對應(yīng)的樓盤，還有就是服務(wù)好我們的老客戶群體，新的方面就是在網(wǎng)絡(luò)渠道上跟我們的家300商城這樣的合作形式，跟上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的步伐。

 

廣華供暖實(shí)體店面

??家300編輯：水暖、地暖、暖氣片哪一個(gè)安裝群體會多一點(diǎn)？

??李總：水暖、地暖、暖氣片的安裝這個(gè)可能跟區(qū)域性有關(guān)系，我們現(xiàn)在在武漢在湖北，安裝暖氣片居多，份額占到95%左右。而且也并不是說因?yàn)榍捌诩依镆呀?jīng)裝修好了然后現(xiàn)在想要安裝采暖工程圖方便，這是由現(xiàn)代人的生活方式所決定的。這跟我們地方的生活環(huán)境和生活習(xí)慣有關(guān)系，因?yàn)槲錆h的氣溫是濕冷型，沒有北方的絕對低溫，冷一點(diǎn)就-4℃，第二就是說我們的消費(fèi)群體都比較喜歡間歇性供暖方式，也就是說家里沒人的時(shí)候要把暖氣關(guān)掉，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分都屬于三口之家的小家庭，人口本來就少，然后小孩上學(xué)大人上班之后家里就沒人，就會想要把暖氣關(guān)掉，家里有人的時(shí)候再打開，這個(gè)時(shí)候就要考慮到他的溫升，地暖它的特點(diǎn)就是溫升非常慢，因?yàn)?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-681.html">地暖的溫度是有規(guī)范的，地暖的尋常溫度是不允許超過55℃，地表溫度的話考慮到中間和邊緣存在一定的差距，但是一般情況下都是不要超過28℃，這都是有標(biāo)準(zhǔn)的，地表溫度過高的話，人長期在上面活動，對身體也是非常不好的，所以在歐洲國家對地暖溫度是有明確立法規(guī)定的，而地暖呢我們剛說到它的一個(gè)溫升慢的特點(diǎn)，它在供暖過程中不能關(guān)，所以就會給消費(fèi)者一個(gè)持續(xù)耗電的感覺，當(dāng)然這不是絕對的，實(shí)際上這些墻體保溫房間溫度到達(dá)一定的程度時(shí)它的能耗也并不會很大，但是這跟我們的消費(fèi)習(xí)慣也確實(shí)有著相悖的地方，現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣是白天大家都去上班了，家里在沒有老人小孩的情況下，大家會覺得暖氣片可以隨時(shí)開關(guān)，節(jié)能性就更好一些。你看我們公司設(shè)計(jì)的暖氣片相對來說就會比較大一些，當(dāng)然這個(gè)大主要就是針對工藝來說的，為什么呢，實(shí)際上按我們的房屋建筑結(jié)構(gòu)來說一般情況下120-130W就足夠了，而我們的銷售員呢有時(shí)候就會給用戶設(shè)計(jì)到150-160W，當(dāng)然這也是跟消費(fèi)者溝通了之后達(dá)成的協(xié)議，功率設(shè)計(jì)偏大就是表示暖氣片的片數(shù)就多，因此消費(fèi)者的第一次消費(fèi)投入實(shí)際上就高一點(diǎn)，但是使用起來呢升溫就比較快，這樣就更容易滿足消費(fèi)者間歇式供暖的一個(gè)要求，同時(shí)每個(gè)人的體感不一樣，有的人在18℃時(shí)就會感覺到很舒適了，而有的人要23℃左右才會覺得舒適，所以快速供暖跟現(xiàn)代人快節(jié)奏的一種生活方式也有很大的關(guān)系。

 

廣華實(shí)體店展示

??家300編輯：您對電子商務(wù)了解嗎？你是怎樣看待采暖行業(yè)電商化的呢？

??李總：對電子商務(wù)有一定的了解，但也不是特別的了解，網(wǎng)絡(luò)這一塊跟年齡有點(diǎn)關(guān)系，再往上走對網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知度更低，再往下走對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度就要高得多。(編輯：我覺得您認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)營銷這回事兒思想就是已經(jīng)很走在前面了)不認(rèn)可不行啊，網(wǎng)絡(luò)客戶這一塊是一個(gè)年輕的群體，如果我們把年輕群體放棄了對廣華的企業(yè)的發(fā)展是很不利的，網(wǎng)購已經(jīng)形成一種模式了，對這樣一個(gè)群體來說他們很少在實(shí)體店購買，而主要通過網(wǎng)絡(luò)來了解，所以他往往了解的第一印象相對是比較深刻的。盡管像我們供暖產(chǎn)品有它的特殊性，不像衣服、視頻等這類快消費(fèi)品只需要考慮價(jià)格及物流的問題，它有它的技術(shù)含量和一些特殊的工藝，但對于想要了解購買采暖產(chǎn)品的年輕群體而言會有很大的引導(dǎo)作用?，F(xiàn)在處于三十多歲的年輕人對購買會起到很大的主導(dǎo)作用，他們在裝修的過程中一改以前父母當(dāng)家作主的局面自作主張的去購買一些產(chǎn)品，他就會通過自己習(xí)慣的一種方式去了解，譬如網(wǎng)絡(luò)，這也就是我們重視網(wǎng)絡(luò)這一塊的原因。

??對采暖電商化這個(gè)問題我的看法是網(wǎng)絡(luò)、營銷、網(wǎng)絡(luò)宣傳不是以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的，不是說做或者不做，是要看怎么做，就像上面提到的小件商品要考慮銷售手段、物流等，而我們要考慮的是怎樣將線上與線下的結(jié)合?，F(xiàn)在我們已經(jīng)順應(yīng)時(shí)代潮流配備了兩名員工負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)這一塊，期待能有進(jìn)一步的進(jìn)展。

??家300編輯：最后，新的一年剛剛開始，請李總為我們的家300網(wǎng)友送上新年祝福吧！

??李總：新的一年是馬年，那就祝大家個(gè)個(gè)都有龍馬精神，工作猶如萬馬齊奔，身體健健康康，天天都有個(gè)好心情！

??家300編輯：還是非常感謝李總百忙之中抽空接受我們的采訪，也祝愿廣華供暖一馬當(dāng)先，新的一年里做得更大更強(qiáng)！

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