在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程下，企業(yè)開拓外國(guó)市場(chǎng)跨國(guó)發(fā)展已是十分普遍的現(xiàn)象。中國(guó)壁掛爐行業(yè)越來(lái)越多企業(yè)正在“走出去”，同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于眾多外國(guó)品牌來(lái)說(shuō)也是一個(gè)“外國(guó)市場(chǎng)”，探索新市場(chǎng)的故事持續(xù)上演，不斷碰撞出精彩的火花。韓系壁掛爐是國(guó)內(nèi)壁掛爐市場(chǎng)上的一支重要力量，大成壁掛爐就是一個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展了多年的韓國(guó)品牌。作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早的品牌，大成有哪些成熟的經(jīng)驗(yàn)可以分享？對(duì)此，青戈?duì)栙Y訊邀請(qǐng)到大成銷售總監(jiān)李國(guó)成進(jìn)行深度訪談，探討大成在中國(guó)發(fā)展的成長(zhǎng)故事。

天津大成熱能科技有限公司

銷售總監(jiān) 李國(guó)成

第一印象：韓系壁掛爐

提起“大成”，許多人的第一反應(yīng)會(huì)是：韓國(guó)品牌。李國(guó)成介紹說(shuō)，韓系壁掛爐進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)其實(shí)是比較早的，大成自上世紀(jì)九十年代初就開始進(jìn)入中國(guó)，早期在北京占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)，現(xiàn)在仍然有許多用戶在使用。很多中國(guó)消費(fèi)者會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的來(lái)源地，并由此對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)初步的印象和認(rèn)知，在李國(guó)成看來(lái)，壁掛爐圈子也有這樣的情況。 傳統(tǒng)的壁掛爐行業(yè)早已存在多個(gè)派系之分，如韓系、意系、德系、日系、美系，本土等，在人們眼中，各派系呈現(xiàn)了不同的特征。例如，歐洲是燃?xì)獗趻鞝t的發(fā)源地，歐系品牌通常品質(zhì)高但價(jià)格也高；日系爐在生活熱水溫度控制方面具有優(yōu)勢(shì)；本土系的各個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌則性價(jià)比較高，成長(zhǎng)速度快；而韓系壁掛爐具有機(jī)型體積小、超薄、熱效率高、故障率低等優(yōu)點(diǎn)……

李國(guó)成認(rèn)為，一個(gè)派系的壁掛爐確實(shí)會(huì)存在一些共同特征，但不同品牌總有它們各自的故事，各自的特點(diǎn)?！袄?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-12664.html">大成壁掛爐準(zhǔn)確地說(shuō)是來(lái)自韓國(guó)綜合能源公司大成集團(tuán)，集團(tuán)70多年歷史底蘊(yùn)，在煤炭、石油、燃?xì)獾饶茉搭I(lǐng)域皆為專家，對(duì)于壁掛爐這種能源屬性極強(qiáng)的產(chǎn)品可給予強(qiáng)有力的支持，我覺得這也是大成壁掛爐一個(gè)特別的優(yōu)勢(shì)?！?/span>

他表示，作為外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，“派系印象”有時(shí)是一把雙刃劍，品牌能憑借派系正面印象獲得便利，也可能會(huì)被一些刻板印象所影響，關(guān)鍵還是要樹立起自身獨(dú)特的品牌形象，拿出具有自己特色屬性的產(chǎn)品。

產(chǎn)品本土化以適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)

據(jù)李國(guó)成回憶，大成進(jìn)入中國(guó)的初期，大部分產(chǎn)品屬于在韓國(guó)銷售的原版機(jī)器直接引入中國(guó)市場(chǎng)。但是隨著對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)的不斷了解，大成發(fā)現(xiàn)由于中韓用戶生活習(xí)慣和產(chǎn)品使用習(xí)慣不同，產(chǎn)生了一系列問題。

例如韓國(guó)壁掛爐大多安裝在室外設(shè)備間，而國(guó)內(nèi)大多安裝在室內(nèi)廚房。國(guó)內(nèi)用戶考慮到廚房裝修方面的整體性與日常生活質(zhì)量因素，會(huì)對(duì)產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品體積、噪音大小等提出更高要求。韓國(guó)基本上都使用地暖，當(dāng)?shù)爻Ｒ姷拈_放式機(jī)型適用于地暖，而在中國(guó)暖氣片取暖也被廣泛使用，實(shí)際情況更為復(fù)雜。

