《熱泵市場(chǎng)》雜志

文_劉橋華經(jīng)銷商_陳偉/張家界

這幾年受限于房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)蕩，家用機(jī)在城市市場(chǎng)一直萎靡不振。也正是由此，渠道下沉幾乎成了行業(yè)品牌的共同選擇。但農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)并沒有想象中的那么容易，相對(duì)落后的經(jīng)濟(jì)、空氣能普及度低等因素讓很多對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)充滿希望的經(jīng)銷商最終鎩羽而歸。

但農(nóng)村市場(chǎng)也并非鐵板一塊無從下手，事實(shí)上成功者也不在少數(shù)。湖南張家界慈利縣的陳偉，就抓住了鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)，通過一臺(tái)電表，讓農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)他敞開了心扉。

被誤會(huì)的農(nóng)村市場(chǎng)

在很多人的眼里，城市、高樓、白領(lǐng)，和空氣能熱水器才是天作之合。因?yàn)樯頌榈谒拇?a target="_blank" href="http://box126.cn/tags-4688.html">熱水器，不管是精美的外觀還是高高在上的價(jià)格，都應(yīng)該是貼上高端的標(biāo)簽。但很殘酷的現(xiàn)實(shí)是，臃腫的體積、眾多對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)讓這番言論更像是自作多情。在多年的死纏爛打后，依然只占了巴掌大的一塊市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)一直被認(rèn)為是落后的代名詞，經(jīng)濟(jì)落后，消費(fèi)理念也跟不上，和高端大氣更是扯不上邊。

農(nóng)村鄉(xiāng)間的空氣能熱水器，圖來自于網(wǎng)絡(luò)公開搜索。

但現(xiàn)在的農(nóng)村早已不是十幾年的農(nóng)村，像我們慈利縣，由于大都在外面常年打工或做生意，有錢的人很多，這幾年新建的房子也是越來越漂亮。在農(nóng)村，講究的是落葉歸根，把家里裝修得好了才算是真正過上好日子，因此寧愿在吃穿上省一點(diǎn)，但在裝修上都非常舍得花錢。

當(dāng)然，舍得花錢和愿意花錢是兩回事，要想說服他們買一臺(tái)空氣能回家并不容易。農(nóng)村人都比較實(shí)在，相信眼見為實(shí)，如果看不到實(shí)實(shí)在在的的好處，光憑嘴巴就能讓他們掏個(gè)幾千塊根本不可能。

一臺(tái)電表，讓節(jié)能看得見

讓農(nóng)村消費(fèi)者真正相信的還是眼見為實(shí)。我們?cè)谛麄鞯臅r(shí)候都會(huì)說空氣能比電熱水器節(jié)能，但如何讓消費(fèi)者能真真切切地看得到呢?我在一次做活動(dòng)時(shí)就被問到這個(gè)話題。也正是這個(gè)問題，讓我看到了打開農(nóng)村市場(chǎng)的曙光。

客戶不是想“看”到節(jié)能效果嗎?很容易，單獨(dú)為空氣能熱水器接一個(gè)電表就可以了，每天、每月的用電量都能看得很清楚。而且一個(gè)電表也用不了多少錢，裝起來也簡(jiǎn)單。為了保險(xiǎn)起見，我自己還先試驗(yàn)了一個(gè)月，結(jié)果一個(gè)月下來用電量30度都不到!

陳偉裝在鄉(xiāng)間的空氣能熱水器，都配了單獨(dú)的電表，用多少電一目了然。（圖由陳偉提供）

接下來，每次活動(dòng)或者每次有客戶來店里，我都會(huì)把我測(cè)試的數(shù)據(jù)拿出來給他們看，讓他們看看實(shí)實(shí)在在的節(jié)能效果，并告訴他們：如果不放心，我在安裝產(chǎn)品的時(shí)候也裝上一臺(tái)電表，看看到底省不省電!

這樣的方式比我用嘴巴說上半天好用多了，產(chǎn)品銷量也一下就上來了。例如，有個(gè)村的7戶人家因?yàn)楣凡疬w而搬進(jìn)了新房，其中的一戶在我這買了臺(tái)空氣能熱水器，因?yàn)樵谶@臺(tái)產(chǎn)品上安裝了電表，省電效果很好，結(jié)果其他6戶都跑我這兒買了臺(tái)空氣能產(chǎn)品。這幾年下來，差不多有40%的客戶量都是通過這種方式帶來的。

這樣做還有一個(gè)好處，那就是可以把口碑做起來，不光是我的生意，還有大家對(duì)空氣能的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。現(xiàn)在在我們這，空氣能不再是傳說中的東西，而是被大多數(shù)人所知道，還有很多人家里安裝了空氣能熱水器，以后做活動(dòng)時(shí)也可以事半功倍。

農(nóng)村市場(chǎng)，信譽(yù)是關(guān)鍵

空氣能熱水器在城市里都不常見，在農(nóng)村更是個(gè)稀罕物。因此，剛開始的時(shí)候我主要是通過宣傳單、車體廣告等一些手段來普及空氣能在消費(fèi)者那里的認(rèn)知度。此外，我還會(huì)參加一些異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，讓大家對(duì)空氣能產(chǎn)品及其功能有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)。

農(nóng)村消費(fèi)者有一個(gè)特點(diǎn)，容易被“哄”，但吃過一次虧后他們絕對(duì)不會(huì)再上當(dāng)。因此，做農(nóng)村市場(chǎng)，信譽(yù)很重要，千萬別把他們的善良隨意揮霍。而且，不好的口碑在他們的口中會(huì)傳播的很快，到那時(shí)候除了退出市場(chǎng)你根本沒其他選擇。

張家界屬于山區(qū)，水質(zhì)很差，如果是不銹鋼水箱，用不了幾年就報(bào)廢了。這也是我為什么選擇現(xiàn)在品牌的原因，因?yàn)樗麄儾捎玫木褪翘麓伤?。?dāng)然了，在宣傳中我也會(huì)把搪瓷內(nèi)膽水箱作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)。另外，由于我是做輔材出身的，所以很清楚配件、輔材的重要性，像山區(qū)里冬天溫度比外面的要低很多，如果不注意對(duì)管道進(jìn)行保溫，水管很容易被凍，那時(shí)候客戶肯定不會(huì)說是管道的問題，而會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不行，哪怕你有百口也難辨的。

所以，我在幫客戶安裝機(jī)器的時(shí)候，有能力的我都會(huì)建議客戶用最好的輔材，以水管為例，好的水管使用壽命長(zhǎng)，后期基本不用修不用換。事實(shí)上我安裝的產(chǎn)品也很少售后，這也為我積累了良好的口碑，并還因此帶來不少的新客戶。

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