“產(chǎn)品無(wú)法直接適應(yīng)新的市場(chǎng)是很常見又非常重要的問題，對(duì)此大成迅速落實(shí)產(chǎn)品本土化戰(zhàn)略，根據(jù)國(guó)內(nèi)用戶需求情況積極地改進(jìn)產(chǎn)品，生產(chǎn)更適用于中國(guó)市場(chǎng)的壁掛爐?！?/p>

李國(guó)成補(bǔ)充說(shuō)，2018年大成在天津設(shè)立工廠，這是大成在海外設(shè)立的第一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的工廠。天津工廠的落地標(biāo)志著大成的進(jìn)一步本土化，研發(fā)生產(chǎn)工作直接在國(guó)內(nèi)開展，為推出適配國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壁掛爐提供了更有利的條件。

他還表示，研究當(dāng)?shù)赜脩舻男枨笃靡哉{(diào)整產(chǎn)品是長(zhǎng)期的持續(xù)性的任務(wù)。“像現(xiàn)在中國(guó)用戶對(duì)家庭智能化的需求不斷提升，所以如今大成所有產(chǎn)品都可供用戶選配無(wú)線智能控制器，兼顧水溫、室溫、無(wú)線三種功能來(lái)控制壁掛爐的工作，并且可以隨意切換。”

持之以恒做好渠道建設(shè)

大成壁掛爐進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，在時(shí)代大潮推動(dòng)下也經(jīng)歷過(guò)特殊的“煤改氣”時(shí)期，又共同迎來(lái)“后煤改氣”時(shí)代。對(duì)于“回歸渠道”的觀點(diǎn)，李國(guó)成認(rèn)為渠道市場(chǎng)的建設(shè)不應(yīng)說(shuō)“回歸”，而是需要持之以恒去做并且不斷加強(qiáng)的一件事情。

在他看來(lái)，不論處于哪個(gè)時(shí)期，渠道建設(shè)都是不能放下的。各個(gè)品牌只有做好自己的渠道，重視自己的品牌建設(shè)才能在這個(gè)小行業(yè)里共同織成一張大網(wǎng)，在獲取各自合理利潤(rùn)的同時(shí)為廣大消費(fèi)者帶來(lái)更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，共同推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展。

“大成品牌目前在國(guó)內(nèi)雖然有一定的用戶基礎(chǔ)，但還需努力。在此方面我們也借鑒韓國(guó)本土多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際市場(chǎng)情況制定了一系列適合中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展策略。韓款機(jī)在國(guó)內(nèi)有相當(dāng)一部分的受眾群體，在服務(wù)好原有群體的同時(shí)，通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品逐步的擴(kuò)大我們優(yōu)勢(shì)?！?/span>

大成多年來(lái)在國(guó)內(nèi)皆以壁掛爐業(yè)務(wù)為中心發(fā)展，據(jù)李國(guó)成透露，大成熱能在韓國(guó)也有自己的熱泵工廠，隨著行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越多元化、系統(tǒng)化，未來(lái)有計(jì)劃將熱泵引入國(guó)內(nèi)，結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)情況做進(jìn)一步的整合、發(fā)展。 在采訪過(guò)程中，李國(guó)成提及自己當(dāng)初偶然進(jìn)入到與所學(xué)的語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)相差甚遠(yuǎn)的壁掛爐行業(yè)，期間獲得了珍貴的鼓勵(lì)和幫助才一直走到今天，越發(fā)喜歡上這個(gè)行業(yè)，實(shí)際也是一個(gè)不斷適應(yīng)的過(guò)程，就像大成壁掛爐融入中國(guó)市場(chǎng)一樣， 一開始或許有不合適，熬過(guò)磨合期之后便大有可為。 如今李國(guó)成對(duì)行業(yè)有了更多感悟，他覺得，盡管壁掛爐行業(yè)不算大，但其同樣可以有大作為，他對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展持樂觀態(tài)度?！半S著人們對(duì)生活品質(zhì)要求的提升，未來(lái)行業(yè)對(duì)舒適性，系統(tǒng)化，集成化，智能化等的要求也會(huì)隨之提升，這就需要我們要放眼全局，汲取更多新的養(yǎng)分為行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展注入能量?！?/span>

文/青戈?duì)栙Y訊編輯部

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